Если у вас уже есть собственная марка, скорее всего, первые шаги вы уже сделали.
Эмина Понятова, лектор курса «
Маркетплейсы для Fashion-брендов
»:
Часто проблемой брендов бывает отсутствие стратегии. Необходимо ее разработать: на три года, на пять лет, — а потом разбить на мелкие шаги, и исходя из этой стратегии действовать. Нельзя одновременно вводить дорогую технологию, повышающую себестоимость, и выходить на Wildberries — это шаги в разные стороны».
Вот примеры того, куда можно пойти, если пока у вас небольшие партии: не в тысячах, а в десятках единиц.
Онлайн-платформа
появилась как сетевая (и постоянно работающая) версия популярных московских маркетов.
Если вы откроете практически любой раздел сайта, то обнаружите стилевую если не однородность, то заметную продуманность. Красота и гармония появились благодаря жестким требованиям к фото — они описаны в подробной инструкции с примерами. После заполнения каждая карточка товара проходит премодерацию.
Селекция есть и в отношении товаров, и в отношении брендов: организаторам близок скандинавский стиль, лаконичность, натуральные материалы. Вам могут отказать в размещении, потому что вы не вписываетесь в концепцию. Зато если стиль площадки вам близок, в придачу к точке продаж вы получите лояльную аудиторию маркета.
Платформа не является сама по себе магазином, а выполняет роль оператора. Расчет происходит через платформу (она выступает посредником), а вот доставку и возврат берет на себя продавец.
Примеры брендов:
(Кострома)
(Москва)
Этот теплый и ламповый сайт начал делать собственное медиа задолго до того, как это стало мейнстримом. Если вы искали в интернете что-то по рукоделию, то наверняка на первой странице выдачи вам вам попадались ссылки на статьи с «Ярмарки мастеров».
Платформа дает возможность продавцам создавать контент, писать собственные материалы. Это стоит делать ради продвижения, лучшей узнаваемости вашей марки и вас как эксперта. Используйте и внутреннее продвижение, которое предлагает платформа: коллекции и конкурсы коллекций. Грамотно оформить профиль продавца поможет сообщество. Например, хедер для главной своего магазина можно заказать тут же, у дизайнера-умельца, который предлагает цифровые услуги.
На сайте есть кнопка «купить», но расчет, оплата и доставка — работа продавца; платформа предлагает только инфраструктуру для продажи товаров.
Преимущества «Ярмарки мастеров» — возможность работать с крошечными тиражами, а также полная свобода творчества и самовыражения. Здесь любят ручной труд, ценят кастомизацию и изготовление на заказ, и готовы ждать свою вещь; популярная категория — пошив одежды по вашим меркам.
(Таганрог)
Новая онлайн-площадка для интересных российских дизайнерских брендов, функция которой — исключительно продвижение; нет даже внешней связи с оплатой и доставкой товара. Вы нажимаете «купить» и неожиданно оказываетесь на официальном сайте бренда-участника, или в его группе ВК.
Преимущества площадки — квалифицированный отбор брендов и расчет на искушенную аудиторию журнала The Blueprint.
Как стать участником? Первые 100 брендов отобрала редакция The Blueprint по результатам опен-колла, на который отозвалось около 600 марок. То есть если вы им понравились, они сами к вам придут.
— или только хотите им стать, такой мощный инструмент, как маркетплейсы, упускать не стоит. Большая площадка позволит масштабироваться и увеличивать прибыль за счет оборотов.
На Яндекс.Маркете, «Озоне» и «Вайлдберриз» сегодня предлагают практически что угодно, от велосипедов и мобильных телефонов до продуктов питания и живых цветов. Тысячи продавцов, миллионы покупателей. Такой формат подсказывает делать ставку на то, что лучше всего продается. Концепция вашего бренда отступает на второй план, а то и дальше.
Эмина Понятова:
Вокруг больших онлайн-площадок расцвели бизнесы-спутники: курсы по запуску бренда, помощь в продвижении, работа с отзывами. Появился целый смежный рынок труда: в профильных чатах ищут клиентов менеджеры магазина, специалисты по SEO-продвижению, дизайнеры карточек.
Кстати, если вы пока только думаете о выходе на маркетплейс, почитайте чаты партнеров (чатов много, в них десятки тысяч человек, в названиях обычно WB, Ozon и «продавцы»). Там довольно открыто обсуждаются любые вопросы, связанные с площадкой.
У маркетплейсов обычно серьезные требования к документам продавца. Каждая площадка предлагает свой список, но скорее всего, вам встретятся документы на товарный знак и сертификаты качества. Маркетплейсы не работают с физическими лицами, только с ООО, ИП, самозанятыми.
Кроме того, есть внутренние правила, за нарушение которых вас как продавца могут заблокировать. Например, вы опоздали с доставкой или поставили слишком высокую цену.
Суперсила маркетплейсов — это количество посетителей и, соответственно, заказов.
Кол-во посетителей за апрель:
Wildberries — 232,8 млн
Ozon — 164,5 млн
Lamoda — 11,2 млн
Яндекс.Маркет — 148,3 млн
Wildberries — это огромная продающая машина, которая удивительно быстро реагирует на изменения рынка и приспосабливается. У компании мощная логистическая сеть: 7500 пунктов выдачи находятся в семи странах.
В формате маркетплейса работа выглядит так: покупатель делает заказ, продавец привозит товар на ближайший пункт, и товар поступает в систему фулфилмента, которая доставляет его довольно быстро.
В личном кабинете партнера можно размещать товары и смотреть аналитику. Партнерам доступно множество детальных отчетов: динамика продаж, возвраты, продажи по регионам, остатки. Кроме того, есть возможность внутреннего платного продвижения. При этом ссылки на любые другие сайты, кроме Wildberries, запрещены. Опции «вы используете склад и доставку для своего собственного магазина» — не предусмотрено. Она есть у других маркетплейсов.
Интересный пример сотрудничества с Wildberries — обувная сеть «Рандеву», у которой есть свой сильный онлайн-магазин и большая офлайновая сеть. Работа с маркетплейсом в их случае совершенно оправданна, считает Эмина Понятова: «Если Wildberries очень большой, но не делится трафиком, то за хорошим трафиком надо куда? На Wildberries. Офлайн тихо угасает, собственный онлайн не генерит новый трафик, его надо где-то брать. Они пробуют, ищут и постепенно понимают, куда идти. И могут себе это позволить: у них есть товарные запасы и возможность экспериментировать».
— бренд выпускницы
Особенность «Озона» — супероткрытость и прозрачность в работе, которые в компании явно культивируются. Здесь есть учебный портал для продавцов — База знаний, по сути, корпоративный университет. Комиссия рассчитывается по понятной схеме, тарифы есть в открытом доступе.
Компания активно напрямую общается с партнерами в телеграме через официальные каналы, например, Ozon Marketplace. Там рассказывают, что появилось нового в личном кабинете продавца и в приложении Ozon, дают анонсы марафонов продаж и конференций для продавцов.
Эта площадка заметно меньше конкурентов, но ее преимущество — акцент на моде, широкий ассортимент актуальной брендовой одежды и обуви.
Вы можете размещать свои товары на маркетплейсе, а можете использовать Lamoda для продаж со складов других компаний или собственного онлайн-магазина. Возможно и сочетание этих двух вариантов, когда фулфилмент «Ламоды» привозит заказы покупателям и на вашем сайте, и на маркетплейсе.
«Храните товары на нашем складе — продавайте на любых площадках», сообщает платформа; здесь тоже можно получить фулфилмент для вашего собственного онлайн-магазина.
Маркет предлагает четыре варианта фулфилмента с разной степенью включенности склада и доставки (сопровождая это прозрачным объяснением, кто за что будет отвечать и за что вы платите).
Вы можете создать на Маркете свою бренд-зону; есть и другие варианты продвижения, доступные в личном кабинете.
Суперсила Маркета в том, что вся вселенная Яндекса потенциально помогает вашим продажам, включая программы лояльности в других сервисах. Например, кэшбэк баллами Плюса стимулирует покупателей оставлять отзывы.
Для продажи модных вещей российских брендов Яндекс.Маркет запустил новую площадку — «Универмаг». Его цель — помочь развитию разных локальных марок, в том числе небольших, которым обычно трудно конкурировать с крупными компаниями. Платформа специально заботится о том, чтобы свою аудиторию находили и те, и другие. Витрины брендов можно смотреть одну за другой, совсем как витрины в торговом центре.
Создать свою страницу могут проекты, которые уже работают с Маркетом, но можно и зарегистрироваться с нуля, выбрав любой вариант сотрудничества.
Быть сразу везде — непродуктивно, остатки будут очень большими. Не забывайте и о расходах — на размещение, на менеджеров. Их тоже будет несколько, так как у платформ разные алгоритмы. Может, конечно, все делать один человек-оркестр, но эффективность этого труда будет под вопросом».
Чтобы получить от выхода на маркетплейс пользу, необходимо определиться со стратегией вашего бренда с учетом ваших главных преимуществ и особенностей вашей аудитории.
Не важна концепция, но нужны большие обороты? Вам подойдет Wildberries.
Нужен успешный модный бренд среднего сегмента, который выбирают за стиль и качество? Изучите «Ламоду» и ее алгоритмы.
У вас небольшая марка, при этом вам важен контакт с аудиторией и кастомизация? Вам подойдет «Ламбада» или «Ярмарка мастеров» — выбор зависит от вашего стиля.
Верное представление о себе и решения, основанные на реальных знаниях, обеспечат вам выход на новый уровень.
Как выйти на маркетплейсы и начать продавать мы рассказываем на курсе«Маркетплейсы для Fashion-брендов».Расскажем про все нюансы работы с Wildberries, Ozon, Lamoda, Яндекс. Маркет, Aliexpress. Вы выберете для своего бренда подходящую площадку. Поймете какой товар размещать на площадке и как работать с ценой, акциями и скидками.
