В этой статье мы поговорили с экспертами о том, какие категории товаров хорошо продаются на больших онлайн-площадках, и какие тренды стоит учитывать в планировании ассортимента.
Что лучше всего продается на маркетплейсах?
Основные категории — это сумки, кроссовки, трикотаж, платья, футболки, в зимний период — верхняя одежда. Основной цвет — черный, у мужчин — черный и синий, почти одинаково. Почему так? Для онлайна важен четкий и понятный продукт, чтобы ожидание покупателя соответствовало реальности.
Татьяна Лузина, байер премиум-сегмента ведущего онлайн-магазина.
Ответ в стиле «продавайте платья» был бы не очень правильным. Это как вопрос «на чем можно заработать?» — на всем!
Эмина Понятова, специалист в области ассортиментного планирования, аналитики и категорийного менеджмента.
Что важно для успеха бренда на маркетплейсе?
Сейчас на больших площадках появляется все больше новых имен, поэтому ДНК бренда важна как никогда. Делайте так, чтобы клиент всегда мог узнать ваш продукт. Например, медведя Polo Bear знают все, и если на сайте в разделе футболок вы его увидите, глаз точно зацепится.
Важно понимать:
- в чем ваша сильная сторона;
- кто ваша целевая аудитория;
- какой в связи с этим выбрать маркетплейс.
Стратегически нужно двигаться не от того, что сейчас хорошо продается, а от того, в чем вы являетесь специалистами, в чем вы хороши. Выбрать маркетплейс — это как выбрать ТЦ. Мы же не выбираем продукт, чтобы он продавался именно в «Атриуме»!
Если ваша специализация — минималистичное удобное нижнее белье, ищите маркетплейс, на котором ваш продукт будет актуален и эффективен.
Что сложно продавать на маркетплейсах?
Сейчас очень сложно говорить о трендах, потому что ситуация вообще трудно прогнозируемая. Обычно не так хорошо продается костюмная группа (пиджаки, рубашки), потому что эти вещи нужно примерять.
При этом покупатель есть всегда, продажи зависят от инструментов: соответствует ли продукт ключевому клиенту площадки, например. Всегда можно регулировать глубину: более высокая нужна на коммерческий и понятный ассортимент, меньшая — на сложные вещи и краткосрочные тренды.
Рискованными по-прежнему остаются нишевые позиции, мода, которая требует дополнительного пояснения. Если покупатель маркетплейса будет делать отбор по товарной группе, например, «футболка», то до вашей футболки из переработанного пластика он может добраться нескоро.
Не самым популярным может быть все, что касается точечного выбора, определенного вкуса, определенной группы покупателей. Для таких марок хорошо работает собственный магазин, где даже оформление подсказывает вам, куда вы попали и в чем смысл марки. У маркетплейсов же есть свое собственное позиционирование, которое может не совпадать с вашим.
Какой сейчас главный тренд в области онлайн-коммерции?
Если раньше на маркетплейсах продавалась в основном домашняя одежда, тапочки, базовая одежда, что-то недорогое, что не подвержено изменению тренда, то сейчас люди стали покупать там модные вещи. Девушки смотрят обзоры, видят там необычную юбку или топ, и начинают искать на маркетплейсах что-то похожее. Мода захватывает и этот рынок!
Ассортиментная группа расширяется, и это касается всех сегментов, включая нижний.
Есть и подводные камни: трендовые вещи должны появиться вовремя и быть по супер-комфортной цене для клиента.
Как повлиял на эту ситуацию уход больших международных модных ритейлеров?
Я думаю, тренд на расширение ассортимента был и так, до 24 февраля он медленно набирал обороты. Но его заметно ускорил тот факт, что в России больше нет фэшн-гигантов типа H&M. Эту эволюцию мы просто проскочили. Длинный тренд наложился на отсутствие конкуренции в офлайне.
Молодым ценителям моды нужно куда-то идти. Международный офлайн-ритейл ушел, и пока не видно тех, кто его заменит. Остается онлайн, причем Farfetch и Asos для России тоже закрыты. Значит, модная целевая аудитория будет скачивать себе приложения Lamoda и Wildberries.
Эмина Понятова, специалист в области ассортиментного планирования, аналитики и категорийного менеджмента.
Как выйти на маркетплейсы и начать продавать мы рассказываем на курсе «Маркетплейсы для Fashion-брендов». Расскажем про все нюансы работы с Wildberries, Ozon, Lamoda, Яндекс. Маркет, Aliexpress. Вы выберете для своего бренда подходящую площадку. Поймете какой товар размещать на площадке и как работать с ценой, акциями и скидками.
