Типы клиентов и особенности работы с ними

Blog

Каждый ваш покупатель — уникальная личность, но его покупательское поведение укладывается в один из распространенных типов. Купит он у вас что-то или нет, отчасти будет зависеть от того, удалось ли вам найти к нему правильный подход.

На курсе Fashion Impulse мы подробно изучаем, какие типы клиентов существуют и в чем их особенности, и что необходимо каждому из них. Вот краткая классификация; за основание мы взяли основную потребность — то, за чем человек приходит в магазин.

Причастность

Отношение к покупке одежды: важна не только, а иногда и не столько одежда, сколько сообщество. Шопинг превращается в общение с группой людей со схожими интересами и представлениями о прекрасном.

Лояльность бренду: высокая.

Как привлечь: коммуницировать с покупателями через группы в соцсетях, поддерживать связь с аудиторией через события вокруг бренда.

Пример:
Volchok. Марка зародилась из группы в ВК, где основатель Василий Волчок делился фото и музыкой. Со временем на основе паблика вырос бренд уличной одежды.

 


Комфорт

Отношение к покупке одежды: способ снять стресс, отвлечься от суеты, расслабиться.

Лояльность: может быть очень высокой.

Как привлечь: демонстрировать стабильность. Покупателям этого типа некомфортно посещать незнакомые места, они выбирают проверенные магазины и марки. Отношение к акциям и скидкам может быть настороженным, а вот ненавязчивая помощь консультантов может оказаться очень кстати. В соцсетях делайте акцент на заботу о покупателях, надежность и качество вещей.

Пример:
В телеграме бренда Sofia Zharova подробно рассказывают, за счет чего дождевик марки не пропускает воду, но при этом «дышит»; какие утеплители и мембраны используют для зимнего пальто. Заботу о покупателе подчеркивает дружелюбный доверительный тон коммуникации.


Функционал

Отношение к покупке одежды: прагматичное: это способ поддержать порядок в своем гардеробе, выполнить поставленную задачу.

Лояльность: от низкой до высокой.

Как привлечь: покупатели, для которых важен функционал, могут не привязываться к конкретному магазину или бренду. Они могут выбрать конкурента, если у него лучше соотношение цена-качество. Вам будут лояльны, если выбор стабильно оказывается в вашу пользу.в рекламных кампаниях делайте упор на качество и долгий срок службы товаров.

Пример:
Подача «качество на годы» часто встречается у мужских марок. Некоторые бренды предоставляют пожизненную гарантию на свои изделия, например, Maxim Sharov.


Самовыражение

Отношение к покупке одежды: способ создать свой ни на что не похожий образ, отразить внутренний мир.

Лояльность: может быть высокой, но часто бывает средней, ведь одежда — это средство, а не цель, а интересных брендов много.

Как привлечь: сохранять и культивировать стиль марки, поддерживать выбранный имидж в соцсетях. Трендовые новинки лучше адаптировать и аккуратно вплетать в общий стиль бренда.

Пример:
Московская марка Intro.version создает «магический реализм в одежде», согласно тексту на официальном сайте. Среди эстетических ориентиров — готика, наур и постапокалипсис, то есть стили, которые отличаются от мейнстрима.


Статус

Отношение к покупке одежды: способ продемонстрировать, что человек может позволить себе лучшее.

Лояльность: от средней до высокой.

Как привлечь: если эта группа клиентов для вас основная, забудьте об акциях и скидках — для них это не выгодная сделка, а низкий сорт. Высокая цена для них — плюс!

Лучше делайте акцент на максимально высокое качество и ограниченные тиражи. Кроме того, сервис должен быть уровня VIP: индивидуальным, доброжелательным, с сохранением уважительной дистанции.

Пример:
На сайте Uliana Sergeenko есть разделы Couture и Exotic Leather, но нет раздела Sale.


Тренд

Отношение к покупке одежды: способ постоянно экспериментировать, чувствовать себя другим.

Лояльность: очень низкая. Покупателю не очень важно, где именно он купил трендовую вещь, ему важно быть в ней одним из первых, то есть купить ее, пока она не стала слишком популярной,

Как привлечь: частым обновлением ассортимента в духе последних тенденций, новыми технологиями и ярким дизайном.

Пример:
Многие бренды масс-маркета делают упор именно на тренды. Невысокая цена позволяет модникам часто экспериментировать, а быстрое обновление ассортимента не дает заскучать.


Удовольствие

Отношение к покупке одежды: способ поднять настроение, побаловать себя.

Лояльность: средняя. Покупатели этого типа делают приобретения спонтанно, и чаще всего покупают что-то недорогое.

Как привлечь: эффектное оформление витрины и торгового зала поможет заманить покупателя в магазин. Очередной покупкой «для радости» может стать вещь с wow-эффектом — сумка с перьями или яркие туфли узнаваемой трендовой формы. Или приятная мелочь, которую вы стратегически разместили около кассы.


Дата публикации:
Дата обновления: 15/05/2023