Одно из направлений, которое подробно разбирается на курсе «Управление брендом украшений», — это умение выявлять тенденции ювелирного рынка посредством анализа психологии потребления покупателей. Руководитель отдела разработки продуктов ювелирной компании Sokolov и наш лектор Ксения Иванова рассказывает об основных особенностях, влияющих на совершение покупки в сегменте украшений.
Покупка ювелирных изделий планируются заранее
Покупка ювелирных украшений в основном планируется даже вовлеченными покупателями, поскольку это денежные вложения. Так, например, все, что дороже 500 рублей, люди как правило приобретают осознанно. Яркий подтверждающий тому пример – рынок косметики: бюджет на покупку туши, например, девушки рассчитывают своевременно.
Планируемые покупки чаще приурочены к определенной дате или событию. Кроме того, в каждой семье существуют свои традиции, связанные с тем, в каких случаях и для кого покупаются ювелирные подарки. Как правило, чем выше доход в семье и чем выше статус у ближайшего окружения, тем чаще дарятся ювелирные подарки.
Основные поводы, характерные как для вовлеченных, так и не для вовлеченных покупателей:
– помолвка;
– свадьба;
– день рождения (ювелирные украшения считаются хорошим подарком для статусной и взрослой женщины, поэтому их часто дарят родственницам в возрасте от 45 лет);
– крестины (практика показывает, что в ноябре наблюдается рост продаж детских сережек).
Украшения также приобретаются по малым поводам, - к этому потребителей приучила западная маркетинговая система. В числе «малых» событий:
– новогодние праздники;
– День святого Валентина;
– День матери;
– Международный женский день;
– торжественный выход в свет;
– достижения детей.
В связи с этим, основные точки продаж приходятся на конец ноября и начало декабря, конец февраля и начало марта, а также на август (перед 1 сентября). Что касается упадочных по продажам месяцев, то в их числе - январь и июнь.
В ряде случаев возможна спонтанная покупка изделий
Чаще всего спонтанные покупки ювелирных украшений совершаются с целью побаловать себя, поднять себе настроение или показать свои чувства другим, будь то благодарность, любовь или забота. Помимо этого, спровоцировать спонтанную покупку могут удачные акции. Изделия из серебра чаще всего приобретаются незапланированно, поскольку являются относительно недорогостоящими.
Онлайн не вызывает доверия в сегменте ювелирного рынка
Несмотря на то, что сейчас наблюдается рост онлайн-торговли по всему миру, в том числе в ювелирных магазинах, в большинстве своем потребители по-прежнему предпочитают покупать ювелирные украшения в стационарных магазинах, поскольку интернет-магазины вызывают у них недоверие. В первую очередь это связано со сложностями в подборе и примеркой изделий вкупе с невозможностью возврата. Кроме этого, покупка онлайн не позволяет оценить качество исполнения украшения, его камней и вставок, а также физической надежности крепления. Останавливает также возможное несоответствие изделия на картинке в интернет-магазине и в жизни по размеру и дизайну.
Тем не менее, наличие интернет-магазина придает бренду статусности и позволяет охватить большее число клиентов. В онлайн-магазинах лучше всего продаются подвески и серьги, так как это те изделия, которые не требуют примерки для подбора правильного размера. Чтобы наглядно продемонстрировать реальные размеры украшения на просторах интернета, представители брендов прибегают к съемкам украшений, выложенных на мерную линейку.
Покупкой ювелирных украшений руководят эмоции
В зависимости от того, какие эмоции у окружающих девушка хочет вызвать посредством своего украшения, она принимает решение о покупке того или иного изделия. Превалирующее большинство женщин ценят в украшениях простоту, лаконичность и миниатюрность, чтобы изделие подходило под любой образ. Кроме этого, имеет значение фактор вневременности, чтобы украшение не было подвластно стремительно меняющимся трендам. Российские женщины с большой вероятностью приобретут эффектные и заметные украшения, которые выделят их из толпы и обратят на себя внимание. Что касается рынка мужских ювелирных украшений, то в России он крайне мал и не пользуется спросом.
Узнайте больше
