Мы часто говорим, что дизайнер и предприниматель отличаются системами мышления: первый думает по большей мере о продукте, второй – о бизнес-процессах и каналах продаж. Так получилось, что в России основатель проекта совмещает обе компетенции. Это сложно. Мы поговорили с Ольгой Мигачевой, бизнес-тренером Fashion Factory, о том, как справиться с этой задачей, а также о том, чем будут заниматься участники клуба на встречах и сессиях
Тренер и коуч – это не совсем синонимы, но, безусловно, их деятельность схожа в том, что они помогают людям качественно изменить что-то в жизни.
– Почему вы решили стать бизнес-тренером? Чем занимались до этого?
– Я работала более 12 лет в различных компаниях на позициях директора по развитию, руководителя проектов и отдела продаж. Наряду с этим, достаточно долго занималась развитием разнопрофильных бизнесов. В 2011 году я решила отправиться в свободное плавание и создать свой бизнес. Первый проект я быстро закрыла и занялась разработкой новой идеи, которая хорошо «выстрелила». Это был Floretta Artspace, который в 2016 году стал лауреатом национальной премии в номинации «Лучший стартап в индустрии творчества». К тому моменту я запустила еще один проект – онлайн эко-маркет натуральной косметики Organic Aroma Shop. Меня стали часто спрашивать, как уйти с работы и начать свое дело. Я давала четкие инструкции, но видела, что это не работает. Чаще всего люди «сдувались» и переставали верить в собственные силы. Тогда я пошла учиться на коуча. Своим направлением выбрала бизнес-специализацию. Как только сертифицировалась, стала практикующим коучем.
– Что стало главным инсайтом, когда учились?– Я училась на трансформационного коуча – это значительно более широкая специализация, нежели бизнес-коуч. Пожалуй, самым большим озарением во время учебы было то, как люди ограничивают себя, не понимая своих реальных возможностей. Зачастую так происходит оттого, что они опираются на прошлый неудачный опыт или ограничивающие убеждения. Коуч помогает снять большое количество барьеров и преград, которые мешают попасть в ту жизнь, о которой мечтают.
– Бизнес-тренер и коуч – это синонимы или их деятельность отличается? Если отличается, то как?– Бизнес-тренер – это человек, который по большей части работает с группой, который нацелен на проработку конкретных навыков. Например, компания хочет научиться навыку переговоров, и бизнес-тренер ведет этот групповой тренинг, итогом которого станет то, что люди научатся вести переговоры.
В свою очередь коучинг – это больше про персональные результаты. Понятие «коуч» пришло из спорта, в большом теннисе так звали тренеров и наставников. Обычно они мотивировали теннисистов и выводили их за рамки представлений о собственных возможностях, чтобы спортсмены могли добиваться сверхрезультатов.
«Образование пропагандирует «единственное верное решение задачи» В бизнесе так не работает. Нельзя, например, полностью скопировать какой-то бренд, он все равно будет другим. Здесь нужно мыслить гипотезами и их тестировать»
– Да, часто не хватает понимания бизнес-процессов, как выстроить из этого систему. Это то, чему нужно учиться, то, что нужно прокачивать. Еще школа пропагандирует «единственное верное решение задачи». В бизнесе так не работает. Нельзя, например, полностью скопировать какой-то бренд, он все равно будет другим. Это гибкая и живая система принятия решений. Нужно мыслить гипотезами и их тестировать. И нужно учитывать, что всегда меняется среда. Например, нас пугают, что Инстаграм в России закрывается, и нужно быть готовым сориентироваться в новых условиях.
– Почитав ваши посты в Инстаграме, появилось ощущение, что у людей обычно сильное сопротивление к изменениям. Так ли это? Почему так происходит?
— Когда человек начинает работу над собой и собственным проектом, то к нему приходит осознание, какое огромное количество вещей нужно делать по-новому, отказываться от категорий, в которых он привык мыслить до этого. Нужно по-новому выстраивать рабочий график, интегрировать новые инструменты для продвижения. И здесь встречается сопротивление. Например, клиент никогда не делал опросов и продолжает искать причину, почему он это делать не будет: «Я всё понимаю про свою целевую аудиторию, мне и так все ясно». Или – половину бизнес-модели сделал, утп набросал, но застрял на каналах продаж, считает, что развивать их можно только через Инстаграм. Каждая часть бизнес-модели требует от человека усилий и вовлеченности.Еще одна распространенная причина сопротивлений – это страх перед неизвестностью.Однако люди, которые осознано успевают отслеживать свои сопротивления, или же прислушиваются ко мне, когда я обращаю их внимание на это, преодолевают возникающие на пути развития сложности и идут дальше.
– Кажется, что в России начинающие предприниматели плохо понимают, что такое предпринимательское мышление.
– Я считаю, что многие сложности, с которыми мы по жизни сталкиваемся, идут из детства, из той среды, в которой мы росли. И здесь такие факторы тоже есть. Во-первых, у нас в обществе существует жесткий стереотип, что бизнес – это страшно и плохо, что из-за бизнеса в тюрьму можно сесть. Это, наверное, связано с 90-ми, когда у многих родители пытались открыть бизнес, попадали в долги. Во-вторых, со школы в нас привили, что нельзя ошибаться, ошибка – это страшно. Этот страх мешает реализовывать идеи, обычная реакция: «Ой, ужас, что будет, если я приму неверное решение». Предпринимательство подразумевает, что нужно постоянно пробовать, переделывать, искать новые пути.
– У многих предпринимателей в моде нет такого системного понимания бизнеса, о котором вы говорите.
«Часто ко мне приходят на этапе, когда уже проект запустился, но продаж немного. Тогда мы анализируем целевую аудиторию, понимаем, где она сосредоточена, и планируем, как мы будем продавать»
– Нет, это не соответствует моему этическому кодексу. Я не принимаю решение за клиента. Люди приходят за готовым решением, и я объясняю, что принять его могут только они. Обычно во время работы клиенты видят веер возможностей, как из этой ситуации выйти. Например, «мы открыли офлайн-магазин, нам казалось, что это проходное место, а покупатели не идут». На сессиях выясняется, что ничего особо не делается с точки зрения рекламы и можно работать в этом направлении.
– Вдохновить или заставить – что лучше работает?
– Моя функция в работе с запросами заключается в том, чтобы со своей нейтральной позиции увидеть и показать человеку ход его нынешних действий и зону развития. Достигается это посредством формулировки правильных вопросов. В принципе, коучинг – это искусство задавать правильные вопросы.
В работе с клиентами я даю домашние задания и всегда говорю о том, что результат целиком зависит от их усилий и вложений в процесс. Например, нужно проработать шаблон бизнес-модели или провести опрос целевой аудитории. Сейчас на годовом курсе девушка запустила опрос через блогеров и собрала 900 ответов за 6 дней. Иногда приходят без домашнего задания с объяснениями: «Это не так важно, мне сейчас нужно затраты подсчитать, продукт доделать». Я возвращаю человека к реальности: объясняю, что пока он не поймет, кому он будет продавать, сам продукт нет смысла делать.
– У этой девушке случились инсайты?
— Да, 900 – это хорошая выборка. Выборка из 100 ответов уже даст хороший результат, а тут у нее было большое количество инсайтов, более того – около 10% ей написали развернутые ответы про сложности выбора, и это уже можно использовать в постах, позиционировании.
– Через сколько сессий видны изменения?
– За 5 сессий можно решить конкретный запрос клиента, с которым он пришел, однако, как правило, в процессе работы появляется еще какая-то более важная задача, поэтому работа может продолжиться.
Клиент, когда приходит на коучинг, всегда формулирует желаемый результат, например, запустить бизнес. За 5 сессий можно разработать бизнес-стратегию, понять утп и каналы продаж. Часто приходят на этапе, когда уже проект запустился, но продаж немного. Тогда мы анализируем целевую аудиторию, понимаем, где она сосредоточена, и планируем, как мы будем продавать. Еще пример – приходят с запросом «бизнес не приносит прибыль, побороться еще или бросить». И тогда мы анализируем финансовую стратегию, смотрим, что можно изменить.
– Было такое, что вы говорили, что лучше закройте все?
«Самое сложное в трансформации в предпринимателя – это переход от мышления «я = бизнес» к категории «бизнес = система»»
— Во-первых, умение мыслить на шаг вперед. Предприниматель должен понимать, к чему приведут его действия или бездействия через неделю, месяц и год. Во-вторых, способность действовать регулярно, так как только регулярные действия дают измеримый и хороший результат для бизнеса. В-третьих, способность выходить из операционной деятельности на уровень стратегического мышления. В-четвертых, умение делегировать задачи. Также я бы отметила навык, который нарабатывается с накопленным опытом, – это умение развивать бизнес в условиях неопределенности. Храбрость предпринимателя – это не полное отсутствие страха, а способность целенаправленно развивать свой проект в условиях перманентного риска. Ни один предприниматель не знает, как поменяется среда бизнеса уже завтра и какие результаты он получит, запуская новый продукт. Невозможно сразу спрогнозировать результат, поэтому пропасть между текущей точкой и будущей неизвестностью сопряжена с высокими рисками.
– Еще из Инстаграма – удивил пост про речь. Расскажите поподробнее, какую роль играет язык? Как по речи понять картину мира клиента?
– Мы, коучи, обращаем внимание на то, какие слова и фразы человек использует в своей речи. Исходя из этого можно понять, как клиент сейчас функционирует. Например, если в разговоре превалируют глаголы, выражающие процесс, то это свидетельствует о том, что человек настроен действовать, готов брать на себя ответственность. Иногда в речи используются фразы, касающиеся третьих лиц: «кто-то должен», «кто-то что-то будет делать». Это показывает, что человеку свойственно перекладывать ответственность на других. Однако изменить что-то в своей жизни можно лишь в случае принятия ответственности на себя. Для того, чтобы изменить и расширить картину мира, нужно не речь менять. Она автоматически поменяется, когда изменятся представления человека о реальности.
– Что самое сложное в трансформации в предпринимателя?
– Самое сложное в трансформации – это переход от мышления «я = бизнес» к категории «бизнес = система». Если изначально у предпринимателя нет корпоративного опыта, который позволяет мыслить системно и понимать, как работают процессы в компаниях, то он заходит в бизнес с мыслью о том, что он все должен делать в одиночку. Поначалу это вполне понятно и оправдано, так как основатель запускает бизнес и не знает, как это дальше будет развиваться, а зачастую даже не представляет, какие задачи на него свалятся. Однако в процессе наступает момент, когда в бизнесе нужно выстраивать систему: подключать новых людей, запускать системные процессы, – это, пожалуй, самое сложное, что я вижу в переходе от начинающего предпринимателя к системному.
– Мышление дизайнера и предпринимателя сфокусированы на разных аспектах. Дизайнер, придумавший классный продукт, не подозревает, что, открыв марку, он будет решать совершенно другие вопросы, организовывать процессы. Как ему быстрее всего адаптироваться? Можно ли просто найти менеджера, который все настроит?
– Если дизайнеру удается найти напарника, у которого есть больше понимания, как организовать производство и продажи, то, конечно, лучше работать в партнерстве. На берегу договориться, как устроено это партнерство и работать. Но здесь есть риск остаться за бортом. И нужно принимать автоматически этот риск или постепенно начинать разбираться в процессах, хотя бы в приоритетных. Понимать, как строятся финансовые потоки, затратную и доходную часть. Можно потом взять маркетолога, но понимать стратегию основателю нужно.
– Что определяет хорошего предпринимателя?
«Правильная формулировка цели – это первый шаг на пути к ней. Если цель выражена процессом, то предприниматель никогда не дойдет до финала. Советую почаще задавать себе вопросы: «Чтобы что?» и «Как я еще могу это сделать?»»
– После коуч-встреч люди выходят вдохновленные и с ясным представлением того, как действовать дальше. Такой эмоциональный подъем позволяет без отлагательств приступить к действиям, поэтому эффект будет виден сразу. Коучинг прекрасен тем, что результат виден после каждой сессии. Но повторюсь, что результаты зависят сугубо от каждого человека.
– В бизнес-клубе отдельное место занимает «правильная среда». В чем ее важность? Кажется, что не попав в клуб, не поймешь, что страдал «предпринимательским одиночеством»
– В нашем бизнес-клубе «правильная среда» реализована наилучшим образом, чтобы человек мог отслеживать развитие своего проекта, делиться своим опытом, перенимать опыт других людей и оперативно получать дозу новых идей и решений, а также поддержку бизнес-наставников. Обсуждения в клубе – это возможность услышать мнение 20 и более людей на отдельно заданную тему, на базе которых уже формировать новые решения для бизнеса. По факту, человек получает еженедельный пошаговый алгоритм, что можно внедрить в своей бизнес, чтобы получить новые результаты.
Про «правильную среду» также добавлю, что, развивая свой бизнес, важно быть на гребне волны и ориентироваться в среде актуальной информации. С учетом того, насколько большой поток информации сваливается на нас ежедневно, мозг перегружен зачастую ненужными знаниями, тогда как нужные до нас не доходят, а в клубе выступают лидеры индустрии с концентратом нужной именно для развития модного бизнеса информации. Кроме этого, клуб позволяет переходить от знаний к действиям. Это прямой доступ к экспертам области, которым можно задать интересующие вопросы и двигаться дальше.
– Другой момент – постановка бизнес-цели. Кажется, что именно правильная формулировка цели – уже первый шаг к ней. Бывает ли так, что предприниматель видит цель в одном, но тренер может его скорректировать, посмотрев со стороны на проект?
– Правильная формулировка цели – это действительно первый шаг на пути к ней, так как сложно двигаться в неизвестном направлении. Если целью является что-то неопределенное, то у нас нет критериев измеримости. В 99% случаев такая цель никогда не будет достигнута. Именно поэтому в своих группах я много времени уделяю алгоритмам постановки целей. На вебинаре рассказывала про воронку: когда ставится долгосрочная цель и она спускается до ежедневных планов. Когда мы говорим про бизнес, я все-таки придерживаюсь этого метода. Еще есть алгоритм спринтов, я его тоже люблю, он взят из SCRUM. На 9 недель ставится три цели, и вся деятельность подчиняется только достижениям этих целей.
Коуч или тренер не навязывают свои цели клиенту или группе. Я, скорее, обращаю внимание человека на то, является ли его цель конечной или же это лишь промежуточный результат. Людям важно задавать вопрос: «Чтобы что?» Например, задача – развитие розничного магазина. Это не цель, а процесс, так как по итогу нет измеримого результата, который позволит понять, достигнута ли цель. Таким образом, если цель выражена процессом, то предприниматель никогда не дойдет до финала. Советую почаще задавать себе вопросы: «Чтобы что?» и «Как я еще могу это сделать?»
– В клубе работа будет проходить в группах, а цели должны быть у участников примерно одинаковые? Или будет комфортно всем, если один ставит цель – повысить продажи, а другой – наладить работу в коллективе?
– Цели у людей в группах разные, но формат мини-групп построен таким образом, что у каждого есть отведённое ему время, когда он озвучивает задачу, над которой работает, и рассказывает о сложностях, с которыми сталкивается. После я помогаю выяснить причины, по которым запланированное не получилось, и даю новые векторы для развития. В свою очередь группа сможет накидать варианты креативных решений.
– Как будут и будут ли отслеживаться планирование задач, действия к цели и результаты?
– Все построено таким образом, чтобы каждый человек раз месяц на группе мог сформулировать свою цель месяца, разбить ее на подзадачи по неделям и уже далее планировать свой график. Поскольку мы встречаемся еженедельно, то это возможность быть в тонусе. Когда видишь, в каком темпе растут другие, автоматически подтягиваешься на более высокий уровень.
– Обычно говорят, что цели, поставленные с тренером, достигаются в 2 или 3 раза быстрее. Сразу ли будет виден эффект?
