Все, что работает на увеличение комплексности, также работает и на рост среднего чека. По среднему чеку можно смотреть динамику, понимать, какой сегмент целевой аудитории появился или ушел. На средний чек влияют и глобальные явления, например экономический кризис, и навыки управления ассортиментом, что и в каком магазине продается.
1. Боритесь с боязнью продавать дорого
Умелый продавец не должен стесняться продавать, даже в масс-маркете.
2. Избавляйтесь от скидок, переходите к бонусам
Скидки легче выдать, чем забрать, лучше заниматься программами лояльности. Переход от скидок к бонусам обеспечит снижение средней скидки по программе лояльности в два раза. Скидка в 10% практически ничего не дает вам и никак не стимулирует клиента.
Формула: средний чек = (средняя стоимость товара до скидки – средняя скидка) х среднее количество товаров в чеке.
3. Вводите программы лояльности, поощряющие крупные покупки
4. Позиционируйте бренд в премиальном сегменте
Для молодых брендов российской одежды позиционирование в премиальном сегменте – один из лучших путей к экономическому успеху. Малые тиражи изделий внушают покупателю ощущение престижа и стимулируют на покупки.
5. Дифференцируйте цены и ассортимент в зависимости от локации магазина
Локация будет непосредственным образом влиять на средний чек, поскольку в разных районах проживают люди с разным уровнем достатка. Некоторые точки могут располагаться, например, рядом с крупными бизнес-центрами, что тоже повысит средний чек.
6. Будьте единственными в своем роде
Ваша уникальность – ключ к вашей желаемости. Строить уникальность на закупаемых брендах – зыбкая основа; нужно создавать концепцию, которая определит оригинальность вашего предложения.
7. Создайте сильный бренд
Много известных брендов в России за последние пять лет возникли из ниоткуда и набрали популярность. Конечно, не без доли везения, но если вы будете креативными и последовательными, то, возможно, у вас тоже получится.
8. Забудьте про средний чек!
Более эффективные срезы – это анализ покупательской базы (новые и возвращающиеся покупатели, их численность и вклад в выручку). Если разделить выручку между новыми покупателями и возвращающимися, перевес окажется за последними, что определяет стратегию развития магазина. Многие компании начинают оценивать пожизненную ценность клиента (LTV) и пытаются влиять на воронку покупателей, оценивая, какое количество покупателей теряется на каждом этапе жизненного цикла.
О лекторе:
Кирилл Волков занимается маркетингом 15 лет, работал на позициях директора по маркетингу и коммерческого директора в fashion-компаниях сегмента люкс «Кашемир и Шелк», Brunello Cucinelli, Missoni, Santoni и в middle-сегменте – Ecco, Goorin Brother. В Fashion Factory School преподает на курсе «Как увеличить продажи в современных магазинах».
Хотите узнать подробнее?
Скоро у нас стартует курс «Розничный fashion-магазин в эпоху Instagram».
Как увеличивать продажи в магазинах и шоурумах, когда Instagram меняет всё в индустрии. Как привлекать посетителей из интернета, оптимизировать ассортимент, увеличивать средний чек и конверсию в продажи. Об этом и многом другом расскажут представители знаковых магазинов и марок.
