Как сделать коллекцию коммерчески успешной

Blog
Что такое ассортиментная матрица Инструмент управления ассортиментом: план производства в количестве моделей по типам ассортимента, в штуках, в деньгах, разложенный во времени Для чего нужна ассортиментная матрица ➤ Для настройки производства коллекции на ЦА ➤ Для достижения коммерческого успеха коллекции, увеличения оборачиваемости и отдачи на инвестиции ➤ Для сбалансированности коллекции ➤ Для легкого позиционирования коллекции ➤ Для снижения остатков В каких случаях не нужна ассортиментная матрица ➤ Вы пока только ищете «свою нишу» ➤ Индивидуальный пошив под клиента ➤ Все Ваши закупщики сами занимаются формированием ассортиментной матрицы без учета брендов ➤ «Коллекция одной вещи» ➤ Единичные экземпляры ассортимента, коллекция как творчество и искусство Основные параметры управления матрицей ➤ Цена ➤ Сезонность (hot-points) ➤ Модность ➤ Размеры ➤ Цветовые линейки ➤ Стилевые линейки ➤ Комплексность Цена Не равно себестоимость*мультипликатор Ценовое позиционирование = позиционирование Цена — определенная коммуникация бренда с аудиторией, ценовой сегмент — первый отбор ЦА свой- чужой. Вопросы по цене ➤ Какие ценовые «маркеры есть в моей коллекции»? ➤ Какая цена у моих конкурентов, какой разброс цен у моих конкурентов? ➤ Что является магнитом по цене в коллекции? ➤ Что является средней ценой по каждому виду ассортимента? ➤ Ниже какой цены я не опускаюсь в коллекции и выше какой не поднимаюсь? ➤ Какая ценовая эластичность спроса в моем сегменте, у моих клиентов? ➤ С какой скоростью продаются разные ценовые сегменты в коллекции? Сезонность HOT-POINTS ➤Сезон ➤Месяц ➤Неделя ➤Семантические товарные группы Вопросы по сезонности ➤ Какие сезонные пики спроса можно выделить у разных клиентов? ➤ Какие ключевые поводы покупки одежды у ЦА, какой календарь событий управляет потоком? ➤ Когда начинается основной спрос на… (верхнюю одежду)? ➤ Какие hot-points в каждом событии и какой это ассортимент? ➤ Как часто клиенты ходят за покупками одежды внутри сезона? Как часто стоит обновлять ассортимент? Антропометрия ➤ Антропометрия и возраст ➤ Европейский и Азиатский тип фигуры ➤ ЦНИШП исследования антропометрия (2015 год) Вопросы по размерам ➤ Особенности фигуры Ваших клиентов (европейский или азиатский тип: размеры, пропорции фигуры, рос. ➤ Нужны ли разные конструкции на один и тот же размер? ➤ Доля отказов от покупки по размеру? ➤ Оборачиваемость по размерам? ➤ Наиболее ходовые размеры? ➤ Минимальный ходовой размер и максимальный ходовой размер? Стилевые линейки Dress-code ➤ Функциональное разделение — стилевое разделение ➤ Стиль — эстетический код ➤ Дополнительный стиль = дополнительная целевая аудитория, дополнительный бюджет ➤ Архетипы клиентов ➤ Зонирование Вопросы по стилевым линейкам ➤ Сколько стилевых линеек можно разместить на торговом пространстве? ➤ Не конфликтуют ли стили в одном пространстве? ➤ Стиль жизни ЦА? ➤ Ограничения при выборе дресс-кода? Субкультуры? ➤ Насколько Ц А «продвинута» в создании образов? Актуальность ➤ Где моя коллекция: fast fashion или slow fashion? ➤ Насколько мои клиенты подвержены влиянию моды? ➤ Как распределена ЦА по группам модности? ➤ Соотношение модности и цены в аудитории? ➤ Как долго носят вещи? ➤ Что из моей коллекции — базовый ассортимент? ➤ Какая доля базового ассортимента должна быть всегда? Цветовые линейки ➤ Цвет — одна из главных составляющих модности ➤ Цветовые тренды известны за год (Premiere Vision, Paris) ➤ Модные цвета — базовые цвета ➤ Цвета с длинным циклом — цвета с коротким циклом ➤ Управление мерчендайзингом в момент создания коллекции Вопросы по цветовым линейкам ➤ Какую торговую площадь вы планируете занимать? ➤ Какое количество цветовых линеек вы можете держать в зале? ➤ Какие цвета для Вашей Ц А являются базовыми (черный, белый, бежевый) и должны быть всегда? ➤ В каком регионе основные продажи — какие цвета «пойдут» клиенту Комплексность ➤ Длина чека задается на уровне производства ➤ Поставки «в срок» ➤ Товары-комплименты vs Товары-конкуренты ➤ Комплект — «длинная история» ➤ Комплект — не ограничивается одеждой ➤ Управление жизненным циклом товара за счет комбинаций Вопросы по комплексности ➤ Какое количество артикулов будет в коллекции? ➤ Какая глубина на артикул необходима в каждой модели? ➤ Какие связанные товары есть в моей матрице? (например, пальто- палантин, или жакет-юбка/брюки, сумка-ремень) ➤ Что из двух категорий продается быстрее? Какое соотношение оборачиваемость внутри связанных покупок? Принципы оценки качества матрицы Однородная оборачиваемость по структуре (где выше оборачиваемость — не добираем по количеству, где ниже — генерим остатки). Среднее значение мы считаем как 100% запас в зале — 60 дней. Статья подготовлена для курса «Ассортиментная Матрица»
Дата публикации:
Дата обновления: 06/03/2018