Что такое ассортиментная матрица
Инструмент управления ассортиментом: план производства в количестве моделей по типам ассортимента, в штуках, в деньгах, разложенный во времени
Для чего нужна ассортиментная матрица
➤ Для настройки производства коллекции на ЦА
➤ Для достижения коммерческого успеха коллекции, увеличения оборачиваемости и отдачи на инвестиции
➤ Для сбалансированности коллекции
➤ Для легкого позиционирования коллекции
➤ Для снижения остатков
В каких случаях не нужна ассортиментная матрица
➤ Вы пока только ищете «свою нишу»
➤ Индивидуальный пошив под клиента
➤ Все Ваши закупщики сами занимаются формированием ассортиментной матрицы без учета брендов
➤ «Коллекция одной вещи»
➤ Единичные экземпляры ассортимента, коллекция как творчество и искусство
Основные параметры управления матрицей
➤ Цена
➤ Сезонность (hot-points)
➤ Модность
➤ Размеры
➤ Цветовые линейки
➤ Стилевые линейки
➤ Комплексность
Цена
Не равно себестоимость*мультипликатор
Ценовое позиционирование = позиционирование
Цена — определенная коммуникация бренда с аудиторией, ценовой сегмент — первый отбор ЦА свой- чужой.
Вопросы по цене
➤ Какие ценовые «маркеры есть в моей коллекции»?
➤ Какая цена у моих конкурентов, какой разброс цен у моих конкурентов?
➤ Что является магнитом по цене в коллекции?
➤ Что является средней ценой по каждому виду ассортимента?
➤ Ниже какой цены я не опускаюсь в коллекции и выше какой не поднимаюсь?
➤ Какая ценовая эластичность спроса в моем сегменте, у моих клиентов?
➤ С какой скоростью продаются разные ценовые сегменты в коллекции?
Сезонность
HOT-POINTS
➤Сезон
➤Месяц
➤Неделя
➤Семантические товарные группы
Вопросы по сезонности
➤ Какие сезонные пики спроса можно выделить у разных клиентов?
➤ Какие ключевые поводы покупки одежды у ЦА, какой календарь событий управляет потоком?
➤ Когда начинается основной спрос на… (верхнюю одежду)?
➤ Какие hot-points в каждом событии и какой это ассортимент?
➤ Как часто клиенты ходят за покупками одежды внутри сезона? Как часто стоит обновлять ассортимент?
Антропометрия
➤ Антропометрия и возраст
➤ Европейский и Азиатский тип фигуры
➤ ЦНИШП исследования антропометрия (2015 год)
Вопросы по размерам
➤ Особенности фигуры Ваших клиентов (европейский или азиатский тип: размеры, пропорции фигуры, рос.
➤ Нужны ли разные конструкции на один и тот же размер?
➤ Доля отказов от покупки по размеру?
➤ Оборачиваемость по размерам?
➤ Наиболее ходовые размеры?
➤ Минимальный ходовой размер и максимальный ходовой размер?
Стилевые линейки
Dress-code
➤ Функциональное разделение — стилевое разделение
➤ Стиль — эстетический код
➤ Дополнительный стиль = дополнительная целевая аудитория, дополнительный бюджет
➤ Архетипы клиентов
➤ Зонирование
Вопросы по стилевым линейкам
➤ Сколько стилевых линеек можно разместить на торговом пространстве?
➤ Не конфликтуют ли стили в одном пространстве?
➤ Стиль жизни ЦА?
➤ Ограничения при выборе дресс-кода? Субкультуры?
➤ Насколько Ц А «продвинута» в создании образов?
Актуальность
➤ Где моя коллекция: fast fashion или slow fashion?
➤ Насколько мои клиенты подвержены влиянию моды?
➤ Как распределена ЦА по группам модности?
➤ Соотношение модности и цены в аудитории?
➤ Как долго носят вещи?
➤ Что из моей коллекции — базовый ассортимент?
➤ Какая доля базового ассортимента должна быть всегда?
Цветовые линейки
➤ Цвет — одна из главных составляющих модности
➤ Цветовые тренды известны за год (Premiere Vision, Paris)
➤ Модные цвета — базовые цвета
➤ Цвета с длинным циклом — цвета с коротким циклом
➤ Управление мерчендайзингом в момент создания коллекции
Вопросы по цветовым линейкам
➤ Какую торговую площадь вы планируете занимать?
➤ Какое количество цветовых линеек вы можете держать в зале?
➤ Какие цвета для Вашей Ц А являются базовыми (черный, белый, бежевый) и должны быть всегда?
➤ В каком регионе основные продажи — какие цвета «пойдут» клиенту
Комплексность
➤ Длина чека задается на уровне производства
➤ Поставки «в срок»
➤ Товары-комплименты vs Товары-конкуренты
➤ Комплект — «длинная история»
➤ Комплект — не ограничивается одеждой
➤ Управление жизненным циклом товара за счет комбинаций
Вопросы по комплексности
➤ Какое количество артикулов будет в коллекции?
➤ Какая глубина на артикул необходима в каждой модели?
➤ Какие связанные товары есть в моей матрице? (например, пальто- палантин, или жакет-юбка/брюки, сумка-ремень)
➤ Что из двух категорий продается быстрее? Какое соотношение оборачиваемость внутри связанных покупок?
Принципы оценки качества матрицы
Однородная оборачиваемость по структуре (где выше оборачиваемость — не добираем по количеству, где ниже — генерим остатки). Среднее значение мы считаем как 100% запас в зале — 60 дней.
Статья подготовлена для курса
«Ассортиментная Матрица»
