Мы часто сталкиваемся с тем, что на сайте или в социальных сетях все представление продукции сводится к перечислению ее технических характеристик. Это совершенно не мотивирует клиента на покупку. Ведь он абсолютно не понимает, какие выгоды принесет ему это приобретение. Аналитические карточки, подготовленные для каждого вида товара из ассортимента, помогут составить более «продающее» описание изделий, понять, как грамотно отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение бренда.
Чек-лист по составлению аналитической карточки товара
1. Выпишите все свойства изделия, которыми оно обладает:
использованные материалы
конструктивные особенности
декоративные элементы
название дизайна/стиля
цвет или цветовое сочетание
принты
фактуры
размер
вес
бренд
название коллекции
страна производства
страна изготовления
упаковка
стоимость
2. Каждое свойство изделия проанализируйте на предмет его:
преимуществ
недостатков (то есть вероятных возражений клиента на наличие данного свойства в товаре)
3. Каждое преимущество указанного свойства переведите на язык рациональных или эмоциональных выгод клиента.
Укажите, какие проблемы данное преимущество способно решить и обладателем каких дополнительных бонусов станет клиент после совершения покупки. Также подумайте над тем, как можно компенсировать недостатки и заранее предупредить возникновение возражений.
Пример:
Проанализируем материал, из которого выполнена классическая модель обуви бренда UGG Australia – двусторонняя овчина А-класса:
Преимущество: мягкость и легкость.
В чем выгода клиента: комфорт и удобство в носке даже во время длительных прогулок.
Преимущество: гигроскопичность и высокий уровень тепла и терморегуляция.
В чем выгода клиента: в ней комфортно вне зависимости от температурного режима и смены локации – не холодно на улице зимой и не жарко, если надолго зайти в помещение.
Недостаток: неустойчивость к воде и загрязнениям, сложность в уходе, низкая износостойкость.
Как компенсировать и перевести в выгоды: благодаря использованию протектора Scotchgard обувь защищена от влаги и загрязнений, что позволяет наслаждаться прогулкой вне зависимости от погодных условий. Кроме того, она становится более износостойкой и очень долго радует своего обладателя.
Наличие тщательно подготовленных аналитических карточек товара позволяет осознать уровень конкурентоспособности собственной продукции, а главное – дает информацию для представления изделий в наиболее выгодном ракурсе, демонстрируя клиентам реальную пользу и выгоду от совершения покупки.
Специально для наших читателей мы подготовили чек-лист в pdf-формате.
Чтобы грамотно составить свое УТП вы можете приобрести масте-класс "Как сформулировать УТП для вашего бренда".
