Татьяна Авдеева и Юлия Питерская, спикеры
курса «Создание и продажа коллекции белья и купальников», подробно рассказывают о том, как выстраивать ассортиментную матрицу и бизнес-план для бельевых марок. Мы подготовили краткую выжимку и принципы, на основе которых нужно выстраивать коллекцию бельевой марки.
Ассортиментная матрица или макет продаж структурирует коллекцию по рискованности моделей. Обычно в коллекции отмечают 3 категории:
Volume Driver. Это база, модели, с которыми ассоциируется марка. Идеальная база – это скульптурное белье, которое хорошо сидит на разных типах фигуры и стоит недорого. В Volume Driver ничего не должно меняться: из сезона в сезон одни и те же модели, конструкции, цвета, материалы и фурнитура. Чем больше моделей в Volume Driver, тем стабильнее чувствует себя марка.
Must-Have – это модные и трендовые модели. От Volume Driver эти модели должны отличаться по 1-2 признакам, актуальным в этом сезоне. Например, базовая модель, но в другом цвете или из другого материала. Если модель хорошо продается в течение 2 сезонов, то она переходит в категорию Volume Driver.
High Risk – это экспериментальные модели, которые отличаются от базовых по 3 и более признакам.
Процентное соотношение между этими сегментами может быть разное. Самая стабильная и успешная для бизнеса – это модель «треугольника». База составляет большую часть продаж, например, 60%. А High Risk – это 5 – 10%.
Существуют марки, у которых равные доли по всем трем направлениям. Зачастую это стабильно развивающиеся марки с историей и именем.
Самая рискованная модель – «перевернутый треугольник», в которой лучше всего продаются High Risk модели. Это может быть эффективная стратегия, но с точки зрения бизнеса она не самая устойчивая.
