Оставьте заявку и получите бесплатную консультацию

Ассортиментная матрица - что такое? И как ее составить в первый раз

Blog

Что такое ассортиментная матрица и зачем она нужна

Многие основатели брендов не задумываются, как усилить свой бизнес и упростить многие бизнес-процессы. Представьте, сколько проблем с планированием коллекций и управлением продукцией возникает у локальных брендов. А если речь пойдет о крупном бизнесе? Как предпринимателю учесть весь широкий ассортимент изделий и не упустить важные детали в других сферах?

В этом помогает ассортиментная матрица. В статье расскажем ключевые аспекты её использования для бренда любого уровня, разберем основные ошибки при разработке, а также научим работать с полезным инструментом.

Суть ассортиментной матрицы

Ассортиментная матрица — это бизнес-план коллекции с описанием и характеристиками вещей, указанием поставщиков и других важных параметров. Для каждого сезона (весна-лето, осень-зима) составляется отдельная таблица в Excel — именно такой формат наиболее удобный пользователю для работы и анализа. Если для начинающих дизайнеров матрица выглядит пугающе и непонятно, то для уверенных «акул рынка» плюсы очевидны: инструмент облегчает работу с новыми коллекциями, оптимизирует процесс производства, контролирует закупки, помогает спрогнозировать прибыль, издержки, срок окупаемости и так далее. На курсе «Ассортиментная матрица и производство коллекции» мы даем актуальные знания по построению матрицы и учим работать с ассортиментом максимально эффективно. Это значительно облегчит начинающим предпринимателям знакомство с fashion-индустрией и бизнес-процессами.

Каждый владелец бренда выбирает самостоятельно, какие показатели будут указаны в таблице. Единого шаблона нет, откройте несколько ссылок в интернете и определите более удобный пример для себя. Вы можете подписать комментарии к каждой позиции, сделать скетчи или прикрепить фото, провести необходимые расчеты и остановиться на этом, расписать полный производственный цикл — составление таблицы остается на усмотрение дизайнера. Но все-таки некоторые параметры должны быть, об этом ниже.

Правила формирования ассортиментной матрицы

Есть несколько основных пунктов, без которых ассортиментная матрица будет неполной и принесет меньше пользы. К ним относятся:

  1. Сезонность. Этот параметр позволяет спустя годы восстановить в памяти сезон создания изделия, коллекцию и его производственный цикл. В первую очередь это необходимо для аналитики и планирования: данные из этого пункта позволят оценить издержки и ошибки коллекции, чтобы не повторять их вновь.

  2. Номенклатура (модель, цвет, размер, состав, крой, фото или скетч). Некоторые пункты указывать не обязательно. Например, если основная задача ассортиментной матрицы — это подсчет прибыли, тогда информация про крой вовсе не нужна. Но мы всё же рекомендуем делать таблицу подробно, чтобы данные помогли в расчетах мероприятий рекламной кампании и анализе успеха продаж тех или иных моделей.

  3. Количество единиц. Этот пункт позволяет рассчитать объем производства и товарный запас. Укажите план производства товарных единиц и сколько было произведено фактически (пример: всегда нужно делать скидку на брак ткани). Так вы поймете, сколько моделей не будет сделано из-за издержек, чтобы заложить эту стоимость на следующих этапах производства и уменьшить свои потери.

  4. Структура цен (себестоимость, закупочная цена, розничная цена). Любому бренду вне зависимости от масштаба следует просчитывать себестоимость и издержки производства, чтобы оценить прибыль и оптимизировать процессы. Если с себестоимостью товара всё понятно, то с ценами нужно разобраться дополнительно.

  • Закупочная цена — это стоимость товара для оптовых клиентов. Сюда необходимо заложить ваши прибыль и издержки. Если опт вас не интересует, то пункт можно не указывать.
  • Розничная цена — это прибыль бренда и магазинов, которые будут продавать ваш товар.
    Небольшим бизнесам бывает сложно рассчитать цены самостоятельно, поэтому рекомендуем нанять финансового специалиста.
  1. Планируемая стоимость с учетом скидок. Основная цель составления ассортиментной матрицы — планирование прибыли еще до запуска производства. Если в таблице указать все цены, учесть издержки, спланировать поставки, описать модели в коллекции, то вы поймете, каких изделий и сколько не хватает, чтобы получить желаемую прибыль. Без матрицы вам останется проверять только на практике, когда новая коллекция будет уже на полках в магазинах. Уверены, этого не хочет ни один бизнес.

Итак, про основные особенности инструмента мы рассказали. Теперь перейдем к основному — составлению ассортиментной матрицы.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

При разработке ассортиментной матрицы дизайнеру или основателю бренда необходимо учитывать три важных условия, прежде чем переходить к формированию таблицы: ориентация на потребности покупателей, локация магазинов и логистика поставок.

Ориентация на потребности клиентов

Прежде всего бренду любого уровня (и известному, и начинающему) необходимо определить потребности клиента, чтобы новая коллекция принесла прибыль. Ведь именно это и является основной целью бизнеса, согласитесь? Для этого потенциальная целевая аудитория описывается по характеристикам: пол, возраст, уровень дохода, место жительства, сумма среднего чека и так далее. Только конкретное и детальное определение потребностей клиента сможет обеспечить постоянный поток потребителей и спрос на коллекцию.

Учет месторасположения магазина

Месторасположение магазина диктуется самим товаром. Например, люксовую и дизайнерскую одежду с высокой стоимостью лучше продавать в торговых центрах или в бутиках на центральных улицах города, а для массмаркета прекрасно подойдут высокопроходимые площадки. Выбирая положение своего магазина помните, что аудитория в спальном и деловом районах отличается. Подстраивайте локацию под свой бизнес.

Логистические системы поставок

На составление вашей ассортиментной матрицы также повлияет ориентация на местных, федеральных или иностранных производителей. Объясним. В небольших городах люди часто отдают предпочтение локальным брендам, в которых они уверены. В мегаполисах наоборот: чаще покупатели выбирают одежду от известных марок. Если у вас мультибрендовый магазин, вы вполне можете экспериментировать, добавляя те или иные коллекции и изменяя ассортиментную матрицу.

После того, как вы разобрались с важными факторами, можно приступать непосредственно к таблице. Разработка матрицы проходит 6 этапов.

1 Этап: определение формата магазина

Изначально необходимо определить состав коллекции и ее целевую аудиторию. Если вы планируете люксовые изделия, то концепция магазина, торговая точка и потенциальные клиенты будут одни. Обратная сторона: если в планах товары для массмаркета, то месторасположение и покупатели будут соответствующими вашему запросу.

2 Этап: сегментирование потребителей

Целевую аудиторию коллекции также необходимо разделить на несколько групп — так продавать будет легче, ведь вы будете знать несколько основных запросов ваших потребителей. Например, вы продаете осеннюю коллекцию женской одежды, при этом знаете, что молодые мамы покупают вещи чаще, а бизнес-леди имеют выше средний чек покупки. В соответствии с этим вы можете управлять спросом, проводя акции и вводя систему скидок.

3 Этап: анализ ассортиментной политики конкурентов

Продажи — это своеобразный конкурс среди брендов, поэтому перед запуском новой коллекции нужно анализировать не только свои предыдущие результаты, но и результаты конкурентов. Что продают похожие бренды? Какие товары считаются бестселлерами? Сколько моделей вещей в коллекции? Оценив работу конкурентов вы сможете определить свой путь и улучшить их решения. Для этого вам нужно:

— Определить лидеров в своей нише;

— Проанализировать их ассортимент, выделить достоинства и недостатки коллекций, популярные виды товаров;

— Просчитать среднюю наценку на изделия;

— Оценить дополнительные решения и мероприятия, которые управляют спросом аудитории (реклама, акции, скидки, подарки и т.д.);

— Спрогнозировать изменения рынка после запуска вашей коллекции.

Информация о конкурентах поможет вам не только выпустить популярные модели, но и проработать уникальное торговое предложение, которое будет выгодно отличать вас от других магазинов.

4 Этап: определение категорий товаров и их наценки

Когда вы провели анализ, можно приступать к составлению предварительного перечня изделий. Обычно в список включаются основные модели и товары, которые поддерживают коллекцию. Например, вы выпускаете осеннюю верхнюю одежду, а в качестве аксессуаров и дополнительных товаров — платки, кепи и перчатки, которые помогут увеличить средний чек покупателей. Кстати, на курсе «Ассортиментная матрица и производство коллекции» мы разбираем, сколько нужно сделать капсул и цветомоделей и сколько единиц закладывать в глубину каждого ассортиментного ряда.

Здесь же вы должны определить цены на каждую категорию товара. Аккуратнее с наценками: в случае слишком большой разницы с конкурентами спрос может упасть.

5 Этап: определение полного перечня товаров

Только сейчас вы приступаете к составлению полного списка моделей в коллекции с указанием характеристик, о которых мы говорили в начале статьи.

6 Этап: анализ сбалансированности ассортимента

На этом этапе вы должны распределить средства, выделяемые на производство той или иной категории вещей, в зависимости от ожидаемой прибыли. Для удобства поделите коллекцию на 5 групп товаров:

  1. Продукты-локомотивы — изделия, без которых трудно представить ваш бренд. Например, в осенней коллекции вы делаете акцент на свитерах, на их стоимость и ориентируются покупатели. Этот товар будет тянуть все остальные, как локомотив тянет вагоны.

  2. Сопутствующие товары. Приведем пример на той же осенней коллекции. Вы продаете пальто, а к покупке менеджер магазина предлагает перчатки, шарф, зонт и головной убор. Обычно покупатель и продавец приходят к выгодному соглашению. С помощью таких товаров увеличивается средний чек покупки.

  3. Статусные товары — вещи, которые стимулируют спрос и привлекают внимание. Обычно они стоят ощутимо дороже основы коллекции. Это делается специально, чтобы покупатели видели разницу в цене и делали выбор в пользу популярных моделей. Но есть и другая причина добавить в ассортиментную матрицу VIP-позиции: для некоторых людей важен статус, поэтому они осознанно сделают более дорогую покупку.

  4. Товары-заменители призваны закрыть потребность покупателя, если желанная вещь отсутствует. Например, если свитера закончились, продавец может предложить кардиганы, водолазки и пуловеры.

  5. Комплексные товары. Они похожи на сопутствующие, но с той лишь разницей, что отдельно позиции купить нельзя. Вы можете составить комплекты самостоятельно. Например, шапка и шарф идут только вместе. Костюмную группу тоже разделить нельзя: пиджак и брюки покупаются вместе. У каждого бренда своя политика, выбирайте комфортные для вас решения.

Такое разделение коллекции облегчит вам работу, а также позволит планировать производство, прибыль и издержки.

7 Этап: составление ассортиментной матрицы

Сейчас вы оформляете итоговую таблицу со всеми характеристиками и расчетами. Но оценить правильность ваших предположений можно будет только после начала продаж. Запуск коллекции и первые результаты дадут понять, как следует изменить ассортимент. Какие-то модели придется убрать, а некоторые, наоборот, выпустить дополнительной партией.

Частые ошибки при разработке матрицы

Разработать ассортиментную матрицу впервые не так-то просто. Но мы хотим облегчить для вас эту работу, поэтому заранее предостережем от частых ошибок:

  1. Не нужно делать слишком много изделий в одной категории. Это затрудняет выбор покупателя и может привести к тому, что он совсем ничего не купит. Создайте 3-4 модели в одной ценовой категории, чтобы облегчить путь клиента.

  2. Не стоит располагать рядом похожие товары из разных категорий. Покупатель не сразу изучает ассортимент подробно, но сразу отмечает для себя сходства по модели и назначению. Чем больше и труднее выбор, тем вероятнее человек не сделает покупку.

  3. Игнорировать аналитику. Об успехе вашей коллекции лучше всего скажут цифры. Обязательно анализируйте данные из программ, чтобы отслеживать динамику продаж, рентабельность моделей и эффективность ваших решений (продуктовых, маркетинговых и др.).

Предупрежден, значит вооружен. Зная об этих ошибках, вы сможете сделать продажи более успешными.

Как работать с матрицей товаров

Ассортиментная матрица особенно полезна перед запуском новой коллекции, но только на практике вы сможете увидеть реальный успех своего бренда.

Обычно через месяц после старта продаж проводится анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной таблицы. Реальные результаты помогают скорректировать матрицу, усилить её и убрать те товары, которые не пользовались спросом у покупателей.

Для быстрого доступа редактирования рекомендуется составлять таблицу в Excel или похожих сервисах. Программа позволяет вносить изменения в нужное время, а также автоматически пересчитывает необходимые числа (например, прибыль и издержки) в зависимости от новых данных.

Как часто обновляют ассортимент

Ассортиментная матрица, как и другие инструменты бизнеса, требует своевременных корректировок. Понять, что пора что-то менять, помогает анализ продаж. С его помощью вы:

  1. Определите самые продаваемые изделия и те модели, которые не оправдывают вложенные средства;

  2. Настроите ценообразование, будете управлять скидками и распродажами;

  3. Уменьшите количество товаров на складе и увеличите объем производства популярных моделей;

  4. Оцените, как сезонность, праздники, мода и другие факторы влияю на продажи.

Анализировать ассортиментную матрицу рекомендуется несколько раз в год, а если коллекция выпускается на сезон, то ее необходимо проверять чаще — раз в месяц.

Использование ассортиментной матрицы — это возможность облегчить запуск новых товаров и брендов. И хотя первые разы составить матрицу достаточно сложно, вы по достоинству оцените ее пользу, как только начнете продавать изделия. На курсе «Ассортиментная матрица и производство коллекции» вы научитесь планировать ассортимент без остатков, рассчитывать бюджет с учетом скидок, контролировать качество изделий и сроки поставки. После обучения у вас будет опора для принятия решений по ассортименту бренда или магазина и чёткий план действий.

Дата публикации: