Многие основатели брендов не задумываются, как усилить свой бизнес и упростить многие бизнес-процессы. Представьте, сколько проблем с планированием коллекций и управлением продукцией возникает у локальных брендов. А если речь пойдет о крупном бизнесе? Как предпринимателю учесть весь широкий ассортимент изделий и не упустить важные детали в других сферах?
В этом помогает ассортиментная матрица. В статье расскажем ключевые аспекты её использования для бренда любого уровня, разберем основные ошибки при разработке, а также научим работать с полезным инструментом.
Ассортиментная матрица — это бизнес-план коллекции с описанием и характеристиками вещей, указанием поставщиков и других важных параметров. Для каждого сезона (весна-лето, осень-зима) составляется отдельная таблица в Excel — именно такой формат наиболее удобный пользователю для работы и анализа. Если для начинающих дизайнеров матрица выглядит пугающе и непонятно, то для уверенных «акул рынка» плюсы очевидны: инструмент облегчает работу с новыми коллекциями, оптимизирует процесс производства, контролирует закупки, помогает спрогнозировать прибыль, издержки, срок окупаемости и так далее. На курсе «
Ассортиментная матрица и производство коллекции
» мы даем актуальные знания по построению матрицы и учим работать с ассортиментом максимально эффективно. Это значительно облегчит начинающим предпринимателям знакомство с fashion-индустрией и бизнес-процессами.
Каждый владелец бренда выбирает самостоятельно, какие показатели будут указаны в таблице. Единого шаблона нет, откройте несколько ссылок в интернете и определите более удобный пример для себя. Вы можете подписать комментарии к каждой позиции, сделать скетчи или прикрепить фото, провести необходимые расчеты и остановиться на этом, расписать полный производственный цикл — составление таблицы остается на усмотрение дизайнера. Но все-таки некоторые параметры должны быть, об этом ниже.
Есть несколько основных пунктов, без которых ассортиментная матрица будет неполной и принесет меньше пользы. К ним относятся:
Итак, про основные особенности инструмента мы рассказали. Теперь перейдем к основному — составлению ассортиментной матрицы.
При разработке ассортиментной матрицы дизайнеру или основателю бренда необходимо учитывать три важных условия, прежде чем переходить к формированию таблицы: ориентация на потребности покупателей, локация магазинов и логистика поставок.
Прежде всего бренду любого уровня (и известному, и начинающему) необходимо определить потребности клиента, чтобы новая коллекция принесла прибыль. Ведь именно это и является основной целью бизнеса, согласитесь? Для этого потенциальная целевая аудитория описывается по характеристикам: пол, возраст, уровень дохода, место жительства, сумма среднего чека и так далее. Только конкретное и детальное определение потребностей клиента сможет обеспечить постоянный поток потребителей и спрос на коллекцию.
Месторасположение магазина диктуется самим товаром. Например, люксовую и дизайнерскую одежду с высокой стоимостью лучше продавать в торговых центрах или в бутиках на центральных улицах города, а для массмаркета прекрасно подойдут высокопроходимые площадки. Выбирая положение своего магазина помните, что аудитория в спальном и деловом районах отличается. Подстраивайте локацию под свой бизнес.
На составление вашей ассортиментной матрицы также повлияет ориентация на местных, федеральных или иностранных производителей. Объясним. В небольших городах люди часто отдают предпочтение локальным брендам, в которых они уверены. В мегаполисах наоборот: чаще покупатели выбирают одежду от известных марок. Если у вас мультибрендовый магазин, вы вполне можете экспериментировать, добавляя те или иные коллекции и изменяя ассортиментную матрицу.
После того, как вы разобрались с важными факторами, можно приступать непосредственно к таблице. Разработка матрицы проходит 6 этапов.
Изначально необходимо определить состав коллекции и ее целевую аудиторию. Если вы планируете люксовые изделия, то концепция магазина, торговая точка и потенциальные клиенты будут одни. Обратная сторона: если в планах товары для массмаркета, то месторасположение и покупатели будут соответствующими вашему запросу.
Целевую аудиторию коллекции также необходимо разделить на несколько групп — так продавать будет легче, ведь вы будете знать несколько основных запросов ваших потребителей. Например, вы продаете осеннюю коллекцию женской одежды, при этом знаете, что молодые мамы покупают вещи чаще, а бизнес-леди имеют выше средний чек покупки. В соответствии с этим вы можете управлять спросом, проводя акции и вводя систему скидок.
Продажи — это своеобразный конкурс среди брендов, поэтому перед запуском новой коллекции нужно анализировать не только свои предыдущие результаты, но и результаты конкурентов. Что продают похожие бренды? Какие товары считаются бестселлерами? Сколько моделей вещей в коллекции? Оценив работу конкурентов вы сможете определить свой путь и улучшить их решения. Для этого вам нужно:
— Определить лидеров в своей нише;
— Проанализировать их ассортимент, выделить достоинства и недостатки коллекций, популярные виды товаров;
— Просчитать среднюю наценку на изделия;
— Оценить дополнительные решения и мероприятия, которые управляют спросом аудитории (реклама, акции, скидки, подарки и т.д.);
— Спрогнозировать изменения рынка после запуска вашей коллекции.
Информация о конкурентах поможет вам не только выпустить популярные модели, но и проработать уникальное торговое предложение, которое будет выгодно отличать вас от других магазинов.
Когда вы провели анализ, можно приступать к составлению предварительного перечня изделий. Обычно в список включаются основные модели и товары, которые поддерживают коллекцию. Например, вы выпускаете осеннюю верхнюю одежду, а в качестве аксессуаров и дополнительных товаров — платки, кепи и перчатки, которые помогут увеличить средний чек покупателей. Кстати, на курсе «
Ассортиментная матрица и производство коллекции
» мы разбираем, сколько нужно сделать капсул и цветомоделей и сколько единиц закладывать в глубину каждого ассортиментного ряда.
Здесь же вы должны определить цены на каждую категорию товара. Аккуратнее с наценками: в случае слишком большой разницы с конкурентами спрос может упасть.
Только сейчас вы приступаете к составлению полного списка моделей в коллекции с указанием характеристик, о которых мы говорили в начале статьи.
На этом этапе вы должны распределить средства, выделяемые на производство той или иной категории вещей, в зависимости от ожидаемой прибыли. Для удобства поделите коллекцию на 5 групп товаров:
Такое разделение коллекции облегчит вам работу, а также позволит планировать производство, прибыль и издержки.
Сейчас вы оформляете итоговую таблицу со всеми характеристиками и расчетами. Но оценить правильность ваших предположений можно будет только после начала продаж. Запуск коллекции и первые результаты дадут понять, как следует изменить ассортимент. Какие-то модели придется убрать, а некоторые, наоборот, выпустить дополнительной партией.
Разработать ассортиментную матрицу впервые не так-то просто. Но мы хотим облегчить для вас эту работу, поэтому заранее предостережем от частых ошибок:
Предупрежден, значит вооружен. Зная об этих ошибках, вы сможете сделать продажи более успешными.
Ассортиментная матрица особенно полезна перед запуском новой коллекции, но только на практике вы сможете увидеть реальный успех своего бренда.
Обычно через месяц после старта продаж проводится анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной таблицы. Реальные результаты помогают скорректировать матрицу, усилить её и убрать те товары, которые не пользовались спросом у покупателей.
Для быстрого доступа редактирования рекомендуется составлять таблицу в Excel или похожих сервисах. Программа позволяет вносить изменения в нужное время, а также автоматически пересчитывает необходимые числа (например, прибыль и издержки) в зависимости от новых данных.
Ассортиментная матрица, как и другие инструменты бизнеса, требует своевременных корректировок. Понять, что пора что-то менять, помогает анализ продаж. С его помощью вы:
Анализировать ассортиментную матрицу рекомендуется несколько раз в год, а если коллекция выпускается на сезон, то ее необходимо проверять чаще — раз в месяц.
Использование ассортиментной матрицы — это возможность облегчить запуск новых товаров и брендов. И хотя первые разы составить матрицу достаточно сложно, вы по достоинству оцените ее пользу, как только начнете продавать изделия. На курсе «
Ассортиментная матрица и производство коллекции
» вы научитесь планировать ассортимент без остатков, рассчитывать бюджет с учетом скидок, контролировать качество изделий и сроки поставки. После обучения у вас будет опора для принятия решений по ассортименту бренда или магазина и чёткий план действий.
