Для многих основателей брендов словосочетание «ассортиментная матрица» звучит весьма устрашающе, потому что нет понимания того, что это такое и для чего нужно. На деле же, ассортиментная матрица облегчает работу с коллекцией, процесс производства, закупки и предвосхитить ряд других действий и их последствий. О составлении ассортиментной матрицы рассказала Анна Якимова – продакт-менеджер сети магазинов «Снежная королева» и Tom Tailor.
Что такое ассортиментная матрица?
Ассортиментная матрица представляет собой бизнес-план коллекции. Для каждого сезона (весна-лето, осень-зима) выстраивается своя ассортиментная матрица и оформляется, как правило, в таблице excel. Это позволяет структурировать работу над коллекцией заранее, спрогнозировав количество произведенных единиц, прибыльность, издержки, а также многие иные показатели.
Каждый дизайнер выбирает для себя самостоятельно, какие данные будут указаны в его ассортиментной матрице, — это может быть таблица со скетчами и комментариями к ним, «голые» расчеты или же развернутое полотно с полным производственным циклом. Нет единого шаблона, однако существуют основные параметры, которые обязательно необходимо указать при составлении матрицы.
Из чего строится ассортиментная матрица?
К числу основных пунктов, которые необходимо указать при составлении ассортиментной матрицы, относятся следующие:
Сезонность
Это нужно для того, чтобы по прошествии времени была возможность восстановить в памяти сезон создания изделия и его полный производственный цикл. Таким образом, через пару лет, проанализировав эти записи, можно будет учесть издержки производства и не совершать аналогичных ошибок.
Номенклатура (модель / цвет / размер / состав / крой / фото или скетч)
Некоторые из элементов номенклатуры вовсе необязательно указывать. Например, если основная задача ассортиментной матрицы заключается в подсчете прибыли, то информация про крой может быть лишней. Однако рекомендуется составлять более подробную матрицу, с помощью которой можно было бы также рассчитать маркетинговые активности и проанализировать успех продаж тех или иных моделей.
Количество единиц (план или произведенный факт)
Данный показатель позволяет подсчитать объем производства и товарный запас. Минимум, который стоит указать, — это запланированное количество изделий и фактически произведенное, поскольку какая-то часть может быть бракованной, еще часть — снята с реализации из-за недостаточно хорошего качества ткани, например. Эти данные дадут представление о том, какой процент товара не будет произведен по причине издержек, позволив заложить этот процент в последующие производственные периоды.
Структура цен (себестоимость / закупочная цена / розничная цена)
Здесь обязательно должна быть указана себестоимость — то, что было потрачено на производство и издержки. В крупных компаниях производственные издержки не указываются под пунктом «издержки», а разделены четко по направлениям – логистика, таможня, налоги и так далее. Для небольших брендов на первых порах рекомендуется примерно рассчитать издержки в процентном соотношении или же нанять финансового аналитика, который детально все рассчитает.
Закупочная цена — цифра, по которой товар будет продаваться оптовым клиентам. В эту цифру закладываете заработок и финансовые издержки.
Розничная цена — это прибыль бренда и байеров, с которыми работает марка. Если нет продаж на опт, то закупочную цену нет необходимости указывать.
Для получения качественной аналитики по продажам хорошо бы указывать четкие ценовые сегменты. Например, на футболку запланировано три цены: минимальная, средняя и максимальная. Впоследствии можно будет корректировать цены в сегментах, исходя из продаж.
Планируемая стоимость с учетом скидок
Это основное, ради чего строится ассортиментная матрица, поскольку этот пункт позволяет спланировать прибыль еще до запуска производства. Когда в таблице указаны все цены, издержки, номенклатура ассортимента, то наглядно видно, в каком ценовом сегменте каких изделий не достает и какое количество нужно добавить. Если нет ассортиментной матрицы, то и нет представления о том, чего и где не хватает, — это осознание придет лишь через полгода, когда товар будет уже на полках в магазине, но будет уже поздно.
Что еще указывают в ассортиментной матрице?
Основные параметры составления ассортиментной матрицы обсудили, теперь о дополнительных составляющих, среди которых выделяются следующие:
Производственный план
Вовсе необязательный пункт, но может быть полезен для своевременного прогнозирования периода производства, чтобы не было задержек и товар приходил вовремя. Здесь стоит указать стартовую дату производства тканей, фурнитуры, длительность производства, время доставки. По итогу получится расчет количества дней, необходимое на производство коллекции в целом. Важно заложить в этот период возможные дни на задержку товара на таможне (случается крайне часто), а также праздничные и выходные дни. В случае неверного расчета есть риск опоздать с запуском новой коллекции к началу сезона, - в этом случае конкуренты, чью коллекции пришли вовремя, имеют большое преимущество.
Программа скидок и акций на период продаж
Опытные пользователи чаще всего указывают среднюю скидку на сезон — эта цифра будет не слишком информативной, однако для специалиста, который может ее анализировать, этого достаточно. Начинающим предпринимателям лучше расписывать все более подробно — скидка в каком размере и в какой период запланирована. Проставив скидки на товары и период их действия, можно рассчитать прибыльность. Это важно, чтобы по итогу не вышло так, что на протяжении всего сезона были скидки, которые принесли лишь убытки.
Маркетинговые активности
В маркетинговых активностях, помимо акций, необходимо учесть то, что будет использовано для продвижения (например, подарки блогерам / покупателям), и заложить в план изготовления изделий для данных целей.
Маркетинговые активности – это нулевая прибыль с точки зрения ассортиментной матрицы, однако это приход клиентов и в будущем – заработок на другом ассортименте.
Ключевые модели / образы коллекции
Если есть офлайн-магазин, то на витринах необходимо разместить яркие и привлекательные модели, цепляющие взгляд, — эти изделия необходимо в дополнительном количестве заложить в план. Если же это онлайн-магазин, то заранее продумать, какие образы коллекции будут на моделях, изображенных на главных веб-баннерах, также пометив в таблице по ассортиментной матрице.
Капсулы внутри коллекции
Актуально для крупных производителей, которые производят более двух коллекций в полгода. В этом случае внутри мини-коллекции есть «капсула» — лимитированное число изделий, объединенных общей концепцией. То есть, если за сезон производится несколько капсульных коллекций, важно рассчитать все так, чтобы каждое из изделий образа пришло без задержек. Например, в образе – жакет и брюки. Если на производство жакета требуется больше времени, то это нужно учесть и заранее заложить дополнительный срок на реализацию.
В чем актуальность планирования ассортимента с помощью матрицы?
Во-первых, можете спланировать производственный цикл товара и товарный запас. Это очень важно, поскольку часто случаются задержки в производстве, а при правильно проработанной ассортиментной матрице этого можно максимально избежать.
Во-вторых, помогает заранее спрогнозировать прибыльность коллекции. Более того, по ходу планирования матрицы — скорректировать капсульность коллекции и ценообразование. То есть еще до начала производства будет представление о прибыльности и в случае, если она не устраивает, есть шанс все доработать.
В-третьих, мощная база для аналитики. По прошествии времени сложно будет вспомнить, почему в какой-то момент было приостановлено производство блузок из полиэстера, например. В свою очередь четко проработанная ассортиментная матрица позволит считать все информацию и получить выводы.
Хотите четко спланировать работу над коллекцией?
Курс «Ассортиментная матрица и производство коллекции» помогает спланировать коммерчески успешный и эффективный ассортимент модного бренда или магазина, минимизировать остатки и увеличить прибыль
