Вопрос-ответ: Как отличаться от конкурентов и найти уникальное предложение

Каждый день мы получаем множество вопросов о бизнесе в моде. Самые популярные – о том, как запустить свой проект. Мы решили открыть специальную рубрику с вопросами наших читателей и ответами экспертов. В этом выпуске разбираем уникальное предложение и поиск ниш. В комментариях рассказывайте про свой опыт или пишите ваши вопросы

Вопрос: Как отличаться от конкурентов и найти уникальное предложение? 

Вопрос: Как определить свою нишу?

Вопрос: Какие ниши еще не заняты или относительно свободны в России?

Ответ: Ниша и уникальное предложение – это практически синонимы в позиционировании компании. Чтобы найти свободное пространство, нужно четко описать свою аудиторию и проанализировать конкурентов. Разберем подробнее.

1. Определить аудиторию

Важно понять, кто конечный потребитель вашего продукта, на кого вы работаете. Чем точнее определите аудиторию, тем легче будет сделать ценностное предложение. Здесь распространенная ошибка – сформулировать аудиторию довольно широко. «Женщины 30–50 лет с доходом выше среднего, которые покупают одежду в торговом центре» – это обо всём и ни о чем. Лучше ориентироваться на узкую группу людей, их интересы, дневную рутину и проблемы, которые можно решить с помощью ваших вещей. Например, деловые люди, которым хочется выглядеть заметно в офисе, молодые мамы, которым надо одеваться комфортно и красиво, студентки, которые ищут небанальные наряды на вечеринки. 

Определение целевой аудитории – это проверка гипотез. Нужно смотреть насколько описанный образ соответствует реальным покупателям и в зависимости от результатов либо корректировать стратегию позиционирования под реальную аудиторию, либо использовать новые инструменты, чтобы прийти к желаемой.

Важно учитывать, что есть некоторые группы товаров, в которых потребитель и покупатель отличаются. Например, детская одежда, некоторые ювелирные изделия, частично мужская одежда.

2. Проанализировать конкурентов

Провести SWOT-анализ – определить слабые и сильные стороны конкурентов, угрозы и возможности. Нужно понять, что конкуренты делают хорошо, что плохо, а чем вообще не занимаются. Это поможет сформировать ваше уникальное торговое предложение (УТП). Это касается не только вещей, но и сервиса. Обратите внимание на доставку, манеру общения, упаковку.

Что еще важно знать при формировании уникального предложения

– Покупательское поведение изменилось: если раньше можно было сделать качественный товар по доступной цене, то сейчас ни цена, ни дизайн, ни соотношение цена/качество не являются весомым фактором, чтобы купить. Сейчас нет проблем приобрести какой-то товар или получить услугу. Таким образом, УТП товара перетекло в УТП сервиса.

– Уникальное предложение бывает двух видов, первое из них – это истинное УТП. Оно относится больше к товару, например, «100% кашемир», «качественные материалы», «проверенное производство», «ткани из Италии». В 2005 году эти утверждения привлекали внимание и вызывали желание купить, теперь этим никого не удивишь. 

– Сейчас компании работают над ложным УТП, это второй вид. Здесь мы переходим к созданию оболочки эмоциональной выгоды для потребителя. К этому типу относятся, например, ответственный подход к дизайну и производству, благотворительная деятельность, сотрудничество с художниками и людьми из смежных областей

Ответ на вопрос составлен на основе лекций и вебинаров преподавателей курса Fashion Practice. Разработать собственное уникальное предложение, а также проработать брендинг и позиционирование, выстроить отношения с производствами, наладить продвижение и продажи можно на этом курсе. Подробная информация – на лендинге