После пандемии люди стали больше задумываться об интерьере и домашнем уюте. Покрывала, подушки, постельное белье стали элементами домашнего дизайна. На волне растущего спроса в 2019 году Татьяна Бондаренко запустила бренд постельного белья RYABINA. В интервью она рассказала, как маленькому бренду выжить в пандемию, внедрить экологичный подход в производство и найти своего клиента.
Татьяна Бондаренко
Почему вы выбрали именно нишу домашнего текстиля?
Много лет я работала в корпоративных финансах, однако первое моё базовое образование — «Технолог по производству обувных изделий». Имею многолетний практический опыт работы на крупных производственных предприятиях и знаю особенности российской лёгкой промышленности, поэтому мне знакомы все основные стадии — от описания технологического процесса до составления технологических и конфекционных карт.
Для меня дом — это место силы. Мне важна эстетика и энергетика этого места и окружающих меня предметов, в особенности тех, что напрямую соприкасаются с моей кожей. Мне важны цвет и фактуры текстиля, посуды, свечей. У нас не так хорошо развит этот сегмент, как в Европе или Америке. Мне захотелось создать сильный бренд с российскими корнями и современным стилистическим представлением.
Иногда сами обстоятельства указывают, в каком направлении двигаться. Я завершила последний корпоративный проект и поняла, что хочу сменить сферу деятельности. Вспомнила, с чего начинала, послушала себя и приняла решение развивать направление товаров для дома.
Стартовый капитал и первые вложения
Проект стартовал в июле 2019 года. Изначально мы планировали начать продажи в интернет-магазине. Однако по ряду причин не удалось запустить магазин, и мы начали продажи на Wildberries с последующим рестартом интернет-магазина. Стартовый капитал составил 3 млн. руб.
Более 60 % бюджета было потрачено на закупку товара. Оставшиеся средства были направлены на разработку сайта, фирменного стиля, контента для сайта и SMM.
О чём бренд RYABINA, что лежит в основе ДНК и чем он отличается от конкурентов?
Мы сделали акцент на таких преимуществах:
-
Лёгкость выбора продукции за счёт цвета. Для коллекций мы выбираем
натуральные, природные цвета, глубокие и деликатные, которые
прекрасно сочетаются между собой̆ и легко впишутся и дополнят любой
интерьер. -
Можно взять наволочки кофейного цвета, а простыни и пододеяльник —
оливкового, и это будет эффектно выглядеть. Вместо оливкового можно
взять карамельный, и палитра из томной и убаюкивающей превратится во
что-то тёплое и поздне-сентябрьское. -
Качество основных и вспомогательных материалов. Мы выбираем
высококачественное сертифицированное сырьё, которое не тестируется на
животных, сотрудничаем с лучшими текстильными фабриками Италии. Ткани
проходят специальную обработку, поэтому они устойчивы к пилингу,
сохраняют цвет, не усаживаются, обладают антистатическими свойствами. -
Клиентский сервис:
— поддержка клиентов 24/7;
— возможность вернуть товар в течение 60 дней с момента покупки;
— унификация цен на продукты, то есть одинаковая стоимость комплектов
постельного белья из сатина и перкаля, а также одинаковая стоимость
комплектов евро и двуспального. -
Осознанное потребление. Все ткани натуральные — это наш посильный̆
вклад в sustainability и в заботу о коже.
Большая часть наших цветов — это базовая коллекция. Что это значит?
Дело в том, что элементы постельного белья изнашиваются по-разному. Например, наволочки выходят из строя быстрее пододеяльника под воздействием внешних факторов (крем для лица, мужская щетина). Какой-то элемент может быть испорчен во время глажки. Что делать? Возвращаться к нам и покупать замену утраченной наволочке в том же цвете или в другом, который̆ будет прекрасно сочетаться с комплектом. Этот подход используется и для полотенец.
О перезапуске бренда с нуля в пандемию
В период локдауна самой большой сложностью стала неопределённость. В мае 2020 г. стало понятно, что пандемия продлится не один месяц. Китайский рынок стал недоступным, и мы решили изменить концепцию: взяли вектор на производственную базу Европы, потому что организовать поставку оттуда стало проще. Это повлекло за собой рестарт во всех процессах от определения новой ЦА, ценового позиционирования, до перезапуска сайта и создания нового контента.
Основной движущей силой всегда было и остаётся большое желание добиться успехов в любимом деле — развитии бренда RYABINA.
Как выбрать канал продаж, когда нет опыта, и с чего начать
Поскольку опыта было немного, приходилось прокладывать путь эмпирическим путём — методом проб и ошибок. Нас сильно поддержали продажи на Wildberries (WB). Это дало возможность получить статистику, которая позволила сбалансировать товарную матрицу, найти рабочие решения для основного канала. Денежные средства от продаж на маркетплейсе мы реинвестировали в развитие основного для нас канала продаж — интернет-магазина.
Однако запуск продаж на WB не позволяет решить главную задачу по определению и тестированию ЦА. Специфика работы с маркетплейсами лишает возможности узнать клиента, чего он хочет, что ему нравится или не нравится. Эту работу проводили с нуля, когда запустили собственный сайт.
Сейчас основными каналами продаж являются торговые площадки WB, Ozon, Instagram.
Об обучении в Fashion Factory
Я училась на четырёх курсах: Швейный цех, Ткани для модного бренда, Ассортиментная матрица и Свой бренд домашнего текстиля.
Обучение на курсах дало мне:
-
Понимание текущего положения дел в отрасли.
-
Понимание, что может предложить российский рынок, и на что
рассчитывать не стоит в части материалов и оборудования. -
Практические материалы, предоставленные на курсах, позволили
сократить время на разработку документации для нашего проекта. -
Информация, предоставленная спикерами, позволила получить некоторое
представление о внутреннем устройстве крупных компаний швейной
отрасли, первичную экспертизу и обратную связь по нашему проекту.
Рынок текстиля в России. Почему у нас не так много брендов, как в Европе и Америке?
У нас отсутствует культура обустройства и персонализации домашнего пространства. В стране, в которой более 70 лет отсутствовала частная собственность, не могло быть развитой культуры. Её определили годы скудного и унифицированного предложения Легпрома времен СССР, а потом декадами засилья китайского низкокачественного текстиля и специфического дизайна российских фабрик.
В последней декаде отмечается присутствие на Российском рынке транснациональных корпораций ZaraHome, H&M. Только сейчас стали появляться локальные бренды с продуктами, соответствующим современным стандартам мирового уровня. Предложение достаточно ограниченное из-за отсутствия достаточной производственной базы даже в области сборки готовых изделий и практически недоступной для малого и микробизнеса базы для переработки натурального сырья, ткачества.
Производить одеяла, полотенца в разы проще, чем одежду. Это правда?
Основной сложностью в сегменте текстиля является зависимость от крупных производителей. Зависимость определена отсутствием гибкости, невозможностью заказать маленькую партию.
Также осложняет задачу повсеместное использование практики работы цехов на условиях давальческого сырья. Для молодого проекта это означает необходимость решать дополнительную, полномасштабную задачу по подбору, координации, закупке и доставке на производство упаковочных и вспомогательных материалов. Кроме того, цехов, производящих мелкие серии одежды, много. Цехов, производящих мелкие серии текстиля для дома, практически нет в России. Это, на мой взгляд, главная специфика сегмента. Швейное оборудование для производства одежды требует перенастройки для тканей домашнего текстиля, не говоря уже о принтовании, прядении и крашении тканей.
Производственная база очень мала. Крупным производителям неинтересен объём заказа молодых проектов, а малые цеха, к сожалению, часто демонстрируют отсутствие культуры производства и гарантий качества произведённой продукции в целом гарантий соблюдения заключенного договора. Обычно у таких мелких цехов уровень рисков в целом очень высок. У нас есть заказ, который выполняется подрядным цехом с сентября 2020 года. Это не шутка!
Как внедрить концепцию устойчивой моды в бренд домашнего текстиля?
Расскажу, что делаем мы в бренде RYABINA:
-
Тщательно отбираем партнёров и производства, которые отвечают
концепции устойчивой моды. -
Нам важно, чтобы весь процесс был максимально этичным. В настоящее
время мы работаем с партнерами в Италии, Турции и России. Мы обращаем
внимание на все детали — от мест хранения сырья, степени чистоты на
производстве, новизны оборудования до мест приёма пищи сотрудников,
уровня их заработной платы. -
Мы выбираем партнёров, следующих концепции социальной ответственности
(CSR). Это обязательство выходит за рамки установленных законом
обязательств и предполагает, что организации добровольно принимают
дополнительные меры для повышения качества жизни работников и их
семей. -
Мы начали сотрудничество с благотворительными организациями в России.
-
Все производственные текстильные отходы мы отправляем на вторичную
переработку. -
Возвраты от покупателей будут переданы в фонды, поддерживающие менее
социально-защищенные группы людей.
Кто помогает вам в бизнесе? За что отвечаете вы в большей степени, а что делегируете?
У нас небольшая команда. Я отвечаю за производство и финансы и общую стратегию. Все операционные вопросы, касающиеся маркетинга и продвижения, делегированы членам моей команды.
В настоящее время за все вопросы по поддержанию и обновлению сайта отвечает команда на аутсорсинге из семи человек. В нашей компании есть контент-мейкер, SMM-менеджер, таргетолог, менеджер по работе с клиентами, менеджер по работе с рекламной сетью Яндекса, менеджер по работе с торговыми площадками, графический дизайнер.
Советы тем, кто хочет запустить свой бренд домашнего текстиля.
-
Изучить рынок. Это звучит банально, но постоянный мониторинг
конкурентов, трендов, понимание ЦА — ключ к успеху. -
Понимать хотя бы на базовом уровне все процессы в вашем бизнесе.
-
Тестировать предварительно рабочие гипотезы на малых партиях.
-
Нанимать первоклассных специалистов. Если вы хотите занять нишу на
рынке, каждый игрок вашей команды должен быть квалифицированным
специалистом в своей сфере.
Остальное сильно зависит от выбранной бизнес-модели проекта. Именно она определяет потребности и ресурсы.
В моей практике большие трудности вызвало решение заказать промышленную партию товара, минуя производство тестовой партии. Решение было продиктовано желанием произвести продукцию на первоклассной производственной площадке с безупречным качеством.
Это было сопряжено с достаточно крупной инвестицией денежным средств, которые мы возвращали ещё целый год.
Если вы тоже хотите запустить свой бренд домашнего текстиля, ждем вас на курсе!
Курс «Свой бренд домашнего текстиля» подходит как для новичков, так и для действующих предпринимателей. Создайте успешный бренд домашнего текстиля с нуля или выведите его на новый уровень под руководством экспертов из Fashion Factory.
