Авторский модный продукт – это изделия ручной работы: сумки, броши, хенд-мейд украшения, одежда с авторскими принтами и даже обувь. Проблема с подачей и продажей такого продукта очевидна: поскольку товар не вписывается в масс-маркет, попытки продать даже самую креативную и модную вещь часто оказываются неэффективными. Мы поговорили об этом с Валентиной Тельпиз, дизайнером вечерних сумочек и основателем студии и бренда TELPIZ, и узнали, как продвинуть свой продукта и перестать бояться делать первые шаги.
Расскажите о своем опыте в модной индустрии и о том, как вы решили выйти на модный рынок.
Я мастер по объемной вышивке, занимаюсь ею уже 15 лет. Мы с мужем переехали из Молдовы в Россию – сейчас у нас есть свой большой дом, студия, где я работаю со своей командой и провожу обучающие курсы. Можно сказать, что я сделала из хобби, появившееся в декретном отпуске, свое дело, приносящее стабильный доход. К этому может прийти любая женщина, которая занимается любимым делом и хочет на этом заработать – это действительно работает. У меня не было никаких финансовых помощников, я все покупала и делала все своими руками, достигла знаний путем проб и ошибок. Вообще все зависит от того, какие у вас цели. Я трижды мама, и переходить с одной работы на другую из декретов я не могла. Сидеть дома, сложа руки, тоже – у меня не тот характер. Уже развив свое дело, я не хотела останавливаться и пробовала все варианты продвижения – и журналы, и сайты, выходила на улицу, раздавала листовки. Когда мы оформляли гражданство РФ, я приносила свои работы даже туда в офис. Еще приносила работы в детские поликлиники – и везде находила себе клиентов.
Сколько по времени заняло вывести бизнес в прибыль?
Я начала продавать свои работы с первых же дней, потому что у меня не было возможности пользоваться семейным бюджетом для покупки материала. Это было просто неудобно – съемная квартира, маленький ребенок, чужая страна. Я просто вышла на улицу с ребенком в парк – это был 2005-2006 год – и начала подходить к людям и предлагать свой товар. Я не знала о существовании целевой аудитории, но подходила не ко всем – «сканировала» людей, думала о том, кому мог бы подойти мой товар, и выбирала людей. Сумки в основном покупали – так я находила себе клиентов. После появления Интернета я начала активно писать на все женские форумы и рукодельные сайты о себе: я такая-то и такая-то, создаю такие-то украшения, в общем, привлекала к себе потенциальную аудиторию. Можно писать в журналы или на сайты – лучше тематические о моде и стиле. Но здесь все зависит от того, какой вы продукт создаете – не каждый продукт подходит под ту или иную аудиторию.
Что бы посоветовали делать непосредственно перед тем, как приступить к продвижению?
Чтобы найти действенные методы продвижения своего продукта, нужно определиться с целевой аудиторией, определиться с продуктом, выделить его ценовую категорию. Большая ошибка думать, что ваш товар подходит всем. Важно четко знать, кому и что вы продаете. Уже после этого следует идти в ту область продвижения, которая принесет результат: если вы продаете одежду для детей, то идем на «мамский» чат, ЗОЖ-товары или тортики для похудения – на фитнес-сайты. После этого вам станет намного легче продавать и продвигать свой продукт.
А как вы сами пришли к производству конкретно сумок с вышивкой?
Я пыталась делать многие вещи – я делала украшения детям, невестам, декор дома, цветы из шелка и органзы. В конечном счете я выбрала бисероплетение, и там я тоже остановила свой выбор на вечерних сумочках с вышивкой. Это очень узкая ниша, где сложно найти покупателей, и я бы не советовала сходу пытаться продавать товары в этой сфере. Это, во-первых, энергозатратно, во-вторых, требует больших финансовых вливаний. К сожалению, все сделанное руками с советских времен принято считать чем-то не особо престижным, но в последнее время отношение к этому меняется. Я пытаюсь доказать, что ручная работа может стоить дорого – у меня ее покупают жены президентов компаний, актрисы, артисты. Ты получаешь крутой поштучный продукт, потому что уделяешь внимание самым малейшим деталям. На данный момент ручная работа становится трендом и выходит в премиум или люкс сегмент.
Что бы вы посоветовали для преодоления боязни начать продавать и выйти на модный рынок?
Если вы живете в городе, где средняя зарплата гораздо ниже цены вашего товара, выход есть – идем в Интернет, создаем классный сайт, продвигаем свой личный бренд, создаем Инстаграм и общаемся с аудиторией. Даже находясь в провинциальном городке, можно наладить продажи в крупном городе. Приезжаем в Москву, смотрим, какие магазины будут готовы принять вашу ручную работу: может быть, вот этот самый магазин ждет именно вас. Главная зона действия – Интернет: тут снова важно не стесняться и писать подходящим вам платформам или магазинам. Можно выйти на иностранные сайты. Если вы ведете Инстаграм, не забывайте о «поклонниках», которые репостят ваши посты или пишут о вашем товаре – они тоже приводят некоторый процент аудитории.
Как дизайнеру авторского бренда определить свою целевую аудиторию?
Когда дизайнер создает изделие, у него в голове есть образ клиента, для кого он производит товар. Я вижу картинку своей женщины – какая она красивая, статная, какой у нее цвет помады и теней. Такой образ должен быть у каждого дизайнера в голове – как клиент будет выглядеть, куда он пойдет, как проводит свой досуг. Я должна знать, чем живет «моя» женщина, сколько она зарабатывает, какой у нее социальный статус, чего она боится. Наш клиент – это аватар, которого нужно описать полностью со всеми его привычками и желаниями.
Как помочь себе определиться с продуктом?
Желательно начинать с простых изделий и постепенно переходить на более сложные. Одновременно вы сможете наработать свою аудиторию, готовую покупать более дорогой продукт – тогда у вас не будет оставаться опустошающего ощущения, что ваш продукт никому не нужен. От своих учениц я часто слышу о том, что они разочарованы в себе и не знают, где искать покупателей. Такой проблемы, как мне кажется, не должно вообще возникать – Интернет дает огромное пространство возможностей.
Какие способы продвижения могут подойти тем, кто только начинает продавать свой продукт?
Один из вариантов продвижения и привлечения аудиторию – организация собственной ярмарку. У меня был такой опыт: мы с подругой жили в области и решили – почему бы и нет? Открыли свою ярмарку – ее заметила администрация города, написали о ней в газете. Потом организовали еще три или четыре ярмарки, приуроченные к крупным праздникам. Еще я участвовала в конкурсах – это еще одна возможность бесплатно продемонстрировать свой продукт. Там я тоже находила себе новых покупателей. При подготовке к ярмарке нужно снова «сканировать», какая у нее аудитория, где расположена ярмарка, какая тема ярмарки, молодые ли посетители или более старшего возраста. Смотрите, подходите ли вы по ценовой категории и по ассортименту. Обязательно участвуйте в маркетах, но обязательно ориентируйтесь на вашу аудиторию, ваш уровень и сегмент.
Допустим, вы уже обрели некоторый статус и даже имеете стабильный пул клиентов. Что делать дальше и как продолжать развиваться?
Можно писать в любые редакции журналов, книг, и где-нибудь обязательно вам откроются двери. Опять же, не нужно стесняться или бояться. Не все журналы принимают ручную работу. Моя мечта – это Vogue. Я писала, но мне отказали, потому что изделие по стилю не подходило к журналу. Но из-за отказов не надо расстраиваться: два раза откажут, один раз скажут «да». Закрывают дверь – открываем окно. Если вы активно ведете социальные сети и имеете достаточно денег, попробуйте кооперироваться с блогерами. Но перед этим, опять же, важно его «просканировать», посмотреть, что у него за целевая аудитория, подходит ли она вам и вашему продукту.
Как определить целевую аудиторию у блогера?
Я просто подписываюсь на блогера и долгое время за ним слежу. Читаю, смотрю, как он одевается, как создает свои образы. Я пишу блогерам-стилистам: мне интересно, как стилист создаст образ с моей сумкой, потому что она очень сложно выполнена технически. Некоторые блогеры-стилисты писали, что не смогут работать с моим продуктом. В моей команде есть стилист – сотрудничество со стилистом очень помогает при продвижении товара, потому что не каждый сумеет правильно «показать» товар. Так как мои сумки стоят довольно дорого, я стараюсь найти крупных блогеров с подходящей нам целевой аудиторией. Например, аудитория Оли Бузовой не купит у меня сумку за сто тысяч. Надо ориентироваться на стиль блогера и его модные предпочтения – например, мне подходят блогеры, транслирующие свою любовь к ярким и необычным аксессуарам. Поэтому нужно тщательно выбирать, чтобы вложения окупились.
Как избежать выгорания, когда поначалу приходиться делать все самостоятельно?
Чтобы не было выгорания, делегируем свои обязанности команде по возможности (или на первых порах тем, кто готов вам помогать). Сначала я пыталась делать все сама, но сейчас понимаю, что хочу развиваться в конкретно интересующем меня направлении, и мне нужна сторонняя помощь в том, в чем я не разбираюсь и на что у меня уже нет времени. Сейчас я буду заниматься только творчеством, а моя команда – продвижением, и я уже не буду ломать голову над тем, как же мне выйти и заявить о себе.
Последний вопрос. Есть ли у вас лайфхаки по позиционированию персонального авторского бренда?
Поскольку продукт авторский, важна работа с цельным образом, который ты создаешь. Человек покупает не вещь, а покупает образ, впечатление, эмоцию. Когда вы представляете личный бренд своего продукта, вы должны создать атмосферу вокруг клиента – бренд должен транслировать ценности автора. При покупке клиент хочет быть причастным к покупке и атмосфере: в Инстаграме нужно показывать не только готовое изделие, но и процесс производства, пускать покупателя «за кулисы» для усиления эффекта причастности. Человек должен ощущать персональный контакт с дизайнером: не обезличенная компания продает клиенту какой-то товар, а лично создатель, с которым он практически совместно работал над этим изделием. Все в наших руках: мы создаем образ, создаем атмосферу, и клиенты приходят именно за этим.
Подробнее о том, как создать модный бренд ручной работы Валентина рассказывет на курсе «Авторский Fashion-бренд». Курс помогает мастерам ручной работы превратить творчество в коммерчески успешный бренд. На курсе студенты изучают бизнес-ланирование, маркетинг, fashion-smm и дизайн, чтобы комплексно развивать свою марку и выйти на новый уровень дохода уже через два месяца.
