Дизайнер, театральный художник и выпускница курса «Трикотажная коллекция: от создания до успешных продаж» Мария Тепляшова-Белогорцева вместе с мужем Константином открыла одну из самых успешных марок уличной одежды для любителей путешествий Captain’s Mate. Мария рассказала нам о том, как за 5 лет с бюджетом в 50000 рублей запустить марку, выйти на оптовые продажи и найти нишу на высококонкурентном рынке уличных брендов
Опыт до создания марки
«C детства меня окружала творческая атмосфера. У моего отца в Астрахани есть студия шелкотрафаретной печати, он ей занимается уже 40 лет. Я помогала ему, когда была ребенком. Потом начала писать картины, у меня даже было несколько выставок. А потом поступила в ГИТИС. У меня два образования – художник-живописец и художник-постановщик. Продолжительное время я работала художником-сценографом, ездила в командировки на фестивали и мало времени проводила дома. У моего супруга Константина юридическое образование, но он работал не по специальности – занимался внешнеэкономической логистикой. На мой взгляд, у него была очень романтическая профессия. Он проживал весь процесс движения товара. Дома у нас была большая карта, и он мне рассказывал, откуда и куда выехал груз, где он находится сейчас. Так что в том, что мы решили основать марку, вдохновленную путешествиями, не было ничего странного.
Мария была художником-постановщиком и художником по костюмам 15 театральных постановок в разных городах России и в Южной Корее.
От идеи до выпуска первой коллекции
Мой папа выполнял заказы по шелкотрафаретной печати для крупных компаний, времени на творчество не хватало, и он всегда мечтал вместе со мной придумать коллекцию. Сначала мне это было не очень интересно. Но потом пазл сложился, и мы с моим мужем решили поучаствовать в конкурсе молодых дизайнеров в Астрахани. Продумали и отшили коллекцию за две недели. В нее вошли платья и велосипедные корзинки – вдохновлялись Голландией и Англией. Мы не собирались становиться дизайнерами и не участвовали в конкурсе, а всего лишь хотели прорекламировать компанию папы. Внезапно коллекция получила отклик, а мы поняли, что готовы запускать свой бренд.
Запуск марки
Развитие марки происходило стремительно. Мы вкладывали деньги, производили небольшую партию, зарабатывали на ее продаже и вкладывали снова. У нас не было инвестиций и больших вложений, чтобы сделать первую коллекцию мы просто отказались от летнего отпуска и вложили деньги в производство. У нас изначально была задача, чтобы наш бизнес приносил прибыль.
Отличительная черта марки – рисунки. У нас мало простых бланковых вещей. Сначала мы пробовали прямую цифровую печать, так как это технология позволяет печатать малые тиражи,но быстро от нее отказались, так как она недолговечна. Сейчас используем только трафаретную печать. Марка направлена на путешественников, любителей путешествий и романтиков. Наши фирменные рисунки – самолеты, маяки, море, лавандовые поля. Мы развиваемся в сторону бренда, в котором есть не только одежда, но и предметы интерьера. В одежде, конечно, стремимся к тотал луку.
50000 рублей
составил бюджет первой коллекции
Поиск ниши
На первый взгляд кажется, что мы выпускаем традиционную уличную одежду – в наших коллекциях присутствуют толстовки, футболки, шорты. По сути те же вещи, что производят уличные бренды. Но мы с ними не конкурируем. Одежда Captain’s Mate не так хорошо продается в молодёжных мультибрендовых магазинах, специализирующихся на уличной моде. В то же время мы хорошо продаемся в магазинах класса премиум. К тому же, средний возраст наших клиентов выше – 30 лет. Наш бренд выбирают любители путешествий, а также люди, связанные с авиацией. Отдельная категория наших клиентов – девушки и жены пилотов. Они находят в наших вещах особый смысл. Одежду часто покупают кому-то в подарок. Любопытно, что несмотря на то, что нашими основными клиентами являются девушки, топы продаж в декабре, январе и феврале показывают мужские модели.
Оптовые продажи
Мы всегда делаем тестовую партию. Смотрим, как она продается. Если продажи идут, то стартует массовое производство, а если нет – смело отказываемся от моделей. Количество единиц для тестовой партии кратно рулону. Если мы говорим о трикотаже, то в среднем получается 30-40 штук в зависимости от модели одежды. Мы одновременно выпускаем коллекцию, состоящую от 4 до 15 моделей, и отслеживаем продажи. Как правило, оборачиваемость партии составляет 2-3 месяца, у нас редко бывают остатки. Конечно, сложно поддерживать такой большой ассортимент. Сейчас у нас почти 30 оттенков цветов.
2-3 месяца
составляет в среднем оборачиваемость партии
Появление команды
Три года мы занимались развитием марки самостоятельно. Мы набирались уверенности, учились и медленно шли к цели. Полтора года назад у нас появилась команда, и с этого момента все пошло гораздо стремительнее и динамичнее. Один из главных рычагов развития – контент-менеджер и фотограф. Мы выпускаем 5-6 капсул в год. Практически каждую неделю у нас проходят съемки одежды, в среднем для одной коллекции мы организуем 4-5 съемок. Сейчас пришли к тому, что лучше работают не обезличенные фотографии, а фотографии, где есть яркие эмоции и видно фактуру ткани. Скоро такие снимки заменят традиционные раскладки вещей в интернет-магазине. У нас в штате также есть сотрудник, который занимается исключительно проверкой качества одежды, для нас это критически важно. Думаю, поэтому у нас почти нет возвратов.
5-6 капсул
выходит в год
Открытие шоурума
На старте мы делали ставку на онлайн-стратегию, так как хотели быть более независимыми и много путешествовать. Но оказалось, что несмотря на то, что мы стараемся делать качественные съемки вещей, людям все равно приятнее и надежнее потратить деньги и купить вещь в офлайн-магазине. Первый небольшой шоурум мы открыли в декабре 2017 года, и были удивлены. В шоуруме средний чек на 30% выше, чем в интернет-магазине. Люди приходят в магазин, смотрят вещи, оценивают качество и покупают больше, чем изначально планировали.
на 30% выше
средний чек в шоуруме, чем чек в интернет-магазине.
Продвижение
Почти все силы на продвижение мы тратим в Instagram – в основном это контент-маркетинг и таргетированная реклама. У нас не так много подписчиков — порядка 32 000. Мы никогда не участвовали в крупных гифах, накрутках. У нас вся аудитория целевая, поэтому хорошие видимость и охват. Таргетируем мы в отличии от большинства магазинов не по принципу вещей или брендов, а по принципу интересов. Например, выбираем авиационную тематику, путешествия. Модели с изображением китов мы таргетировали на тех, кто интересуется наблюдением за китами. У нас, конечно, есть ядро целевой аудитории. Но мы разбиваем по узким интересам. Мы любим шутить, что наш идеальный клиент – это жена пилота российской авиации, у которой несколько детей, и они всей семьей любят отдыхать под парусом.
от 2 до 5 съемок
проходит каждый месяц
О важности образования
Образование помогает избежать ошибок. На старте мы все делали самостоятельно, не имея глубоких знаний. Последние годы активно учимся – проходим курсы по бизнесу, по специфике бизнеса в моде. Учеба в Fashion Factory помогла разложить знания по полочкам.
Мы долгое время переживали, что мы не встроены в традиционную бизнес-систему, когда ты производишь одежду большими партиями и потом продаешь ее в течение года. Обучаясь в Fashion Factory, я узнала, что в России эта система плохо работает. Успешные проекты делаются здесь и сейчас. Это гораздо лучше для продаж. Вы делаете небольшую партию и продаете ее. Мы с самого начала работали по такой системе во многом потому, что у нас не было большого бюджета для старта. Мы сразу же зарабатывали с первых дней. Одно время мы пытались догнать, делать коллекции наперед. Но у нас никак это не получалось, и мы всегда были в состоянии стресса. Людмила Норсоян как раз рассказала, что наша модель сейчас самая прогрессивная, и многие крупные бренды работают по такой схеме.
Планы
Следующая наша ступень – собственный экспериментальный цех. Идей у нас очень много, но долгое время занимает разработка. Очень хотим открыть магазин в Амстердаме, это наша главная мечта. Сейчас также переводим наш сайт на английский язык, чтобы привлекать международных клиентов.
Советы начинающим дизайнерам
1. Инвестируйте в образование. Когда ты начинающий дизайнер, и видишь анонс курса за 70 000 рублей, кажется, что лучше купить 2 рулона ткани. Но на самом деле знания дают мощный толчок и понимание, куда двигаться.
2. Не унывать, когда будут сложности. Даже если вы получите образование и знания, вас все равно будут ждать непростые ситуации. Будьте готовы и воспринимайте их как часть рабочего процесса.
3. Вовремя начинайте набирать команду. Ловите нужный момент. В момент развития бренда не сосредотачивайте все на себе.
4. Воспринимайте сложности и ошибки как уроки. Заведите тетрадку для уроков. Чтобы не наступать на грабли, фиксируйте эти уроки и выводы в тетрадке и возвращайтесь к ним.
Хотите создать трикотажную марку?
У нас проходит курс «Трикотажная коллекция: от создания до успешных продаж». Интенсивный курс от практиков и самых опытных игроков рынка о разработке, производстве и специфике продаж коллекции вязаного трикотажа. Все, что нужно знать для воплощения идей в изделия.
