Интервью: марка одежды для кормящих мам MilkyMama

Выпускница Fashion Factory School Наталья Захарченко, основательница марки MilkyMama. Наталья рассказала, как поиск одежды для молодой мамы привел ее к открытию своего проекта

— Расскажите про вашу марку и продукт. Когда и как появилась идея, как начали свой бизнес?

— Начнем с того, что о собственном бизнесе я никогда не мечтала и даже не думала. Я работала в крупной компании, хотела развиваться там и видела своё будущее в большой коммерческой структуре. 

Но, как в жизни любой женщины, самые сильные изменения происходят с появлением детей. Я оказалась в первом декретном отпуске. В один день сидела за компьютером с мыслью «в чём же ходят эти женщины», искала хоть какую-то одежду, в которой можно было бы без проблем кормить младенца. Так я узнала, что в принципе существует понятие «одежда для беременных и кормящих женщин». Что-то заказала для себя, но это выглядело настолько нелепо: платье ужасной расцветки, огромное место под живот. Честно, в таком виде недолго и в депрессию уйти. Очень хорошо помню момент инсайта, когда скролила поисковик: «Если ещё никто не сделал, сделаю я! Какие проблемы?!» Как будто от обиды, что о кормящих женщинах до сих пор никто не позаботился. Я совершенно не думала о проблемах, которые могут быть с этими связаны. 

С того момента уже работала каждый день. Заручилась поддержкой супруга, он как раз планировал продавать грузовик от своего бизнеса. Начала глубоко изучать как вообще всё устроено в сфере пошива одежды, раньше я никак не соприкасалась с этой тематикой. Читала всё подряд от курсовых работ, чужих бизнес-планов, просто статей.

— Сколько времени ушло на разработку первой коллекции? С какими сложностями столкнулись, как решили?

— С того дня, когда у меня возникла идея и до старта первых продаж, прошло 9 месяцев. Сложности были на каждом шагу: у меня не было нужных контактов и инструкций; был только личный план, на который я не могла даже посмотреть критически, потому что не видела альтернатив. Сейчас для начинающих предпринимателей просто прекрасное время, бери чек-лист и ставь галочки. Это произошло буквально за 4-5 лет.

Мой план был: 

— найти фабрику по производству трикотажного полотна (но ведь можно было просто купить со стока!), заказать трикотаж в нужном качестве, плотности, цвете;

— найти конструктора;

— найти фабрику для пошива; 

— успешно продавать.

Первая трудность, с которой я столкнулась, — у фабрик по производству трикотажа есть минимальный объем. У той, которую выбрала я, минимальный объем 120 кг на цвет. Эта фабрика находится в Польше, я просто взяла и написала им в отдел продаж напрямую, они прислали мне хенгеры, я выбрала и заказала 2 цвета, на больше не хватило денег. К слову, весь выделенный бюджет от грузовика на этом и закончился. Итак, у меня есть 240 кг трикотажа в двух цветах: светло-серый и темно-серый. Это и стало моей второй проблемой. Как решила? Выбора особенно не было. Значит, делаем коллекцию из базовых цветов: серый и серый. Первая коллекция была из 4 моделей. Итого — 8 цветомоделей и все прекрасного жизнеутверждающего серого цвета. И так было на каждом шагу. Дальше я нашла конструктора во «Вконтакте», только потому что у нее в статусе было написано, что она конструктор. Это была моя третья проблема. Потом этот конструктор порекомендовал производство в Беларуси и это стало моей четвертой проблемой.

Сейчас я все это говорю и не понимаю, как у меня все получилось. Тогда было совершенно не страшно совершать эти ошибки, у меня не было выбора – или делаю, или нет.

— Что вы сделали на начальном этапе, еще до первых вложений, чтобы оценить востребованность идеи у целевой аудитории?

— Во-первых, я была сама своей целевой аудиторией и тогда. Во-вторых, я опросила подруг и знакомых. В-третьих, я увидела зачатки здравого смысла в соцсетях, но быть просто инстаграм-магазином я не хотела. Это незаконно, местечково, несерьезно. Хотела сделать бренд, которому доверяют. Ещё до того как начать тратить деньги, я сделала сайт. Ничего ещё не было, а сайт был, так мне было проще работать над чем-то относительно осязаемым. 

— Во что были первые вложения: товар, маркетинг, команда? Как быстро окупились?

— Первыми вложениями стало сырье, разработка коллекции и много транспортных расходов. Всё это окупилось примерно за полгода после старта продаж. Команды не было, маркетинга тоже. Уже потом, когда я израсходовала свой ресурс по бесплатному продвижению, начала платить за рекламу, часто это был просто слив денег. Из-за отсутствия опыта, помощи. Тогда я решила, что или я иду и делаю, или переживаю. Мне не с кем было советоваться, не было возможности читать чужие истории успеха или инструкции. Поэтому набивала шишки буквально на каждом шагу.

— В чем концепция MilkyMama? Как вам кажется, что сегодня обеспечивает рост известности российских fashion-брендов: концептуальность, личность основателя, продвижение, что-то другое?

— Эта ниша находится немного вне большого рынка. Мои принципы, которые позволили мне не утонуть через год, были действительно востребованы. Это стиль, качество, сервис. Если сейчас fashion-бренд скажет, что строит свою компанию на этих принципах, то всем станет ясно, что у бренда нет УТП. Тогда, 4 года назад, в нише одежды для кормящих женщин «стиль, качество, сервис» было самым настоящим уникальным торговым предложением. Другой вопрос – на чем мы базируемся сейчас. При запуске я сильно сузила и без того узкую нишу одежды для беременных и кормящих женщин до ниши «одежда для кормящих женщин». Беременные покупали и носили, но тогда мы им ничего не обещали. Сейчас, конечно, многое изменилось.

— Насколько конкурентная была ниша в период вашего запуска? Какие были сложности вывода бренда?

— Когда идея только созрела, ниша была почти пуста. «Голубой океан», как по учебнику. Да, игроки были, но они чувствовали себя настолько уверенно. Наблюдая со стороны казалось, что они и не думали о том, чтобы что-то выводить на новый уровень, ведь всё и так было хорошо. Дальше наступает бум грудного вскармливания и, как у меня, так и у многих возникает потребность в другой одежде. К началу продаж я уже увидела первые звоночки, что ниша взорвалась. После запуска это стало уже очевидно. Основная активность происходила именно в Инстаграме и на других площадках. 

О сложностях вывода бренда говорить не приходится, я попала в струю с сразу. Начала вести страницу в Инстаграм: отправила фотографа в Бресте на швейную фабрику, чтобы он снял «хоть что-то», потом постила эти фотографии ниток, полотен, ножниц. Уже тогда у меня стояла, хоть и небольшая, но очередь из клиентов. 

— Что сейчас поменялось в рынке, вашей нише и какие вызовы это ставит перед вами, как основателем?

— Сейчас, на мой взгляд, ниша из «голубого океана» уже почти превратилась в «алый». Здесь работают те же принципы, что и во всем fashion бизнесе: УТП, сезоны, обоснованное предложение, ДНК бренда. Сейчас приходится много работать головой, чтобы понять как отстроиться. Нужно продавать себя по-другому, но в рамках уже появившихся правил. Рынок, в пределах этой ниши, сейчас наполнен, и я не вижу уже боли у наших клиентов. 

Сейчас нужно становиться лучшей версией себя, что и сделали почти все крупные бренды. Они стали очень круто выглядеть и кардинально изменили свой посыл. Когда я выходила на рынок, выделяться было не так сложно, сейчас же придется считаться со всеми игроками. Я не уверена в том, что сейчас новому бренду будет так же легко начать продавать, как это было 4 – 5 лет назад.

Сейчас мало иметь просто классный продукт: если ты хочешь идти в соцмедиа, то строй свой личный бренд. С этим у меня, мягко скажем, не очень. Раньше это тоже было важно и запускаться было бы значительно проще, если бы я переформатировалась в блогера, но это была не моя история. Наверное, у меня в голове должно что-то переключиться, чтобы принять эти новые правила, потому что сейчас это реально необходимо. 

— Через какие каналы сейчас продаете? А помните свою самую первую продажу, что это было, кто купил?

— Сейчас продаем через Wildberries, Инстаграм, другие соцсети и органически через сайт по поисковым запросам. Работали с Lamoda, MAMSY, но эти каналы сейчас на паузе по продажам и во внутренней работе, там нужна своя стратегия.

Первую продажу, конечно, помню. Это была моя подруга, которая очень меня поддерживала в запуске. Спасибо ей. А вот вторая продажа была от реального клиента, которого я не знаю. Первые часы после заказа я считала, что это шутка, и это сделал кто-то из моих близких, чтобы поддержать меня.

— Что вам казалось крайне страшным в запуске и развитии своего бизнеса, а сейчас смешно вспоминать?

— Страшно почему-то не было. Но многое воспринималось действительно остро, и я реально переживала из-за мелочей. Например, плакала, когда получила первые семплы с фабрики. Это было фиаско. Или из-за того, что в типографии меня не поняли, и картонная бирка переворачивалась не горизонтально, а сверху вниз.

Очень близко к сердцу я принимала отказы при вручении, возвраты или если клиенту достался брак. Сейчас я тоже переживаю по этому поводу, но уже так сильно не страдаю.

— Есть ли какой-то кейс «неудачи», которую повернули на пользу бизнесу в итоге?

— Есть. До сих пор вспоминаю как страшный сон. Одной из первых у меня появилась клиентка из Новосибирска. Она заказала брючный костюм. Тогда он стоил 6400 рублей. Через пару дней после получения заказа она написала мне о том, что у неё появилась дырка, не по шву, а прямо по живому полотну. Я без вопросов отправила ей замену и попросила костюм обратно. Её возврат не успел до меня дойти, а она уже пишет, что на втором костюме у неё снова дырка ровно на том же месте. Шок. Я отправляю ей третий костюм, но из другого полотна и возвращаю деньги. Пока я ждала второй возврат, взяла из партии такие же брюки и стала носить дома. Через день обнаружила дырку ровно в том же месте. Там просто расползлись нити, поскольку кроили настилами. Это было объяснимо. Напомню, что тираж полотна — 120 кг. Я пишу в Польшу, отправляю им эти брюки, прошу экспертизу, параллельно снимаю этот костюм с продажи. В результате, фабрика признала брак именно этой партии и возместила мне 50% тиража. Этого было мало, но хоть небольшая победа. 

По первому полотну у меня претензий не было, и я решила заказать ещё тираж, взяв с фабрики обещание, что они проведут двойной контроль качества. На что фабрика, несмотря на то, что признали свой же брак, попросила с меня заявление, что я не имею претензий к этому полотну, которое они ещё не произвели. Конечно, согласиться я не смогла. На этом мы с фабрикой расстались. 

Какая польза для бизнеса? Огромная. Стой на своём, будь уверен в себе, клиент всегда прав. Благодаря им я поняла, каким может быть лучшее качество, что именно нужно требовать или искать. 

— Для многих российских брендов производство — болевая точка. Найти достойное по качеству пошива аутсорс производство сложно, организовать свое — дорогостояще. Как вы решили этот вопрос в своем бизнесе?

Мы шьем на аутсорсе, на нескольких фабриках. Это удобно. Я считаю, что почти на любом производстве можно достигнуть взаимопонимания. Все зависит от желания слышать друг друга. На любом производстве первые тиражи почти всегда провальные. Большинство коллег забирает товар, уходит с обидой «к вам больше никогда» и хорошо, если без финансовых споров. Но мне кажется, что нужно остановиться и попытаться снова наладить диалог: «Коллеги, мне кажется, мы друг друга не поняли и поэтому получили такой результат». И пробовать снова, но уже с более частыми точками контроля. Конечно, и у меня был опыт сотрудничества с достаточно известной фабрикой, где на выходе мне сказали: «Это не брак, это просто другое изделие». Другое изделие в тираже одного артикула, серьёзно? Но это, скорее, исключение из правил, когда сразу дают понять, что к диалогу не готовы. Всегда коллеги готовы слышать и работать в команде.

Своё производство – это совершенно другой бизнес. Пока на это нет времени, но интересно. Возможно, позже. 

— Из опыта: как страховаться от срыва производственных сроков, брака?

— Срыв сроков — шить на разных производствах, если мы говорим об аутсорсе. Если говорим о браке, то тщательный контроль выхода, но для этого должен быть утверждённый семпл, а не на бумажке или «ну, мы же обсуждали?!». Что невозможно исправить компенсируется при расчёте, но для этого должен быть договор, где это зафиксировано.

— Вспомните момент первого триумфа, успеха проекта, который вас вдохновил двигаться вперед?

Для меня все моменты триумфа связаны с клиентами, когда они звонят мне, пишут, присылают фотографии. Но самый сильный заряд я получаю, когда встречаю на улице девушку в нашей одежде, а в последнее время это происходит часто. В такие моменты я особенно остро чувствую, что всё не зря. 

— Какие планы у марки на ближайший год?

— На ближайший год планы больше про внутренние изменения, которые не будут видны клиентам. Навести порядок, внутренние перемещения, новые процессы, новые люди.

— С какими бизнес-целями пришли в Fashion Business Club и что вам дает участие в нем?

— Пришла за инсайтами, за поддержкой и новым актуальным информационным потоком. Обычно две крайности: или ты сидишь в полной тишине и спотыкаешься сам, или ты находишься среди огромного информационного шума, где перестаёшь слышать себя, свои сигналы, даже свои вопросы и ответы. В Клубе всё как раз очень правильно и к месту. 

Иногда при возникновении какой-то проблемы или вопроса ты думаешь, что лучше тебя никто не знает твой бизнес. Но, например, на мастермайндах ты случайно поднимаешь кейс, который даже не считал проблемой к обсуждению и думал «разберусь сам», а в группе, оказывается, у многих откликается и в беседе появляется много ответов или новых вопросов, которые будут полезны именно тебе. 

Справочная информация: 

Сайт марки MilkyMama — milkymama.ru

Аккаунт в Instagram марки MilkyMama — @milkymama.ru

Аккаунт в Instagram Натальи Захарченко, основательницы марки — @mamamilkymama

{ "width":960,"column_width":122,"columns_n":6,"gutter":45,"line":20 }
false
767
1300
false
true
{ "mode":"page","transition_type":"slide","transition_direction":"horizontal","transition_look":"belt","slides_form":{ } }
{ "css":".editor { font-family: Open Sans; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 24px; }" }
30/07/2019,

Полезная рассылка о fashion бизнесе.

— статьи и советы;
— анонсы профильных мероприятий;
— вакансии, резюме и партнерства

Комментарии (0)