Интервью: Сооснователь марки Fjord Влад Цицилин – о том, как устроен ювелирный рынок в России

Марка Fjord занимается ювелирными украшениями. Компанию основали Николай Пуставов и Влад Цицилин в 2016 году, Николай отвечает за создание коллекций, Влад – за операционно-техническую часть. Мы поговорили с Владом о том, как проект прошел путь от творческих съемок до международных заказов

– Пара слов о том, кто стоит за брендом и почему именно украшения?

– Мы вдвоем занимаемся брендом. Я (Влад Цицилин) и Коля Пуставов. Я отвечаю за операционно-техническую часть развития: бухгалтерия, производство, документооборот, сотрудничество с магазинами и так далее. Коля занимается всей визуальной частью: придумывает дизайн, разрабатывает модели украшений, занимается фотосессиями. Еще у нас есть команда: продавцы-администраторы в магазине и бренд-менеджер в офисе.

 

– А почему украшения?

– У Коли уже давно был проект — он решил, что хочет свое творчество выражать через украшения. В какой-то степени это было проще, поскольку его родной брат — ювелир. 

Коля создал проект, и он довольно слабо развивался первое время, потому что не был нацелен на коммерцию, а был нацелен только на производство украшений для каких-то творческих съемок. Затем Коля решил, что хочет строить бренд. Но поскольку он художник и дизайнер, с техническими вещами у него не слишком хорошо получалось — с бухгалтерией, с документами. В какой-то момент я подключился, и мы вместе стали этим заниматься.


– А сколько уже существует ваш бренд? 

– В оформленном виде где-то два с половиной года.  


– Сложно ли в России наладить производство в такой нише — или это чуть проще, чем, например, с одеждой?

– С производством всегда очень сложно. Мы сначала всё делали в Москве, и у нас было разрозненное производство. Это когда льют вещи в одном месте, обрабатывают в другом, гальванику, то есть покрытие металлами, золотом или белым родием, делают в третьем месте. И всё это было довольно далеко друг от друга, и логистически жутко неудобно. При этом себестоимость вещей была существенно выше, чем сейчас. Сейчас мы уже чуть больше года делаем все вещи в Костроме, на одном производстве. Весь процесс теперь сконцентрирован в одном месте. Это очень удобно и гораздо дешевле, чем в Москве. Но всё равно свои сложности есть. 


– А как вы нашли такого производителя, специально искали?

– Да, мы искали. Вообще, Кострома — это ювелирный край. Там довольно много всяких производств. Но тоже есть свои проблемы: либо это совсем мелкие мастерские, либо крупные заводы. Потому что в Костроме делается большая часть российского ювелирного масс-маркета. Это и «Адамас», и Sokolov, и еще многие другие. Поэтому было довольно тяжело найти что-то усредненное — производство, которое могло бы выполнять наши объемы, но не было бы при этом огромным заводом. У больших заводов есть свои сложности: они могут брать сторонние заказы других марок, когда у них есть временной слот, в который они могут «впихнуть» чужие заказы. Но прогнозировать это свободное время невозможно и в таком режиме сложно работать. Сейчас мы делаем полный цикл в Костроме на средних размеров производстве.

– Расскажите, пожалуйста, сколько денег потратили на запуск и как вы запускались?

– Стартовый бюджет был 500 тысяч. Запускались мы медленно и мучительно, потому что ни я, ни Коля никогда не занимались ювелиркой. Мы не знали многих технических деталей — как что делать, где дешевле, что нам нужно закупать, что не нужно. Поэтому большую часть денег мы потратили на какие-то тесты, на получение опыта, на понимание того, с кем нам нужно работать, а с кем нет. Поэтому эти деньги довольно быстро ушли и, по большей части, впустую. Но зато мы приобрели хороший опыт.


– А как обстоит дело с российским дизайнерским ювелирным рынком, как он устроен? И он достаточно большой сейчас, да? 

– В плане дизайна сейчас, конечно, расцвет ювелирного дела в России. К нам например приезжала девушка, представитель одного ювелирного магазина, из-за границы. Они с партнером решили открыть магазин дизайнерских ювелирных украшений и продавать по всему миру. И она искала проекты под свой магазин, проводила большую аналитику по всему миру и сказала, что такого бума дизайнерских ювелирных марок, как в России и Японии, она нигде не встречала. То есть у нас сейчас всё на подъеме в плане дизайна, но совсем не на подъеме в плане организации всех бизнес-процессов, видимо потому что дизайнерам и художникам тяжело это дается. И не у всех проектов получается наладить бизнес.


– Рады ли вы такой высокой конкуренции? 

– Мы конечно же только «за» конкуренцию, хорошую и качественную. Потому что только в условиях конкуренции можно куда-то двигаться и расти. Мы за сильные марки. 


– У вас достаточно замысловатый, смелый дизайн — было ли это рискованным решением или вы стратегически сочли это удачной нишей?

– Коля делает тот дизайн, который считает нужным делать. Конечно, какие-то коммерческие вещи мы тоже просчитываем, но в плане дизайна он отталкивается только от своего видения. 

Когда он отрисовывает эскизы, мы вместе потом их смотрим, обсуждаем. Хотим, чтобы украшения не были слишком простыми, которые бы затерялись на фоне других, и при этом, чтобы они не были слишком сложными, чтобы девушка придя в них, условно, на работу, не выглядела как клоун. Мы стараемся выбрать какую-то золотую середину, но при этом не терять свой стиль. 


– Как строятся коллекции в ювелирке, если подобие «сезонности»? 

– Сейчас мы выходим на график 3-4 коллекции в год. При этом дополняем старые линейки новыми вещами, это освежает уже выпущенные коллекции. Сезонности выпуска коллекций как таковой нет, но если вы выставляетесь за границей в шоурумах на неделях моды, вы должны привозить каждый раз новые вещи, чтобы байеры видели развитие бренда, им неинтересно заказывать каждый раз одно и то же.


– Как формируется цена?

– У нас цена формируется от «голой» производственной себестоимости при помощи определенных коэффициентов. При этом мы можем снизить или повысить эти коэффициенты в зависимости от того, выглядит готовая вещь дороже или дешевле, исходя из потенциальной сложившейся для неё цены. Вообще, вопрос ценообразования один из самых важных в нашем деле, многие начинающие марки от него страдают, сильно завышая или, наоборот, занижая цены.

– Расскажите, пожалуйста, про каналы продвижения? Как вы сейчас работаете с этим. Что, по-вашему, эффективно, что нет.

– Каналы продвижения для молодой марки — это, наверное, один из самых главных вопросов и проблем. Потому что свою розницу выстраивать очень дорого и трудозатратно. Для начала можно продвигаться, сотрудничая с другими магазинами, с оптовиками. Потому что когда ты попадаешь в какую-то крупную сеть, то на рынке тебя сразу замечают, а когда ты уже в нескольких таких магазинах, тебя начинают узнавать. И это приносит деньги, конечно.

А затем, когда есть определенный уровень узнаваемости, можно уже заниматься собственной розницей, выстраивать свои каналы продвижения. В частности, мы сотрудничаем с блогерами, запускали коллаборации с ними, делаем рекламу, совместные мероприятия с партнерами. В общем, каналов очень много и они разной степени эффективности и денежных затрат, но нужно попробовать очень многое, прежде чем поймешь, какой тебе больше подходит.


– Скажите, а интернет-магазин вы открыли сразу или через какое-то время после основания марки?

– Мы открыли сразу, но по вышеупомянутым причинам он не сразу заработал на нужную мощность, потому что совсем маленький, начинающий бренд особо никому не нужен.

Нужно преодолеть много препятствий, прежде чем тебя кто-то заметит и начнет покупать. Во многом потому что человек, который собирается купить украшение, он зачастую маленьким проектам не очень доверяет. В плане качества, в плане цен. Это даже доставки касается. Поначалу люди нам звонили и спрашивали — а вы точно сможете отправить украшение, это не обман? То есть маленькие молодые проекты воспринимаются даже как мошеннические иногда...


– Можно ли сопоставить затраты и доходы онлайн и офлайн-магазинов? 

– Офлайн-магазин сейчас приносит нам лишь 10% от всей выручки. Всё остальное мы получаем от нашего онлайн-магазина и оптовых продаж. Именно на эти каналы мы сейчас и делаем ставку. В то же время понятно, что оффлайн-сектор по-прежнему со значительным отрывом опережает продажи в интернете и о своих точках забывать нельзя. В ближайшее время мы будем думать, как выстроить сильный оффлайн-магазин.

– Насколько марка ориентируется преимущественно на Москву и насколько большой спрос в других городах?

– Мы безусловно ориентируемся на Москву, потому что здесь живет большинство наших клиентов и самый высокий средний чек. В регионах спрос хороший, особенно после рекламы у местных блогеров. В целом, мы стремимся к тому, чтобы потенциальные покупатели знакомились с брендом из самых разных городов России. 


– Отличается ли спрос по регионам? 

– Спрос на вещи не сильно отличается, в основном покупают одно и то же что в Москве, что в регионах, просто московские покупатели зачастую заказывают большее количество вещей в одном заказе. Но и к качеству вещей и сервису у москвичей требования в среднем выше.


– В целом, что чаще всего выбирают? 

– Стандартно серёжек покупают больше всего, затем идут кольца и за ними все остальное. Можно много говорить о том, что уже не модно покупать украшения комплектами, но судя по продажам, это по-прежнему актуально. Нечасто в одном заказе попадаются вещи из разных коллекций.


– Планы на будущее?

– Мы постепенно выходим на международный рынок. Вот недавно ездили в шоурум в Париже, сейчас работаем с заказами, которые пришли от иностранных байеров. В планах: расширяться, расти, делать новые коллекции и коллаборации.

{ "width":960,"column_width":122,"columns_n":6,"gutter":45,"line":20 }
false
767
1300
false
true
{ "mode":"page","transition_type":"slide","transition_direction":"horizontal","transition_look":"belt","slides_form":{ } }
{ "css":".editor { font-family: Open Sans; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 24px; }" }
14/05/2019,

Полезная рассылка о fashion бизнесе.

— статьи и советы;
— анонсы профильных мероприятий;
— вакансии, резюме и партнерства

Комментарии (0)