– Какие чаще всего ошибки допускают молодые марки?
– Самое распространённое – это «всё для всех», это когда «мы будем продавать одежду для всех». Или «мы возьмем майки, напишем на них какие-нибудь прикольные надписи и будем их продавать по 3000 рублей». То есть первая ошибка, когда не понимают свою ЦА и не чувствуют, что им нужно, что это за женщины, мужчины, дети, подростки. Или думают, что знают, но на самом деле не знают.
Вторая ошибка – это непонимание своего конкурентного окружения и того, чем их продукт или бренд отличается, в чем его основное предназначение и особенность, за что его должны полюбить, сможет ли он изменить жизнь ЦА и вписаться в её лайфстайл. Из-за этого бесконечно плодятся одинаковые марки платьев, юбок со странно высоким ценником, который не оправдан ни качеством, ни происхождением.
– На каком этапе эффективнее применить консалтинг– когда только задумываешь или уже имеешь бренд?
– Можно и так, и так. Конечно, лучше настроить фокус и навести прицел в самом начале, тогда будут эффективнее расходоваться инвестиции. Вот вы решили, что хотите быть частью fashion-бизнеса, можно тогда задуматься и грамотно подойти к тому, что делать. Поштормить, посмотреть весь рынок, определить, к чему душа лежит – к кроссовкам, юбкам, украшениям, может.
Обычно люди редко приходят в индустрию с чистого листа – или есть мощности, чтобы делать сумки, например, или есть доступ к поставщикам, которые возят пух какой-нибудь, чтобы делать остромодные пуховики. Человек с идеей продукта начинает думать, что, кому и как я могу продать, что уже продаётся, как продаётся, какие есть бренды, альтернативы, какая ценовая политика у этих игроков на рынке, что я могу сделать по-другому, кто мой потребитель. Если вы находитесь уже в середине пути и хотя бы осознали, что что-то не так, тоже пора начать этим заниматься.
– Основной показатель проблемы – это когда что-то плохо продается?
– Конечно. Когда не получается достичь цели по выручке или даже в ноль не получается выйти, не покупают.
- Но вот марка уже есть и небольшого формата. Поможет ли наличие стратегии выйти на новый уровень маленькой марке?
– Не совсем, наличие стратегии не гарантирует успеха, потому что есть разные обстоятельства: внешние и связанные с человеческим фактором. Причин неуспеха может быть много. Стратегия может не сработать, если её неправильно применять или вмешиваются третьи силы, которые сведут на нет результаты.
Параллельно нужно все бизнес-процессы настроить: чтобы поставщики не обманывали, держали нормальную цену. Если поставщик повысит цену и себестоимость пальто, например, с 15000 рублей повысится до 30000 рублей, то всё – 80% аудитории отвалится.
Бренд-стратегия – это, скорее, про коммуникацию, про то, как продавать. Всё, что связано с бизнесом, это уже другая часть работы и она на плечах основателя, генерального директора, человека, который этот бизнес ведёт.
– Ваши услуги не напрямую связана с продажами?
– Они связаны с коммуникациями. Тут важно объяснить, что это про бренд, про внешнюю оболочку, про ту эмоцию, которую мы создаем, как и кому продаем, какой мир вокруг продукта строим. Это один из факторов, который влияет на продажи, но далеко не единственный. Этот мир должен быть привлекательным, чтобы люди туда пришли и тогда будут продажи. Но если продукт плохой, если пуговицы отваливаются, цена не соответствующая реальности, то никакая стратегия и никакой прекрасный эмоциональный мир не поможет.
– То есть к вам для выстраивания бренда надо идти с готовым, хорошим продуктом?
– Он может быть нормальным, его можно с помощью наших рекомендаций довести до ума или сфокусировать на чем-то особенном, но это совместная работа дизайнера, основателя, команды клиента, которая делает этот бренд.
– Вы наверняка наблюдаете за какими-то марками, у которых успешная стратегия.
– Что мне нравится самой, то я покупаю и смотрю. Мне нравятся 12Storeez, которые представляют грамотный пример продуктового предложения, работы с аудиторией и стилистически выверенной концепции. Всё органично, как я говорю, консистентно. Понятно для кого, понятно, что от них ожидать, понятен их стиль, почерк и ценовая политика. Другая интересная концепция, которая меня зацепила, у Vatnique. Наверное, на курсе про них буду рассказывать. Это питерский бренд верхней одежды в стиле ватников. Они выбрали свою микронишу, при этом продвигаются через стилистов и селебрити. У них есть такая осмысленная позиция бренда, поддержка вич-инфицированных. И это их сильно отличает от всего того, что происходит на рынке сейчас.
Или ещё прекрасный пример Avgvst Jewelry. У них позиционирование – «украшения для девушек, которые не носят украшения». Я запомнила, потому что они попали в меня. Вот я не люблю то, что продается в этом ювелирном масс-маркете, никакие бриллианты не ношу, ничего не ношу. А лаконичные украшения – это то, что я могу себе позволить, и то, что мне нравится в небольших дозах. И у них концепция, стилистика, выбор селебрити – всё консистентно, это и есть правильно спозиционированный бренд.
Комментарии (0)
Написать комментарий