Основные направления маркетинга и каналы продаж

Спикер курса Fashion Starup: как проверить и просчитать бизнес идею Юлия Кудрявцева продолжает делиться знаниями относительно продвижения и каналов продаж.

«В современном понятии маркетинг для fashion индустрии можно выделить следующие основные направления:

1) Торговый маркетинг – все, что связано с процессом продаж, сюда же относится и мерчендайзинг.

2) Ситуационный маркетинг – нужно правильно создать свою или использовать ситуацию вокруг себя, чтобы привлечь к бренду внимание. Эмоции в ситцациях хорошо продают.

3) Нативный маркетинг или контент маркетинг – это полезные посты, которые помогают пользователю в тех или иных моментах. Такой вид маркетинга помогает не выглядеть навязчиво и не создает ощущение открытой рекламы, и, что самое важное, позволяет построить из бренда – лидера мнений. У таких постов обычно высокий KPI, много репостов и лайков.

4) Нейро-маркетинг основан на психологии покупателя, это влияние выкладки товара, оформления магазина, даже арома–маркетинг сюда уже можно включить. В России это направление совсем недавно стало активно использоваться для бизнеса, в то время как в Европе и США уже работает 30 лет. На Западе эти технологии и методики уже хорошо отработаны, мы пока работаем в догоняющем формате.

5) Digital- маркетинг – это маркетинг интернета, в том числе продвижение в соц сетях и seo для сайтов.

6) Партнерский маркетинг – работа с партнерами с целью увеличения узнаваемости бренда и повышения лояльности через предложения партнеров, а также захват их целевой аудитории, которая для вашего бренда может быть косвенной.

Ярким примером передовых западных технологий стало открытие магазина Amazon без продавцов в январе 2018, там нет торгового персонала совсем. Система уже настолько роботизирована, что может считывать человека. Развитие подобных магазинов приведет к изменениям в трейд-маркетинге, поменяется выкладка товара, развес будет утрирован. Конечно, это не вопрос ближайших 5-10 лет, но тем не менее, прорыв уже совершен.

Для полноценного вывода продукта на рынок и его жизнеспособности в условиях жесткой конкуренции и снижении потребительской активности, очень важно запустить и постоянно поддерживать все 6 блоков направления маркетинг в вашей компании. Эти блоки должны работать, как единая система и развиваться.

Каналы продаж



Специфика каналов продаж в fashion индустрии очень зависит от ценового сегмента, в котором работает ваш бренд.
Существует множество каналов продаж. Вопрос лишь в том, какие именно подойдут вашему бренду и как продвигать ваш бренд внутри этого канала. Но любому собственнику бренда нужно параллельно развивать как оптовый канал, так и свой розничный, это не обязательно означает открытие своего магазина, свою розницу можно и нужно в начале пути делать только в web-пространстве.

1. Мультибрендовые магазины.
Для старта – это хороший вариант. Только учитывайте, какие бренды на территории этого магазина представлены. Убивают ли они вашу марку или выгодно представляют ваш товар на территории своей торговой площади. Например, сеть магазинов Fashion House – по сути, это цивилизованный рынок, где много разных брендов с определенной ценой. Меня постоянно спрашивают: «Если я продаюсь на Wildberries, нужен ли мне вставать в сеть Fashion House?» Не знаю, надо смотреть марку. Здесь все размыто, неоднозначно. Главное, сохранить репутацию и понять, ваша ли целевая аудитория посещает эту торговую сеть или не ваша.
Можно делать продажи в формате shop-in-shop, организуя свой корнер на территории магазина.
2. Свой интернет-магазин.
Это обязательно, даже если у вас только 20 моделей. Сейчас множество сервисов для их создания. Не нужно тратить миллионы рублей на создание магазина. Можно взять шаблоны, но переделать их за небольшую доплату под ваш бренд. Что здесь важно и от чего нельзя отказаться – это фирменный стиль (айдентика). Надо сразу же приучать человека к визуальному восприятию бренда на своей web-площадке.
3. Продажи в соцсетях.
Это лучше использовать на начальном этапе. Раскрутить бренд в Instagram стало сложнее, т.к. высокий процент конкуренции. Ваш контент для этой сетки должен быть очень качественный, профессиональный и закупать трафик нужно постоянно. Пользователь Instagram уже избалован контентом высокого качества и ждет этого по умолчанию.
Будьте осторожны при продажах через соцсети: зачастую продажи через Instagram – это продажи в черную, налоговая не получает отчислений с ваших доходов. Если вы там продаете, то должны давать чек за покупку и соответственно платить налоги. В Instagram уже есть прецеденты, когда сотрудники налоговой под видом покупателей ловили компании.
На Facebook можно подключить онлайн-кассу, в «ВКонтакте» это тоже, скорее всего, в скором времени установят. Кроме того, когда покупатель передает вам через сайт имя и телефон – это закон о защите персональных данных, который тоже четко необходимо соблюдать. Многие предприниматели, которые начинают свой бизнес, не понимают, как могут рисковать и какие штрафы их ожидают.
4. Маркетплэйс
Это обязательно, крупнейшие онлайн-площадки в России – это Wildberries и Lamoda. Офлайн – это ярмарки выходного дня, типа Lambada Market и тому подобное, но имейте в виду, что на них люди приходят с небольшими суммами, поэтому участие в них зависит от позиционирования по цене вашего бренда. Но опять же не забываем, что само себя ничего не продает. Надо продвигать свой бренд и на этих площадках тоже: реклама, акции и так далее.
5. Собственный магазин.
Я бы не рекомендовала начинающим маркам начинать с розницы – это дорого, это финансовый камень на шею. Есть множество причин, чтобы этого не делать на старте: аренда, торговое оборудование, налоговый сбор, зарплаты персоналу, налоги. И самое главное – есть ли у вас в наличии столько товара, чтобы заполнить пространство магазина. Это надо сшить 60 артикулов в трех цветомоделях, как минимум, чтобы заполнить 30 кв. м. торговой площади, а это 3 – 5 млн. рублей, потраченных только на старте.
6.Оптовые продажи.
Для начала соберите базу оптовиков. Проще всего – через рекламу. Существуют оптовые сайты, журналы и выставки. Участие в выставке СPM – все еще остается одним из эффективных способов. Обязательно – digital-реклама. Рекламу в Instagram могут увидеть как розничный покупатель, так и оптовый.
Чтобы развиваться в направлении оптовых продаж, нужно наращивать объемы. Нужно просчитать, сможете ли вы сделать столько товара, чтобы отдать на реализацию, заморозить деньги в обороте. И начать делать следующий сезон. Одна торговая точка, магазин или корнер, и 2 интернет-магазина – это не о чем. Здесь вопрос в том, готовы ли вы отшить больше в новом сезоне, отгрузиться и ждать продаж, чтобы выйти на новый уровень. Это постепенное развитие бренда, рисков в работе с оптовиками довольно много. Особенно в регионах.
7. Франчайзинг.
Система франчайзинга не очень популярна в российской модной индустрии. Для того чтобы начать работу с франчазерами, любой производитель должен что-то предложить ему: помимо самих вещей и капсул, это должен быть устойчивый, привлекательный бренд с высокой лояльностью и узнаваемостью. Плюс фирменный стиль, оборудование и упаковка.
Есть две системы работы с франчазерами. Первая – это роялти, отчисления с продаж за использование бренда, обычно они составляют от 10 до 30%. Вторая – паушальные взносы, франчазер оплачивает примерно 10 – 15 тыс. евро, как первый взнос, либо покупает на эту сумму сразу товар, что показывает его платежеспособность, серьезные намерения. Системы ройлти или паушальных взносов могут совмещаться. Все зависит от политики самого бренда.
Что важно учитывать: когда производитель дает возможность открыть франчайзинг, он частично теряет контроль. Здесь нужно понимать, что франчазер не так сердцем болит за репутацию бренда, как сам собственник. И появляется риск – убить торговую марку в глазах потребителя: плохим отношением продавцов, грязными торговыми залами и т.д. и т.п., В таком случае пострадает лояльность к производителю, а франчайзер может закрыть магазин, если что-то пошло не так. Собственник должен жестко отслеживать качество и держать работу с франчайзерами под чутким контролем.

Желаю успеха в вашем бизнесе и хороших продаж!»

01/03/2018,

Комментарии (0)