Nnedre — отечественная марка, основанная Нелли Недре, чей основной ассортимент — базовые вещи из трикотажной ткани нейтральных оттенков. Среди ритейлеров, представляющих Nnedre, — Trends Brands в «Цветном» и «Юность», а годовой оборот марки приближается к 10 млн рублей. Деньги, которые приносит Nnedre, позволяют постепенно масштабировать бизнес, расширяя штат и увеличивая производство без использования заемных или привлеченных средств. Мы попросили Нелли, которая посвящает 95% времени менеджменту и 5% - творчеству, выделить несколько критериев коммерческого успеха молодой марки.
1. Продуманное формирование коллекции и отслеживание статистики продаж.
Если ты начинаешь с небольшого бюджета, нужно пытаться создавать максимально коммерческие вещи. Нужную сумму сможет найти любой, работая на любой работе — официантом, кем угодно.
Когда я уходила с предыдущей работы и запускала свою марку, у меня уже было 3 проверенных с коммерческой точки зрения модели. Я уже поставляла коллекции в магазины, и, отследив статистику за год, увидела, что они всегда продаются. Теперь, когда мы собираем поставку в магазин, мы говорим: «Обязательно возьмите эти модели, мы знаем по статистике продаж, что они продаются. Они обеспечат вам кассу. Плюс, вы можете сверху взять еще 3−5 экспериментальных».
В целом, статистика говорит о том, что 75% вещей должны быть продаваемыми, условно — базовыми. Еще 15% - более тяготеющая к трендам прослойка. И 10% - совсем экспериментальные модели. У нас в эти оставшиеся проценты вписывается, например, коллекция вечерних платьев из искусственной кожи. Но вряд ли их закажут в нашем онлайн-магазине. Там возьмут какие-то базовые модели. Мы на экспериментальных моделях немного зарабатываем, они нужны прежде всего для позиционирования.
2. Универсальность лекал и простота в производстве.
Если взять крупные сетевые марки, то у них есть модели-мастхэвы, которые год от года не меняются. Основа остается, изменяются только детали. Я хочу добиться примерно того же, когда есть выверенные лекала, а модель так хорошо садится по фигуре, что какую бы ты ни делал вещь на ее основе, любая выйдет отлично.
Вещи важно сделать максимально простыми в производстве. Когда мы запускаем какую-то модель, я подхожу к технологу и спрашиваю, как сделать ее максимально простой в обработке. Мы все время упрощаем вещи, обрезаем все лишнее. Бывают детали, которые не делают вещь намного красивее, и если их убрать, то это удешевит и упростит производство. Швее будет проще ее изготовить.
3. Менеджмент и баланс между творческим и техническим.
Можно быть классным художником, но если нет навыка в менеджменте, то легко споткнуться. Так случилось со многими отечественными марками.
Например, в России существует проблема с поставкой тканей. Поставщики могут опоздать, и в конечном итоге ты всех подведешь. Нужно быть уверенным, что те же самые ткани ты можешь добыть из другого источника. В итоге, люди запускают марки, делают что-то красивое, но поставку сделать не могут. Но когда ты проходишь через несколько стрессовых ситуаций и находишь самое выгодное решение, то становится гораздо легче. Сейчас, когда происходят подобные вещи, я уже знаю, что можно найти несколько решений. Опыт важен, он многому учит.
Очень важна верно выстроенная логистика, корректная сборка и отправка поставок, бюджетирование, закупки тканей в необходимых объемах. Очень важно уметь всем этим управлять.
В целом, соотношение менеджмента и творчества — 95% к 5%. Большую часть времени я сижу и считаю цифры. Нужно влезть в бюджет, нужно заказать вот эту ткань, нужно наступить себе на горло здесь, здесь и здесь.
Человеку творческому, стремящемуся создать коммерчески успешную марку, нужно найти себе прагматичного помощника, который сможет уравновесить ситуацию. Это и на меня распространяется в том числе. Допустим, мой менеджер работает с магазинами. Сама я плохо собираю поставки — это очень большой объем букв и цифр. Удовольствия мне этот процесс не доставляет. А она просто тащится от этого и все данные хранит в Excel: «Вот, я сделала такой файл, такую таблицу, там все разбито по категориям — так же удобней». То есть вот это — ее. У каждого свое место и это абсолютно нормально. Нужно просто найти своего партнера.
4. Построение команды и планирование.
Я всегда составляю и финансовый план, и план общий. У меня есть картинка в голове и я ее транслирую остальным, чтобы они понимали наш план, ощущали некоторую ответственность, причастность к команде.
Первые полгода самые сложные, как мне кажется. Потом коллектив становится больше, чем пять человек. Когда команда переваливает за пятнадцать, нужно уже разделять обязанности. У каждой из групп должен быть свой руководитель, нужна иерархия. Больше, чем за пятью людьми следить трудно.
Вот у меня есть менеджер, которая круто продает. У нее нет высшего образования, она сейчас пойдет учиться, и я ей это оплачиваю. Потому что я хочу растить этого специалиста, у нее просто дар продавать одежду другим магазинам. И она очень быстро учится — это такое качество, которое необходимо для работы с одеждой. У тебя должен быть подвижный ум. Ты должен постоянно что-то предлагать, изучать что-то новое.
5. Грамотное масштабирование.
Мы очень постепенно добавляем магазины, с которыми работаем. Если мы заключаем договор с новым магазином, то, чтобы обеспечить нужный объем продукции и удовлетворить спрос, мы берем на производство нового сотрудника. Это уже отработанная система. Сейчас мы берем нового человека в команду каждые 3 месяца. И это дает свои плоды.
Я ни в одной неделе моды не участвовала. Там требуются полноценные коллекции, а у меня и бренд настроен иначе. У нас много внесезонных моделей, которые магазины постоянно заказывают, и тем самым держат нас на плаву. И вот так сходу невозможно делать полноценную коллекцию. Это требует очень большого количества ресурсов и немалых вложений. Но к сезонности нам, конечно, хочется прийти в итоге.
Я не могу потратить 100 тысяч, зная, что они ко мне не вернутся. Я хочу, чтобы мои сотрудники зарабатывали год от года все больше, чтобы кто-то из них мог сказать: «Я хочу купить машину», а я могла ответить: «Через год купим вместе, иначе неинтересно».
6. Экономия.
Чтобы заработать в России, нужно очень много работать и на всем экономить. Возможно, женщинам с этим сложнее. У меня у самой бывают разные ситуации. Ко мне подходят наши девушки: «Мы закупили ленту». Я им говорю, что у нас там ее еще 15 метров лежит. Они мне отвечают: «Ой, мы не заметили, нам же пригодится». Да, нам пригодится через три месяца, но сейчас эти деньги нужны для другого дела. И я говорю: «Иди, сдавай назад».
Но иногда стоит потратиться на хорошего специалиста. Да, он обойдется тебе дороже, но это потом окупится. Когда я запускала сайт, я заказала его у классного дизайнера, заплатила ему большие деньги. Но я понимала, во что я вкладываюсь. И когда он меня теперь спрашивает: «Ну чего, как сайт работает?». Я говорю, что нарадоваться не могу, и половина продаж у меня теперь идет онлайн.
7. Личное общение с поставщиками и ритейлерами.
В бизнесе существует очень значительный фактор — личное общение. Можно не участвовать ни в каких неделях моды, ни в трейдшоу. Можно быть просто адекватным человеком — люди работают с тобой, они удовлетворены сотрудничеством, и в конечном итоге они начинают тебя рекомендовать.
Многие обращаются с рабочими предложениями, потому что знают, что я не задержу поставку, что у меня адекватная команда, что менеджер ответит на письмо, не поленится написать. Имя начинает работать.
Мы сами ездим в другие города, в магазины, которые нас продают. Знакомимся с людьми. Или они сами к нам приезжают, и мы проводим им экскурсии по нашей площадке. Была такая история: я поехала в «Цветной» лично пообщаться с продавцами. Приехала, поговорила. После этого мы видим, что продажи в «Цветном» у нас выросли в два раза. Та же история с проектом Opening в «Галерее». Когда мы начали, все было достаточно умеренно. Потом я сходила туда, пообщалась, и они мне: «Мы хотим вас закупить во все наши магазины». И все стало очень здорово, все сработало.
Когда меня закупили TrendsBrands, у меня появился постоянный доход. И сейчас, когда они в «Цветном», это своего рода престиж. От них ушли очень многие бренды, но я осталась. У них растет процент накрутки, которую они берут, но при этом и оборот растет. Ребята меня поддерживали с самого начала, и мы теперь в таких, по сути приятельских отношениях.
Есть два основных способа работы с магазинами. Выкуп, когда твои вещи сразу выкупают, и прием на реализацию, когда деньги ты получаешь после продажи каждой конкретной вещи. С реализацией я почти не работаю, не учитывая «Цветного» и некоторых магазинов в Санкт-Петербурге. Все ситуации, когда мы не можем достать руками и потрясти человека — это выкуп.
Источник статьи:
Портал Be-In
Статья подготовлена преподавателем курса
"Свой швейный цех" Нелли Недре
