Оставьте заявку и получите бесплатную консультацию

Как рассчитать базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу

Blog
Запуская новую коллекцию, вы всегда рискуете. Нельзя сказать наверняка, сколько потребуется вложений, и какая их часть окупится. В первую очередь необходимо рассчитать базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу, а потом думать о дизайне. Чтобы было наглядно, мы смоделировали типичную ролевую ситуацию: Маша — дизайнер и творческая личность: цифры никогда не любила и с расчетами не связывалась. Маша отшила коллекцию, и все завертелось: мультибренды Москвы и регионов брали коллекцию на реализацию, марка замелькала на страницах журналов. Однако, несмотря на популярность, коллекция не окупала себя. Вырученных денег едва хватало на зарплату ассистента. Муж — предприниматель выделил Маше деньги на следующую коллекцию, но с условием того, что в этот раз она все просчитает заранее. Так Маша пришла к необходимости рассчитать базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу. Машина коллекция не окупалась из-за отсутствия четко рассчитанной цели — оборота, который покроет операционные расходы и расходы на развитие бизнеса. И первым шагом к порядку должен стать подсчет ежемесячных расходов. Ежемесячные операционные расходы: Команда — 50 000 ₽ (включая налоги и сборы) Реклама и продвижение — 30 000 ₽ Услуги бухгалтера и юриста на аутсорсе — 15 000 ₽ Расходные материалы — 5 000 ₽ Итого: 100 000 ₽ Как мы уже говорили, операционными задачами расходы не ограничиваются. Есть еще вложения в текущую и следующую коллекцию и личная прибыль дизайнера. Маша работает на условиях реализации в Москве, где все дорого. Операционные расходы в 100 000 ₽ нужно умножить на 4. Если бы Маша развивала марку не в столице, коэффициент был бы 3. Таким образом, Маше нужно в месяц продавать оптом (под реализацию или под выкуп) минимум на 400 000₽. При этом у Маши не ежемесячный заработок, а сезонный. Умножаем 400 000 ₽ на 6 месяцев и получаем 2 400 000 ₽. Такую сумму Маша должна заработать, чтобы покрыть расходы и развивать новую коллекцию. Это будет планируемый оптовый оборот. Сумму в 2 400 000 ₽ Маше необходимо получить с продажи коллекции. Если посмотрим на продажи первой коллекции Маши, то увидим, что не все вещи ушли по изначальной цене. Что-то разобрали сразу, что-то со скидкой. А какие-то вещи Маша так и не продала — это технический остаток. И процентное соотношение будет следующим: По первоначальной наценке — 35% Со скидкой 20% — 20% Со скидкой 30% — 20% Технический остаток — 25%
Логичен вопрос: если 25% коллекции все равно не раскупят, может и отшивать меньше? Однако технический остаток неизбежен. Даже если уменьшить коллекцию с условных 100 изделий до 75, то не продастся 25% уже от 75 штук. Размер технического остатка только наполовину зависит от нашей работы, остальное — рыночная удача
Следующий шаг — просчитать наценку Розничная цена в московских магазинах, как правило, в два раза выше оптовой. В период скидок наценка, соответственно, уменьшается. Машин оптовый коэффициент наценки — 2. То есть, если усеченная себестоимость платья — 3 000 ₽, она его продает за 6 000 ₽ мультибрендам. При продаже со скидкой 50% Маша не заработает ничего. При продаже со скидкой 40% — всего 20%. Получается, делать скидку больше 30% крайне невыгодно. Разве что на совсем безнадежные позиции из прошлых сезонов. Планируемый коэффициент наценки к оптовой цене: К первоначальной цене — 2 В период распродаж со скидкой 20% — 1,6 В период распродаж со скидкой 30% — 1,4 Теперь у нас есть все исходные, чтобы посчитать себестоимость коллекции. Для начала отодвинем в сторону технический остаток и узнаем себестоимость той доли изделий, которую планируем продать. Формула следующая: Оборот * Доля продаж / Наценка Суммарная себестоимость товара, который планируется продать: На период регулярных цен — 2 400 000 * 0,35 / 2 = 420 000 ₽ В период распродаж со скидкой 20% — 2 400 000 * 0,2 / 1,6 = 300 000 ₽ В период распродаж со скидкой 30% — 2 400 000 * 0,2 / 1,4 = 342 857 ₽ Итого: 1 062 857 ₽ Через себестоимость товара, который раскупят, мы узнаем себестоимость технического остатка и общего товарного запаса. Себестоимость технического остатка рассчитывается по формуле: Суммарная себестоимость товара, который планируем продать * 0,25 /0,75 Общий товарный запас мы получим, сложив себестоимость остатка и того, что продадим. Планируемая себестоимость товарного запаса Технический остаток: 1 062 857 * 0,25 /0,75 = 354 285 ₽ Товарный запас: 1 062 857 + 354 285 = 1 417 142 ₽ Теперь мы можем узнать валовую прибыль, на которую Маша может рассчитывать в сезон. Для этого из планируемого оборота нужно вычесть весь товарный запас. Планируемая валовая прибыль 2 400 000 - 1 417 142 = 982 858 ₽ Помним, что валовая прибыль — не чистая прибыль Маши. Но мы уже приблизились к ней. Из планируемой валовой прибыли нужно вычесть операционные расходы. Если в месяц Маша тратит на операционные задачи 100 000 ₽, то в сезон это будет 600 000 ₽. Их мы и вычтем из валовой прибыли. Прибыль до вычета налогов 982 858 - 600 000 = 382 858 ₽ Таким образом, Маша должна получить 382 858 ₽, которые она может отложить на развитие марки. Правда с этой суммы еще нужно заплатить налоги. На начальном этапе проще жить с упрощенной системой налогообложения. Неважно, ИП у вас или ООО, варианта всего два: 6% от всех доходов или 15% от «доходов минус расходы». Если Маша все расходы проводит по безналу, то есть платит по счету за ткани, пошив, продвижение и все остальное, то 15% налога составят 57 428 ₽. При выборе 6% налога Маша может не думать о счетах, товарных накладных и актах, но в этом случае налог составит 144 000 ₽. Кстати, поменять схему налогообложения можно только раз в году, подав заявку в декабре на будущий год. У Маши налог 15% от «доходов минус расходы», так что после вычета остается 325 430 ₽, которые идут на развитие бизнеса, закупку новых материалов, съемки лукбуков и многое другое. Прибыль после вычета налогов 382 858 - 57 428 = 325 430 ₽ А теперь вспомним, что мы прикидывали нужный оборот, умножив операционные расходы на 4. Если бы мы умножили не на 4, а на 3, при тех же расходах, осталось бы только 116 571 ₽ Если же Маша возьмет коэффициент 5 при тех же операционных расходах и сможет продавать оптом на 500 000 ₽ в месяц, то в конце сезона чистой прибыли останется 534 286 ₽ Есть и другие способы повысить плановую прибыль: 1. Увеличить оптовую наценку 2. Увеличить эффективность коллекции и продавать 70−80% до скидок, а не 35% как в нашем примере 3. Через Instagram или сайт продавать по розничным ценам. В этом случае наценка к оптовой цене будет 200−300%. То есть на платье, которое в пошиве и материалах стоит 3 000 ₽, Маша может заработать 9 000−12 000 ₽. Но тут будут дополнительные расходы на сайт, таргетинговую и контекстную рекламу, ведение Instagram и многое другое 4. Продавать технический остаток ниже себестоимости. Мы заложили его в стоимость производства коллекции, то есть он уже оплачен и окупился за счет проданных вещей. Его себестоимость Маше обошлась в 442 857 ₽, и если продать его даже в 4 раза дешевле себестоимости, это все равно будут дополнительные деньги к прибыли Пример с бизнесом Маши — лишь один из возможных способов расчета и вариантов развития событий. У вас могут быть другие цифры и другие условия. Мы постарались дать наиболее простой способ и усредненные цифры. В exсel-таблице вы сможете рассчитать свой базовый бизнес-план и ассортиментную матрицу, внеся свои цифры Статья подготовлена по материалам лекции Екатерины Дягилевой для курса «Ассортиментная матрица и производство коллекции»
Дата публикации: