В Fashion Factory прошел вебинар на тему: «УТП и позиционирование. О чем подумать на старте модного бренда?» Ниже публикуем для вас запись прошедшего вебинара и основные тезисы, которые мы успевали фиксировать во время беседы с Юлией Кудрявцевой, консультантом по бизнес-процессам и маркетингу в сфере Fashion.
- Конкурентное поле сейчас очень высокое. Чтобы существовать в его рамках, проекты должны отличаться. Основная задача УТП (уникального торгового предложения) — отстройка от конкурентов.
- Раньше люди не обращали внимание на бренд. Подходит по цене или нет, садится по фигуре или нет — это были основные запросы покупателей. После кризиса в 2008 году в России задумались о покупательской способности, а также, как люди считают деньги при покупках.
- За последние 5-6 лет стало очевидно, что покупателю также важен сервис. Если раньше можно было просто сделать качественный товар по доступной цене, то сейчас ни цена, ни дизайн, ни соотношение цены=качество не являются весомым фактором, чтобы купить. Сейчас нет проблем приобрести какой-то товар или получить услугу. Таким образом, УТП товара перетекло в УТП сервиса.
- Каждому собственнику надо задуматься, что они могут дать своему клиенту. Может это услуга по доставке или эксклюзивная упаковка, но ясно одно: это должно быть что-то существенное, эмоциональное, подтверждающее выгоду для потребителя.
- Любая компания, которая сможет выстроить достойное УТП в сервисе, сможет отстроиться от конкурентов. Продукт уже никому не нужен, от вас нужно решение проблемы.
- УТП — это понимание компанией проблемы потребителя. Здесь важно понять, кто конечный потребитель вашего продукта, на кого вы работаете. Чем уже вы поймете вашу ЦА (целевую аудиторию), тем легче будет сделать ценностное предложение.
- В школе мы учим находить этих людей, которые готовы платить за ваш продукт. Если во время первичной покупки ваш продукт не решил проблему пользователя, вам будет тяжело вернуть этого покупателя и привести его к повторной покупке.
- Всегда задавайте себе вопрос — какую выгоду ищет мой потребитель? - УТП бывает двух видов, первое из них - это истинное УТП. Оно относится больше к товару, "100% кашемир", к примеру. В 2005 году это утверждение привлекало внимание и создавало желание купить. В 2018 году этим никого не удивишь.
- Сейчас компании создают ложное УТП, это второй вид. Здесь мы переходим к созданию оболочки эмоциональной выгоды для потребителя.
- Люди перестали реагировать на скидки, снижение цен — это уже норма в сегменте моды. Все мы знаем про черные пятницы, к примеру. Мышление людей изменилось.
- Первый этап по созданию УТП - понять целевую аудиторию. Проанализируйте детально, как этот человек проживает свой день. Каждый раз у него появляются какие-то проблемы. К примеру, ему нужна деловая одежда, так как он топ-менеджер. После этого можно понять, какое УТП можно предложить. Возможно, такой дизайн делового костюма, в котором он будет уместно выглядеть в течение дня, но и красиво вечером на светском мероприятии. Но это пример из головы. Идею вы поняли.
- Маркетинговые бюджеты очень часто улетают в дыру, если нет грамотного ценностного предложения. Без УТП вы также не может удержать и вернуть клиента для повторной покупки. А это самое сложное на рынке в любом сегменте — сформировать лояльность у покупателя.
