Как обувной марке продвигаться на европейском рынке

Практически каждая отечественная марка стремится выйти на международный рынок. У большинства – не получается, ресурсы есть, но нет понимания европейского рынка и его запросов. Понять, как все устроено на собственном опыте,  сложно и финансово затратно – нужно разбираться в спецификах выставок и шоурумов, участвовать не один сезон, доработать ассортиментную матрицу, наладить производство и логистику. Подробнее об этом рассказывает Андрей Жакевич, основатель марки Gottlieb Schwarz, на курсе «Управление брендом обуви и аксессуаров из кожи». Публикуем конспект лекции, в первой части – как участвовать на выставках и в шоурумах и на какие аспекты обращать внимание.

Где презентовать


В центре внимания главные недели моды в европейских столицах, самые продающие из них — Милан и Париж. В это время проводятся шоурумы и выставки. 


Шоурум

Вопреки сложившемуся мнению, шоурумы чаще всего не продают вещи, а показывают байерам. В хороший шоурум начинающему дизайнеру попасть сложно, а в очень хороший практически невозможно. Есть шоурумы, где на одно место претендует по 200 брендов. У них очень жесткий отбор: например, могут попросить показать продажи за три года и другую отчетность, поинтересоваться, с какими байерами работали. Для нового бренда это чаще всего невыполнимая задача.

Есть шоурумы менее высокого уровня — в них тоже нелегко попасть, но реальнее. Нужно выбирать исходя из того, насколько представленные там бренды близки вашей концепции. Желательно предоставить максимально полную информацию о бренде, образцы продукции, качественный лукбук и каталог с оптовыми ценами и рекомендуемой ценой в розничной продаже.

Не стоит производить сразу много товара. Лучше сделать небольшую коллекцию, например, 8 моделей, создать хорошую презентацию и рассылать по шоурумам. Шоурум, если заинтересуется, уже будет знать, каким байерам можно будет предложить вашу продукцию и где она может продаваться.


Выставки

Другой вариант — выставка, на которой можно снять стенд в аренду. Здесь не такой жесткий отбор как в шоурум. Но нужно понимать, что в этом случае никто не гарантирует заказы, а байеров не приглашают смотреть вашу продукцию. Стоимость участия – от 2500 до 4000 евро за три дня. Для сравнения, малоизвестный шоурум может взять марку за 2500 евро и процент от сделки, для нового бренда он может составлять 15-20%.



Специфика продаж


С точки зрения инвестиции, вариант с шоурумами и выставками более эффективный, чем отшить большую коллекцию и пытаться продавать самостоятельно. В России почти никто не работает на выкуп, все работают преимущественно на реализацию, это создает трудности и риски для производителя.

Основные покупатели в Европе сейчас – это Азия. Почти 60% всех байеров из Японии, Кореи, Тайваня. В меньшей степени Китай. Больше всего покупает и продает Япония.

Один заказ от европейских байеров — это уже удача. Многие байеры не заказывают, но наблюдают пару лет за брендом, который им понравился, чтобы минимизировать риски. Поэтому за одним хорошим заказом сразу могут последовать другие, и нужно быть готовым к тому, чтобы в короткие сроки расширить производство. В случае если сорваны сроки или качество, репутация молодого бренда в Европе может быть навсегда испорчена.

Часто байеры спрашивают, откуда осуществляется доставка, и остаются не очень довольными, если это Россия. Доставлять отсюда сложно и дорого. Нужно искать способы отправлять из Европы.

{ "width":960,"column_width":122,"columns_n":6,"gutter":45,"line":20 }
false
767
1300
false
true
{ "mode":"page","transition_type":"slide","transition_direction":"horizontal","transition_look":"belt","slides_form":{ } }
{ "css":".editor { font-family: Open Sans; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 24px; }" }
30/10/2018,

Комментарии (0)