Как продвигать новый материал на российском рынке

Мы уже писали о выпускнице нашего курса по закупке тканей Нине Величко, она занимается продвижением в России пухового утеплителя нового поколения Thindown итальянского производства. Компания сотрудничает с более, чем 30 марками, среди которых – Prada, Brioni, Dolce&Gabbana, Alexander McQueen, Santoni, Brunello Cucinelli, Alessandro dell’Acqua.  

В этом интервью мы попросили Нину рассказать о том, насколько тернист путь продвижения нового продукта, которому нет прямых аналогов на мировой рынок. 

– Нина, расскажите, почему и как вы начали заниматься продвижением такого необычного материала? 

Причина не одна. Во-первых, это любовь с первого прикосновения. Когда люди берут в руки утеплитель они сразу ощущают, насколько он мягкий, легкий, и как быстро он начинает согревать руки, при этом он еще и дышит. 

Во-вторых, это уникальный материал. Запатентована как сама технология его производства, так и утеплитель. Во всем мире только один станок производит этот утеплитель. Над его созданием работала команда инженеров 6 национальностей. Это подобно тому, как если бы изобрели машину времени, и только я могла продавать билеты. 

– На него не было готового спроса. Вы считали что хороший новый продукт «продаст себя сам» и отъест кусок рынка у обычного пуха? Или вы были готовы к игре вдолгую? 

Я не сомневаюсь, что рано или поздно Thindown заменит традициональный пух. Используя готовый утеплитель, можно в домашних условиях, на обыкновенной швейной машинке, сшить настоящий пуховик или пуховое одеяло. Пуховик может быть тонким и легким, как у марки Uniqlo, или же теплой зимней курткой, рассчитанной на -30 С. 

В процессе производства некоторые технологичные операции  исчезают, становятся ненужными. Не нужна пухонабивная машина, а это дорогое оборудование. Если набивать каналы пухом вручную, то это трудоемкий процесс – нужно заполнить отдельно каждый канал пухом, который летает, забивается в нос и глаза. Утеплитель Thindown выглядит как готовое пуховое полотно. и его можно раскроить, как любую ткань. По срезам пух не осыпается, он термосклеен микроволокнами полиэстера. Можно кроить сразу в несколько слоев ножницами или сабельным ножом. Представляете, насколько ускоряется и упрощается производственный процесс. И даже в мелких деталях нет потери пуха. 

– В России сложно шить пуховики с набивным пухом, кажется, что на кроёный пух должна быть хорошая реакция. Что было на самом деле? 

– Теоретически – да, но в действительности оказалось сложнее. Для многих это кот в мешке. Часто переспрашивают, из чего он сделан, принимают Thindown за очередной синтетический аналог пуха, несмотря на изначальное объяснение, что это настоящий натуральный пух гуся или утки. 

Сегодня рынок изобилует предложениями синтетических утеплителей, которые якобы равны по теплоизоляции натуральному пуху. Возможно, они и теплые, но для создания термоизоляции равной пуху, понадобится бОльшая плотность. Например, 30 гр/м Thindown соответствуют по термоизоляции примерно 80 гр/м любого утеплителя из полиэфирного волокна. Это значит, что куртка с синтетическим утеплителем будет толще и тяжелее. Thindown теплее даже пухпакетов со строчками, так как каждая строчка – это холодный участок, куда задувает ветер и где происходит потеря тепла. В то время как на Thindown можно сделать декоративную стежку любого узора, начиная от простых вертикальных строчек, в которых пух не будет сбиваться вниз, и заканчивая цветами и мозаикой,. 

Вторя причина – это стоимость. Натуральный пух – совсем не дешевое сырье, плюс производственный процесс утеплителя довольно медленный и энергозатратный. 

– А изначально кто стал первыми клиентами? 

 – Первыми покупателями в России стали марка Natasha Drigant в Москве, я с нетерпением жду выхода их коллекции, и модный дом Tanya Kotegova в Петербурге. Я ожидала, что первыми будут молодые дизайнеры, обычно молодёжь более открыто к принятию нового. Модному дому Татьяны Котеговой уже много лет, и меня поразило, с какой лёгкостью там приняли решение поэкспериментировать с Thindown.  

Крупные игроки пока ждут, присматриваются, прицениваются. Это нормально, крупные структуры всегда неповоротливы и медлительны в принятии решений. Хотя всем дизайнерам и технологам Thindown очень нравится, начальство не дает «добро». 

Первым испытателем Thindown в России по традиции стала собачка. Я не зря говорю, что Thindown – это космос. Для гонок в собачьей упряжке «Берингия» была сшита попонка с утеплителем для собачки Амбер. К сожалению, у неё невозможно взять интервью, но я уверена, что ей понравилось. Собаки бегут в попонках целый день, а ночью спят прямо на снегу. Если попонка тяжелая и из недышащего материала, то от пара, исходящего от собачьего тела, она становится влажной, а ночью она просто заледеневает. Утром она тяжелая и холодная. Пока утеплитель оказался слишком дорогой, и массового производства не последовало.

В каких выставках вы уже участвовали со своим стендом? Сложно ли было попасть? Окупились ли вложения? Готовы ли закупщики после первого знакомства уже размещать заказы? Всегда ли просят отрезы на экспериментальные образцы, или опытные компании готовы покупать сразу рулоны? 

– Материал Thindown впервые был представлен на выставке в Милане два с половиной года назад и сразу имел большой успех. Затем была Première Vision в Париже, ISPO в Мюнхене. Мы также участвуем на выставках домашнего текстиля, так как Thindown применяют в изготовлении одеял и матрасов. 

Обычно мы участвуем на выставках с зимними коллекциями, но учитывая короткое лето в России и наличие полотна плотностью всего лишь 30 гр/м, Thindown хорошо идёт и на демисезонные легкие изделия. 

Конечно же, просят купоны на отшив пилотных образцов. Контракты на сотни метров прямо на выставке подписывают только японцы. За два года в Японию было продано более 10000 метров. О таких результатах в России я пока только мечтаю. Сейчас я стала продавать купоны от 3 метров. Я прекрасно понимаю дизайнеров и производственников, необходимость попробовать этого «незнакомца». Как правило покупатели возвращаются, если подходит по бюджету. Очень грустно, когда слышишь: «Фантастика! Но для нас слишком дорого». Это похоже на появление на рынке первого смартфона – всем нравится, но мало кто может себе его позволить. 

– Что лично для вас самое сложное в этой работе ледокола, продвигая продукт, на который нет готового спроса? Искать свою узкую ца? Обучать? Объяснять отличия? Обосновывать цену? Что-то другое?

 – Самый сложный момент – это переубедить людей, что толстая куртка не всегда самая тёплая и что тонкая может быть теплее. Особенно трудно убедить аудиторию «мамочек». Они предпочитают толстые комбинезоны на синтетических утеплителях, в которых ребёнку трудно двигаться, и он мерзнет. А если всё-таки двигается, начинает потеть и на холоде рискует заболеть. 

Thindown абсолютно гипоаллергенный, так как в процессе производства пух нагревается до температуры, когда животный жир полностью выпаривается. Сам по себе пух не является аллергеном, а вот жир – это пища и среда обитания микроорганизмов, которые и вызывают аллергию. Нет жира – нет аллергии. 

Кстати, о сертификатах. Используемый пух утки и гуся полностью отслеживается и имеет три основные сертификации, подтверждающие соблюдение этических норм производства:

RDS – Responsible Down Standard, является общемировым стандартом для обзора международных ассоциаций в целях защиты прав животных и подтверждает приверженность производителя к ответственной и прослеживаемой производственной цепочке.

DOWNPASS – это стандарт, по которому производитель обязан сертифицировать, что в производстве не используется пух и перо живых животных или причинено страдание и жестокое обращение.

OEKO-TEX® – это сертификат, который гарантирует, что материал изготовлен без использования веществ, вредных для здоровья человека.

Стенд Thindown будет представлен на текстильной выставке Textile Salon в Москве 5 –7 сентября 2018 года. 

{ "width":960,"column_width":122,"columns_n":6,"gutter":45,"line":20 }
false
767
1300
false
true
{ "mode":"page","transition_type":"slide","transition_direction":"horizontal","transition_look":"belt","slides_form":{ } }
{ "css":".editor { font-family: Open Sans; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 24px; }" }
02/09/2018,

Комментарии (0)