Как построить бизнес-модель

T

Спикер курса «Fashion Startup: как проверить и просчитать бизнес идею» Юрий Воеводко рассказывает, как построить модель бизнеса, на какие моменты обращать внимание, что дается сложнее всего

Где шить изделия – у надомниц или на производстве, сотрудничать с мультибрендами или развивать свой интернет-магазин, почему люди будут у вас покупать, – на эти вопросы сложно ответить в начале пути, когда вокруг много неопределенности. Именно бизнес-модель структурирует знания и помогает четко сфокусироваться на идеи проекта. С ее помощью можно протестировать разные варианты, обсудить со знакомыми и специалистами возможные трудности, и в итоге сформулировать вектор развития.

Если коллекция начинается с мудборда, то проект – с бизнес-модели. В идеале, бизнес-модель должна привести к планам, финансовым и календарным. 

Бизнес-модель отвечает на вопрос: «Что я буду делать?» Связывает все компоненты: торговое предложение, партнеров, конкурентное преимущество. 

Следующий шаг – финансовая модель. Отвечает на вопрос: «Сколько денег потребуется и сколько буду зарабатывать, когда достигну своих задач?» Когда вы формируете бизнес-модель, вы прописываете каналы, ресурсы. Это помогает вписать в финансовую модель структуру затрат и доходов. Из финансовой модели рождается календарный план действий. 

Мы подготовили план построения бизнес-модель. Если сначала будет трудно применить для своего проекта, попробуйте разложить уже существующие проекты. Самые главные позиции – потребительские сегменты, ценностные предложения и ресурсы.

О чем стоит помнить:

1. Перед бизнес-моделированием необходимо четко определиться с личными целями. Это банально, но от мотивации зависит успех проекта. Очень часто люди выбирают мотивацию избегания, чем мотивацию достижения. 

2. Классическая ситуация – в голову приходит идея вещи, которой нет на рынке. Бизнес-модель поможет ответить на вопрос, почему ее никто до вас еще не сделал, возможно, проблема заключается в нерентабильности идеи. 

3. Ваша основная цель – продавать дороже, а не производить дешевле. 

4. По каждому пункту бизнес-модели нужно задавать вопросы: «Что, зачем, почему и как?» Почему именно этот канал? Почему именно этот сегмент потребителя? Чем больше вопросов, тем лучше. 

Подробно изучить построение бизнес-модели можно, прочитав книгу Остервальдера и Пинье «Построение бизнес моделей»


На курсе «Fashion Startup: как проверить и просчитать бизнес идею» разбирают возможные сложности и подводные камни бизнес-планирования, формируют бизнес-модель и финансовый план, корректируют имеющиеся. Курс стартует в июне

Как построить модель бизнеса


Заполните эту таблицу по своим критериям, обратите внимание, что пункты заполняются нелинейно.

8.

Ключевые партнеры

Кто является нашим ключевым партнером?

Кто наши поставщики?

Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров?

Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры


{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

7.

Ключевые виды деятельности

Какие виды деятельности требуют на ценностные предложения?

Наши каналы сбыта

Наши взаимоотношения с клиентом

Наши потоки поступления доходов

{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

2.

Ценностные предложения

Какие ценности мы представляем клиентам?

Какие потребности удовлетворяем?

Какие проблемы помогаем решать?

Какие преимущества получает клиент от нашего продукта?

Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому клиентскому  сегменту

{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

4.

Взаимоотно-шения с клиентами

Отношения какого типа ждет каждый сегмент? 

Какие отношения установлены?

Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

1.

Потребительс-кие сегменты

Кто является нашим клиентом?

Для кого мы создаем ценность?

Можем ли мы выделить различные клиентские сегменты?

{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

3.

Каналы сбыта

Через какие каналы мы взаимодействуем с клиентским сегментом и доносим до них наши ценностные предложения?

{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

6.

Ключевые ресурсы

Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений?

Каналов сбыта?

{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

9.

Структура издержек

Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель?

Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?

Какие из ключевых видов деятельности требуют наибольших затрат? 

{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

5.

Потоки поступления доходов

Какие потоки доходов мы генерируем?

Какой размер каждого потока?


{ "points":[ { "id":1,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":-40,"rotationZ":0 } },{ "id":3,"properties":{ "x":0,"y":0,"z":0,"opacity":1,"scaleX":1,"scaleY":1,"rotationX":0,"rotationY":0,"rotationZ":0 } } ],"steps":[ { "id":2,"properties":{ "duration":0.8,"delay":0,"bezier":[ ],"ease":"Power0.easeNone","automatic_duration":true } } ],"transform_origin":{ "x":0.5,"y":0.5 } }

Потребительские сегменты



Работа над бизнес-моделью начинается с определения потребителя. Базовое определение целевой аудитории – пол, возраст, географического положения. Далее – узкая нарезка по образу жизни, наличию высшего образования, места работы, семье, социальному положению и прочему.  Чем больше сегментов вы сможете выделеть, тем лучше. 

Самая распространенная ошибка – путаница между ценностным предложением и сегментом. 

Например, покупатели, которым удобно покупать готовые образы. Чтобы определить сегмент, нужно задать вопрос: «Почему удобно?» Они не умеют сами подбирать одежду или много работают, поэтому нет времени ходить по магазинам. Ценностное предложение – сотрудничество со стилистом или готовые наборы, подобно LOT2046

Ценностные предложения

Ценностные предложения – это уникальное торговое предложение и конкурентное преимущество. Коротко об этом говорили в этом материале

Формируя ценности отходите от клише «удобно», «быстро», «комфортно», подобные слова используют многие марки. Лучше искать синонимы и четче проговаривать, чем именно удобнее, быстрее, комфортнее.

Каналы сбыта

Всего существует 3 модели ценообразования.

1. Исходя от себестоимости. Это пример масс-маркет марок, у вас есть массовый спрос, большой объем производства. В этой модели маленькая маржа, выручка идет за счет объемов, цена формируется исходя из себестоимости. 

2. Основанная на конкурентной цене. В этой модели может быть хороший зазор между себестоимостью и продажами. Вы ориентируетесь на конкурентов. На каждом этапе необходимо работать с себестоимостью и создавать ценность. Эта модель подходит для нишевых марок.

3. Ценность для потребителя. Небольшая себестоимость, но высокая конечная цена. Основной расход – затраты на продвижение и рекламу. Эта модель характерна для люксового сегмента.  

Бизнес-модель дает возможность поэкспериментироватьь с разными каналами продаж. Например, проверить, что для вас выгоднее – работать с мультибрендовыми магазинами или продавать через собственный магазин. В первом случае – вам сложно распоряжаться товарным остатком, во втором – существенную часть расходов будет составлять реклама и продвижение. 

По поводу блогеров: с ними можно выстраивать два вида отношений. Если они размещают промокод, то это канал продаж; если они участвуют в рекламных кампаниях, то это ключевые партнеры. 

Взаимоотношения с клиентами

Идельное количество сегментов аудитории – 20. У каждого сегмента свои ценностные ориентиры: одним важна функциональная составляющая, поэтому нужно рассказывать про материалы, лекала, для других – эмоциональная, нужно уметь рассказывать запаминающие истории о создании вещей, истории марки, ценностях и ориентирах. К разной аудитории разный подход. Еще один момент, клиенты не всегда хотят то, что важно для вас. 

Потоки доходов организации

Бизнес-модель может привести к неочевидным способам заработка денег. Возможно, вы можете зарабатывать не на коллекции, а на сервисе, сотрудничестве с другими марками или сопутствующих товарах. Например, Dolce&Gabbana зарабатывает на аксессуарах и парфюмерии.

Ключевые ресурсы

Стена, котрая отгородит от конкурентов – это ресурсы. Бизнес нужно строить исходя из ресурсов, а не мечты. Гарантированный сбыт, длинные деньги, которые можно ожидать 5 - 10 лет; дешевое производство, бесплатная реклама, ноу хау, навыки в фотографии, знакомства с блогерами – это все ресурсы, которые вы можете использовать. Например, если у вас есть собственный пошивочный цех, вы строите бизнес-модель не от ценностей, а от имеющегося ресурса. Ваша основная задача в этом случае – не создать ценности, а эффективно утилизировать ресурсы. 

Ключевые действия для максимально эффективной работы


Ключевые действия в модной индустрии – это поиск адекватного производства, новых каналов продаж. Зачастую для нишевого сегмента – это маркетинг или аренда, для массового – это производство. 

Ключевые партнеры

Вы должны четко понимать, какие навыки и компетентности необходимы, чтобы осуществить бизнес-модель: некоторые знания есть у вас, другие нужно искать у партнеров или наемных сотрудников. 

Структура издержек

Лучше определить 3 основных параметра, по которым будут существенные издержки. Как было сказано ранее, для нишевых марок основная часть расходов составит маркетинг, у массовых – производство.

{ "width":960,"column_width":122,"columns_n":6,"gutter":45,"line":20 }
true
767
1300
false
true
{ "mode":"page","transition_type":"slide","transition_direction":"horizontal","transition_look":"belt","slides_form":{ } }
{ "css":".editor { font-family: Open Sans; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 24px; }" }
03/04/2018,

Комментарии (0)