Как построить воронку продаж в социальных сетях

Распространенный запрос на увеличение продаж – это финальный этап, которому предшествует ряд важных мер. Стратегия развития аккаунтов всегда связана с воронкой продаж, в которой все параметры можно подсчитать и усилить. И если мы хотим больше зарабатывать, мы должны развивать каждый из этапов. 

Пример воронки рекламной кампании: 

Емкость рынка – 1 млн человек 

Охват рекламной кампании – 600 тысяч человек

Увидели – 100 тысяч человек (10%)

Подписались – 10 тысяч  человек(10%)

Вовлеклись и стали спрашивать – 1000 человек(10%)

Оставили заказ – 30 человек (максимально – 3%)

Оплатили заказ – 18 человек (максимально – 60%) 

Емкость рынка – 1 млн человек

Потенциальные покупатели – это емкость рынка, увеличить их число можно, если

1. Захватывать новые ниши за счет ввода новых продуктов в ассортимент, увеличения ЦА (например, мужские товары, если делали только женские), нового ценового диапазона, расширения географии (продаваться в новых городах).

2. Освоить новые каналы коммуникации: сначала Инстаграм, потом «Вконтакте» и Фейсбук.


Охват рекламной кампании – 600 тысяч человек

Чтобы увеличить охват рекламной кампании, нужно точнее описать портрет целевой аудитории, понять, что объединяет людей. Здесь речь идет не столько о демографических характеристиках (пол, возраст, место работы), сколько о стиле жизни – например, любовь к свободе, здоровый образ жизни, семейные ценности и прочее. 


Увидели – 100 тысяч человек (10% от потенциального охвата) 

Способы увеличить охват:

1. Таргетинг:

– увеличение бюджета;

– более точная настройка – важно, чтобы рекламу увидели те, кто входит в целевую группу и может что-то купить.

2. Платное поднятие постов в аккаунте.

3. Офлайн привлечение аудитории: наклейки с указанием профиля, флаеры.

4. Посты на сторонних платформах: 

– у блогеров. Нужно грамотно подбирать блогеров: в крупных компаниях сейчас сокращают бюджеты на них, так как результаты не оправдывают затраты. Формула, на которую стоит ориентироваться:  ER% = комментарии +лайки + сохранения/ кол-во подписчиков или охват (в идеале). Или использовать сервисы, которые показывают аналитику по блогерам. Например, Livedune.

– СМИ;

– маркеты;

– информационное партнерство с такими же по уровню компаниями;

– совместные мероприятия, на которых могут быть подписчики как ваши, так и дружественного проекта. 

5. Геотеги. Имеет смысл ставить геотеги, если прошло резонансное мероприятие, обычно в таком случае людя смотрят, как все прошло. 


Сомнительные способы увеличения охвата:

– комментинг. Это написание комментариев у блогеров с небольшим количеством подписчиков, но для такого способа нужна яркая запоминающаяся аватарка и много времени.

– конкурсы, марафоны, giveaway. Несколько марок совместно делают подарок или пост у знаменитости. Обычно через несколько дней после завершения конкурса наблюдается отток подписчиков, и это «роняет» охваты аккаунта.

Не используйте массфоловинг, масслайкинг, масскомментинг, массовые отметки на фото других людей. Всё массовые действия преследуются Инстаграмом и могут привести к блокировке.


Подписались – 10 тысяч человек (10% от тех, кто увидел)

Как мотивировать людей, которые пришли на ваш профиль:

1. Единый визуальный стиль в аккаунте, который считывается по первым 9 фотографиям. 

2. Единый формат общения. 

3. Навигация в профиле и понятный рубрикатор. Можно делать надписи на фото, но тоже в едином визуальном стиле.

4. Использовать личный бренд. Людям хочется видеть за товаром душу и реальные проблемы. Люди рассуждают так: «если за брендом стоит человек и он мне приятен, то я подпишусь».

5. В шапке профиля должна быть максимально понятная информация. Используйте taplink, если ссылок больше чем одна.

6. Выкладывать highlights, stories, igtv.

7. Подписка попадает в закладку, если контент был полезным, а не только продающим.

8. Продукт-приманка – «магнит», который необходим подписчикам и его дают бесплатно, но с условием – чтобы получить его, нужно оставить свой контакт. Все контакты попадают в клиентскую базу. 

9. Высокое качество постов увеличивает охват. Если на посты пошел отклик, если реклама красивая и полезная, Инстаграм сам увеличивает охват. 

10. Качество подписчиков. Помимо ботов есть труднодосягаемые подписчики. Если у человека 500-700 и больше подписок, то он становится труднодосягаемым, так как вероятность того, что он увидит посты, очень мала. Если из 10000 подписчиков большую часть составляют труднодосягаемые, то уменьшается число взаимодействий с аккаунтом. Видя это, Инстаграм перестает показывать посты и реальным подписчикам. Труднодосягаемых подписчиков нужно удалять.


Вовлеклись и стали спрашивать – 1000 человек (10% от тех, кто подписался)

Повышает вовлеченность:

1. Контент должен быть не только интересным, но и полезным. От этого зависит частота сохранений.

2. Частота и время публикаций – постить тогда, когда ЦА максимально свободна. Чаще всего просматривают ленту перед сном и в транспорте.

3. Вопросы и голосования должны быть простыми, чтобы не уделять им много времени. На что можно ответить за 2 секунды. Вопрос должен быть один и в тему поста. Даже если люди не отвечают, всё равно задавайте вопросы. Самый популярный вопрос, даже не важно какая специализация, на который все отвечают: Посоветуйте, что почитать и посмотреть. Есть примеры, когда бренд превращает свою историю в реалити-шоу, советуясь со своими подписчиками по любому поводу: например, какой крой платья они бы выбрали для пошива. 

4. Провокации – острые темы. Это может быть опасно, потому что не всегда дает положительный фидбек.

5. Диалог с комментаторами: количество комментов влияет на охваты.

Выпрашивания лайков относится к сомнительным способам.


Работа с заинтересовавшимися вещами:

1. Акции.

2. Лимит – ограниченный тираж и коллаборации с блогером дают колоссальный приток. Работает в случае, если сделали хороший дизайн и выбрали правильного блогера.

3. Можно рассказывать о коллекциях, которые поступят в продажу через месяц. Подписчики увидят, что вы делаете, и начинут «привыкать» к вашему товару.

4. Рекомендации авторитетных людей.

5. Отзывы: скриншоты с перепиской или мерч с вашим лого, который хочется фотографировать.

6. Use case – посты, как ваши вещи можно использовать.

7. Комментарии для создания ажиотажа с вопросами о товаре.

8. Простота заказа и информативность. Максимально качественно описывать модели: в каких цветах, в каких вариациях, стоимость, как заказать.

9. Ценностные предложения. Когда продаете, нужно писать про выгоду, которую человек получит, приобретая вещь. Чтобы захотеть его купить, человеку нужно понять, какую он проблему решает. Можно использовать в постах технику СВ – свойство товара и выгода. 

10. Предупреждать возникновение возражений, когда они могут возникнуть. Например, объяснять ценообразование вещей, рассказывать про размеры, способы оплаты и доставки.


Оставили заказ – 30 человек (максимально –3% от тех, кто стал комментировать)

Как конвертировать желание в заказ и перевести в оплату

1. Актуальность наличия продукции могут показать хорошие карточки товаров и понятный каталог.

2. Быстрые ответы на комментарии.

3. Коммуникация в директе: активная позиция, не просто отвечать на вопросы, а вести диалог.

4. I2CRM – платный сервис, который работает с соцсетями. Дает контактную информацию о клиенте, поможет, если огромное количество подписчиков. 


Оплатили заказ – 18 человек (максимально – 60% от оставивших заказ) 

Вот, что можно сделать, чтобы повысить конверсию на этом этапе. 

1. Фото должны быть в корректном цвете, чтобы было меньше отказов.

2. Высокий уровень сервиса: быстрая обработка заказа, оперативная доставка, любая форма оплаты, грамотный персонал.

3. Дополнительные привилегии: подарочные упаковки, консультации со стилистом, бонусы, которые можно потратить на подарки, розыгрыши

Мотивирует на повторные покупки:

– сопутствующие товары,

– программа лояльности,

– клуб клиентов, 

– партнерские программы.

Полезная информация:

Подробнее о воронках продаж и о том, как выстраивать онлайн-продажи можно узнать на курсе «Системные онлайн-продажи для модных марок»

{ "width":960,"column_width":122,"columns_n":6,"gutter":45,"line":20 }
false
767
1300
false
true
{ "mode":"page","transition_type":"slide","transition_direction":"horizontal","transition_look":"belt","slides_form":{ } }
{ "css":".editor { font-family: Open Sans; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 24px; }" }
07/04/2019,

Полезная рассылка о fashion бизнесе.

— статьи и советы;
— анонсы профильных мероприятий;
— вакансии, резюме и партнерства

Комментарии (0)